威尔德定理:有效的沟通始于倾听
「MBA智库」
经典故事
商人与渔夫一个到海边度假的商人站在一座小渔村的码头上,看到载着一个渔夫的小船靠岸。船里放着一些看起来很新鲜的大鱼,商人夸赞渔夫说他的鱼很大很新鲜,并问他捕这些鱼要花多长时间。
渔夫回答说:“先生,用不了多长时间,我才驾船出海几小时而已。”
商人有点困惑地说:“显然你捕鱼的工夫非常好,你为何不多捕一点呢?”
渔夫笑了起来:“我干吗要那样做呢?我需要多余的时间做点别的事。”
商人又问:“那多余的时间你用来做什么?”
渔夫说:“我想做什么就做什么。我跟孩子玩耍,陪老婆睡午觉,每晚到村里跟朋友喝喝小酒,唱唱歌。我的生活过得美满又充实。”
商人嘲笑地说:“哦,你实在是目光短浅。”他抛出名片:“我能帮助你。依我的看法,你应该每天多花一点时间打鱼,用赚的钱换一条大一点的船。不出多久,你又可以卖掉大船,再买了几艘船,最后你可以自己做生意。你必须雇更多的渔夫,当然,这你不用担心,我刚好认识人能帮你招聘渔夫。”
这时,商人忙拿出笔纸画着图表。“几年后,”他继续说:“与其把鱼卖给中间人,不如直接卖给加工厂,最后你可以自己开罐头厂。这样,你就能控制产品的生产和销售。当然,你还必须撤离这个小渔村,在市中心找个合适的地点,你知道,你必须扩大你的市场占有率。也许你会搬到更大的城市,在那里你可以完全掌握成功且不断扩大你的生意。” 商人说得有点上气不接下气,他稍微停顿一下,等着渔夫对他的意见表示采纳和感激。
渔夫思考了一会说:“先生,这要花多久时间呢?” 商人忙着按计算机和在纸上做笔记,然后回答说:“哦,大概……十五到二十年吧。” “先生,这然后呢?”
商人笑着说:“问得好,当时机对了,我会很高兴给你建议,你可以把公司上市,然后出清你手上的股票,你就会变得很有钱。你可以赚上几百万,甚至上千万。” “先生,几百万几千万吗?”
渔夫揉着脸颊问道:“那么,接下来呢?”
商人说:“恩,最后你可以很有钱的退休,选择一个你和家人想要的生活环境,比如说,你可以搬到你喜欢的小渔村住下。你爱做什么就做什么,你可以陪孩子玩,中午陪老婆睡觉,每晚到村里和朋友喝个小酒,唱唱歌,你可以有个美满又充实的生活。”
渔夫歇了一会儿说:“先生,谢谢你给我的建议,不过如果你不介意的话,我想我还是省下这十五年,过我现在的生活好了。”
商人与渔夫的出发点本身就是大相径庭的,加上商人沟通方式的死板,沟通没有任何效果就不难理解了。
「MBA智库」
经典故事
商人与渔夫一个到海边度假的商人站在一座小渔村的码头上,看到载着一个渔夫的小船靠岸。船里放着一些看起来很新鲜的大鱼,商人夸赞渔夫说他的鱼很大很新鲜,并问他捕这些鱼要花多长时间。
渔夫回答说:“先生,用不了多长时间,我才驾船出海几小时而已。”
商人有点困惑地说:“显然你捕鱼的工夫非常好,你为何不多捕一点呢?”
渔夫笑了起来:“我干吗要那样做呢?我需要多余的时间做点别的事。”
商人又问:“那多余的时间你用来做什么?”
渔夫说:“我想做什么就做什么。我跟孩子玩耍,陪老婆睡午觉,每晚到村里跟朋友喝喝小酒,唱唱歌。我的生活过得美满又充实。”
商人嘲笑地说:“哦,你实在是目光短浅。”他抛出名片:“我能帮助你。依我的看法,你应该每天多花一点时间打鱼,用赚的钱换一条大一点的船。不出多久,你又可以卖掉大船,再买了几艘船,最后你可以自己做生意。你必须雇更多的渔夫,当然,这你不用担心,我刚好认识人能帮你招聘渔夫。”
这时,商人忙拿出笔纸画着图表。“几年后,”他继续说:“与其把鱼卖给中间人,不如直接卖给加工厂,最后你可以自己开罐头厂。这样,你就能控制产品的生产和销售。当然,你还必须撤离这个小渔村,在市中心找个合适的地点,你知道,你必须扩大你的市场占有率。也许你会搬到更大的城市,在那里你可以完全掌握成功且不断扩大你的生意。” 商人说得有点上气不接下气,他稍微停顿一下,等着渔夫对他的意见表示采纳和感激。
渔夫思考了一会说:“先生,这要花多久时间呢?” 商人忙着按计算机和在纸上做笔记,然后回答说:“哦,大概……十五到二十年吧。” “先生,这然后呢?”
