天壕环境线上调研
会议主题:天壕环境线上调研 出席人:天壕环境董事长—陈作涛、国金证券能源公用首席—李蓉、国金证券能 源公用研究员—石城、各位投资者
时间:2021 年 11 月 26 日
一、陈董事长介绍:
公司 2007 年成立，2012 年上市，最早是做合同能源管理。公司全资收购了 华盛燃气，华盛燃气是山西民营的优秀燃气企业，公司以其为平台作为转型。中 国大型工业市场更多在东部、华北、华东、华南，这也是西气东输的原因。公司 判断天然气大有可为，三年实现从零到规模化，5 年完成上市，公司当年希望把 西北部的非常规天然气，设计一条管网，把山西、陕西天然气运输到华北、华东， 以此为商业模式。
2017 年，公司从河东气田，建立 200 公里的气源收集连接线，按照神安线 的要求，2018 年完成 200 公里建设，公司与中海油子公司中联煤有充分合作。 中海油作为中国最大的开发商，在山西、陕西有很多天然气源。因陕西、山西工 业不是很发达，当地需求有限，在满足当地需求后，余气可外输，送到华北乃至 华东。公司 2019 年与海油开启谈判，经历了一年，2019 年完成了合资公司的确 认，2020 年完成了神安线二期工程的审批。 2020 年，海油以中联煤主体开始进 入神安线注资建造。 公司今年完成了山西到河北段的联通，通过神安管线，送 达了客户新奥。11 月初，公司修通了另外几个开口，直供华电石家庄热电厂， 其他客户也在进行互联互通。未来全球对天然气需求旺盛，更坚定了公司转型的 战略。预计在 12 月至明年 1 月联通陕西、山西段，山西和陕西联通后，可以对 接华北最大市场。预计明年 6 月底，完成陕西线联通，从陕西神木到河北安平， 500 多公里全联通。 可以实现天然气通过官网到华北的销售，再通过安平的官 网互联互通，与山东、江苏等市场无缝对接。
二、问答:
1、按山西的计划看，目前与设计气量是否有差距?
A:冬季还要先满足本地保供，余气外输，管网也在建设，目前每天 300 万方的 气量也可以满足客户需求。明年 3 月份后，管道连通会落地更多接口，河北的客 户更多是工业客户，季节影响不大，预计山西到河北的量达到 500-600 万方/年， 明年下半年的量可提高 1000 万方/年。
2、管道每个口子最大销量多大?
A:每个接口情况不一样，公司末端有控制权。设计输气能力到了 50 亿-80 亿方 /年，基础量稳定后，再做增量拓展，追求效益最大化。
3、未来河北、山东、江苏市场，都有多少销量?
A:个人觉得，公司可以通过神安线在河北、山东、江苏全部消纳掉气量。陕西 的保供压力低一些，因陕西不缺气源，价格也有竞争力，目前价格才 1 元多/立 方。今年公司做到物理联通，为公司明年下半年和以后的经营奠定基础。
4、一般情况下，工业用气和居民用气的差价如何?
A:民用气价格，发改委物价部门会明确规定，要求保供。 此过程央企会承担较 大的责任，可能有价格倒挂情况，但不能只看冬季保供的部分亏损。 对公司来 说，居民用气没有直接参与。
5、未来三年，国内国际供应情况如何?
A:中美形成了共识是低碳，未来需求很高，天然气价格将高位震荡。天然气作 为低碳能源，在煤炭和石油确定不会高增时，有很大的用武之地。
6、四五个口通气时，价差如何，下游客户如何?
A:第一个口直接通到鹿泉。气源的合同已经签了，还没有完全销售，目前产量 都给了下游新奥和华电，今年争取每天增加大几十万方的量。第一年希望协调好 陕西省政府，做好保供，与河北客户做好物理连接。
7、公司与下游客户签订合同后，会定下量价吗?
A:合同会一年一签，冬季、夏季的量和价格分开，不一样。公司核心商业模式 是上游购买天然气，下游销售天然气，赚取价差。
8、与山下签订合同后，富余气量如何处理?
A:天然气夏季可能供过于求，冬季一定供不应求。夏天可能销售起来会困难些， 公司倾向寻求战略合作伙伴，保障气量的销售，形成长期协议，可以考虑适当牺 牲利润率以保证稳定。
9、围绕神安线，未来还有资本开支吗，管道维护的开支如何?
A:围绕神安线，下游连接客户，上游连接气源的投入，相比主干管网来说，资 本开支金额较小，施工团队都是资本金到位垫资，资本开始基本没压力。 管 道的维护不在天壕环境主体内，是在与海油的合资公司进行结算，维护的最大成 本是折旧(折旧每年大概几千万)，还有每年有 1 亿元的利息支出、部分运营管 理费。
10、公司上下游账期如何?
A:公司要求下游提前一周报计划，把全部预付款打过来，每周收到预付款。对 上游，因公司效益不错，下游预付后，公司同比例对上游预付，缓解上游压力。 上游客户的增产较高，对公司气量保障较好。
11、对新奥、华电会有价格折扣吗?
A:华电的合同已经执行，价格不方便透露，项目整体的效益很好。
12、神安线为何会允许民营企业参与?
A:之前在特定时间窗口，国家鼓励民营企业进入，公司在该窗口期，快速做决 策并迅速落地。以后这种机会不会再有。
13、中海油、中石油为何乐于与天壕环境成立合资公司?
A:中海油选择公司，因华盛燃气和中海油全资子公司中联煤，双方合作长达十 多年，中联煤在发展初期很困难，连年亏损，最后划转到中海油全资子公司。在 中联发展过程中，华盛燃气是其最重要的合作伙伴。
14、神安管道所有权?
A:中海油全资子公司占有 51%，合资公司占有 49%。海油的最大问题是没有支线， 开口和气源连接在公司这。#股票##价值投资日志[超话]#
会议主题:天壕环境线上调研 出席人:天壕环境董事长—陈作涛、国金证券能源公用首席—李蓉、国金证券能 源公用研究员—石城、各位投资者
时间:2021 年 11 月 26 日
一、陈董事长介绍:
公司 2007 年成立，2012 年上市，最早是做合同能源管理。公司全资收购了 华盛燃气，华盛燃气是山西民营的优秀燃气企业，公司以其为平台作为转型。中 国大型工业市场更多在东部、华北、华东、华南，这也是西气东输的原因。公司 判断天然气大有可为，三年实现从零到规模化，5 年完成上市，公司当年希望把 西北部的非常规天然气，设计一条管网，把山西、陕西天然气运输到华北、华东， 以此为商业模式。
2017 年，公司从河东气田，建立 200 公里的气源收集连接线，按照神安线 的要求，2018 年完成 200 公里建设，公司与中海油子公司中联煤有充分合作。 中海油作为中国最大的开发商，在山西、陕西有很多天然气源。因陕西、山西工 业不是很发达，当地需求有限，在满足当地需求后，余气可外输，送到华北乃至 华东。公司 2019 年与海油开启谈判，经历了一年，2019 年完成了合资公司的确 认，2020 年完成了神安线二期工程的审批。 2020 年，海油以中联煤主体开始进 入神安线注资建造。 公司今年完成了山西到河北段的联通，通过神安管线，送 达了客户新奥。11 月初，公司修通了另外几个开口，直供华电石家庄热电厂， 其他客户也在进行互联互通。未来全球对天然气需求旺盛，更坚定了公司转型的 战略。预计在 12 月至明年 1 月联通陕西、山西段，山西和陕西联通后，可以对 接华北最大市场。预计明年 6 月底，完成陕西线联通，从陕西神木到河北安平， 500 多公里全联通。 可以实现天然气通过官网到华北的销售，再通过安平的官 网互联互通，与山东、江苏等市场无缝对接。
二、问答:
1、按山西的计划看，目前与设计气量是否有差距?
A:冬季还要先满足本地保供，余气外输，管网也在建设，目前每天 300 万方的 气量也可以满足客户需求。明年 3 月份后，管道连通会落地更多接口，河北的客 户更多是工业客户，季节影响不大，预计山西到河北的量达到 500-600 万方/年， 明年下半年的量可提高 1000 万方/年。
2、管道每个口子最大销量多大?
A:每个接口情况不一样，公司末端有控制权。设计输气能力到了 50 亿-80 亿方 /年，基础量稳定后，再做增量拓展，追求效益最大化。
3、未来河北、山东、江苏市场，都有多少销量?
A:个人觉得，公司可以通过神安线在河北、山东、江苏全部消纳掉气量。陕西 的保供压力低一些，因陕西不缺气源，价格也有竞争力，目前价格才 1 元多/立 方。今年公司做到物理联通，为公司明年下半年和以后的经营奠定基础。
4、一般情况下，工业用气和居民用气的差价如何?