商人笑着说:“问得好,当时机对了,我会很高兴给你建议,你可以把公司上市,然后出清你手上的股票,你就会变得很有钱。你可以赚上几百万,甚至上千万。” “先生,几百万几千万吗?”
渔夫揉着脸颊问道:“那么,接下来呢?”
商人说:“恩,最后你可以很有钱的退休,选择一个你和家人想要的生活环境,比如说,你可以搬到你喜欢的小渔村住下。你爱做什么就做什么,你可以陪孩子玩,中午陪老婆睡觉,每晚到村里和朋友喝个小酒,唱唱歌,你可以有个美满又充实的生活。”
渔夫歇了一会儿说:“先生,谢谢你给我的建议,不过如果你不介意的话,我想我还是省下这十五年,过我现在的生活好了。”
商人与渔夫的出发点本身就是大相径庭的,加上商人沟通方式的死板,沟通没有任何效果就不难理解了。
韦伯-费勒定律 「MBA智库」
案例解析
下面是两个不同假设条件的实验:
实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元,而有人告诉你其他商店的价格是15元。
实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元,而有人告诉你其他商店的价格是115元。
那么,在哪种情况下你会改变到其他商店去购买?
实验的结果是,在A实验中大约68%的人会换一家商店去购买,B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。这种实验的结果有什么特别的含义吗?只要我们仔细分析一下两组实验中的价差,就会发现两组实验的差价其实是一样的(都是5元),所以实验结果的不同寻常之处就在于,如果购物者都是理性经济人的话,为什么在相同的经济损益面前,其行为却有如此的不同呢?进一步分析,我们会发现,虽然两种实验中购物者实际节省的都是5元,但是在A中,5元相对于价格总额是一个不小的数字;而在B中,5元相对于价格微不足道。这就是营销学中著名的韦伯-费勒(Weber-Fechner)定律:购买者对价格的感受与基础价格的水平有关,购买者对价格的感受更多地取决于相对价值,而非绝对价值。
案例解析
下面是两个不同假设条件的实验:
实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元,而有人告诉你其他商店的价格是15元。
实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元,而有人告诉你其他商店的价格是115元。
那么,在哪种情况下你会改变到其他商店去购买?
实验的结果是,在A实验中大约68%的人会换一家商店去购买,B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。这种实验的结果有什么特别的含义吗?只要我们仔细分析一下两组实验中的价差,就会发现两组实验的差价其实是一样的(都是5元),所以实验结果的不同寻常之处就在于,如果购物者都是理性经济人的话,为什么在相同的经济损益面前,其行为却有如此的不同呢?进一步分析,我们会发现,虽然两种实验中购物者实际节省的都是5元,但是在A中,5元相对于价格总额是一个不小的数字;而在B中,5元相对于价格微不足道。这就是营销学中著名的韦伯-费勒(Weber-Fechner)定律:购买者对价格的感受与基础价格的水平有关,购买者对价格的感受更多地取决于相对价值,而非绝对价值。
麦肯锡30秒电梯理论 「MBA智库」
“麦肯锡30秒电梯理论”来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。
当时,麦肯锡公司在为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时侯,麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,该董事长问麦肯锡的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”由于该项目负责人没有准备,而且即使有准备,也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡失去了这一重要客户。
从此,麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为,一般情况下人们最多记得住一二三,记不住四五六,所以凡事要归纳在3条以内。
这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”、“电梯演讲”、电梯测验,它是指:“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。
这要求,要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度,能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点,那么就应该把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。
“麦肯锡30秒电梯理论”来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。
当时,麦肯锡公司在为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时侯,麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,该董事长问麦肯锡的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”由于该项目负责人没有准备,而且即使有准备,也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡失去了这一重要客户。
从此,麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为,一般情况下人们最多记得住一二三,记不住四五六,所以凡事要归纳在3条以内。
这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”、“电梯演讲”、电梯测验,它是指:“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。
这要求,要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度,能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点,那么就应该把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。
✋热门推荐