A:民用气价格，发改委物价部门会明确规定，要求保供。 此过程央企会承担较 大的责任，可能有价格倒挂情况，但不能只看冬季保供的部分亏损。 对公司来 说，居民用气没有直接参与。
5、未来三年，国内国际供应情况如何?
A:中美形成了共识是低碳，未来需求很高，天然气价格将高位震荡。天然气作 为低碳能源，在煤炭和石油确定不会高增时，有很大的用武之地。
6、四五个口通气时，价差如何，下游客户如何?
A:第一个口直接通到鹿泉。气源的合同已经签了，还没有完全销售，目前产量 都给了下游新奥和华电，今年争取每天增加大几十万方的量。第一年希望协调好 陕西省政府，做好保供，与河北客户做好物理连接。
7、公司与下游客户签订合同后，会定下量价吗?
A:合同会一年一签，冬季、夏季的量和价格分开，不一样。公司核心商业模式 是上游购买天然气，下游销售天然气，赚取价差。
8、与山下签订合同后，富余气量如何处理?
A:天然气夏季可能供过于求，冬季一定供不应求。夏天可能销售起来会困难些， 公司倾向寻求战略合作伙伴，保障气量的销售，形成长期协议，可以考虑适当牺 牲利润率以保证稳定。
9、围绕神安线，未来还有资本开支吗，管道维护的开支如何?
A:围绕神安线，下游连接客户，上游连接气源的投入，相比主干管网来说，资 本开支金额较小，施工团队都是资本金到位垫资，资本开始基本没压力。 管 道的维护不在天壕环境主体内，是在与海油的合资公司进行结算，维护的最大成 本是折旧(折旧每年大概几千万)，还有每年有 1 亿元的利息支出、部分运营管 理费。
10、公司上下游账期如何?
A:公司要求下游提前一周报计划，把全部预付款打过来，每周收到预付款。对 上游，因公司效益不错，下游预付后，公司同比例对上游预付，缓解上游压力。 上游客户的增产较高，对公司气量保障较好。
11、对新奥、华电会有价格折扣吗?
A:华电的合同已经执行，价格不方便透露，项目整体的效益很好。
12、神安线为何会允许民营企业参与?
A:之前在特定时间窗口，国家鼓励民营企业进入，公司在该窗口期，快速做决 策并迅速落地。以后这种机会不会再有。
13、中海油、中石油为何乐于与天壕环境成立合资公司?
A:中海油选择公司，因华盛燃气和中海油全资子公司中联煤，双方合作长达十 多年，中联煤在发展初期很困难，连年亏损，最后划转到中海油全资子公司。在 中联发展过程中，华盛燃气是其最重要的合作伙伴。
14、神安管道所有权?
A:中海油全资子公司占有 51%，合资公司占有 49%。海油的最大问题是没有支线， 开口和气源连接在公司这。#股票##价值投资日志[超话]#
P1突然看到今天大学辅导员在群里发的名单，好感慨，山西农大再无资环1701了[苦涩][失望]还是怀念大学自我介绍的时候说自己是资环1701的[抱一抱]
P2研究生老师上课让我们手写签到[赞]
P3开始民法典喽[doge][赢牛奶]学法律好像还挺有意思的[并不简单]（关键还实用[doge]）
P4嘉嘉和亚茹说我像她们的语文老师，日常给她们纠正错别字和语法错误哈哈哈哈哈[doge]咱也收学生了[赞]
P5武原的动漫头像好看到与本人不符hhhh[二哈]
哈哈哈哈今天下午上课给老师看我们班请假同学的假条时，前面的一个男生主动和我打招呼还问我是不是wyyt，还有点紧张和可爱噢哈哈[并不简单] https://t.cn/RfyAJ3T
P2研究生老师上课让我们手写签到[赞]
P3开始民法典喽[doge][赢牛奶]学法律好像还挺有意思的[并不简单]（关键还实用[doge]）
P4嘉嘉和亚茹说我像她们的语文老师，日常给她们纠正错别字和语法错误哈哈哈哈哈[doge]咱也收学生了[赞]
P5武原的动漫头像好看到与本人不符hhhh[二哈]
哈哈哈哈今天下午上课给老师看我们班请假同学的假条时，前面的一个男生主动和我打招呼还问我是不是wyyt，还有点紧张和可爱噢哈哈[并不简单] https://t.cn/RfyAJ3T
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
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