这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后

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【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】

不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。

9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。

1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。

20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。

在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。

然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。

转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。

很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。

当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”

正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。

那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。

8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”

对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。

“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”

一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。

走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。

没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”

好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。

“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。

长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。

2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。

“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。

“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。

在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。

“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。

这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。

“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。

正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。

“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。

代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。

服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。

“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。

练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。

“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。

本报记者李哲摄

#孝感新鲜事#昔日，她是黄香故里，楚国别都，历史悠久，人文荟萃。今朝，她是国家南菜北运示范县，2018年全省唯一入围国家级蔬菜绿色高质高效创建的示范县。

她，就是云梦。近年来，云梦县通过设施菜露地菜一起抓、大路菜精细菜一起上、城郊菜远销菜协调种、特色菜地标菜同发展的方式，倾力种好“一棵菜”，书写出农业产业化和县域经济协调发展的 “密码”，走出了一条从蔬菜产量大县迈向蔬菜产业强县的路子。
科技“加持” ， “菜篮子”鼓起了“钱袋子”
立秋刚过，云梦县四季常青蔬菜种植专业合作社负责人刘四田，正忙着走村入户指导合作社成员进行花菜育种，“9月中旬移栽，正好赶上下半年蔬菜上市旺季，一定有好价钱”。
四季常青蔬菜种植专业合作社2013年成立以来，发展会员200多人，辐射周边5个乡镇，目前蔬菜复种面积达到2000多亩，2018年产值1223万元，“2019年只会增不会减”。刘四田的底气来自哪里？科技的力量。
说起种菜经，菜农刘四田更像“菜博士”。机质育苗、水肥一体化、绿色防控……专业术语，他张嘴就来。怎么做到的？刘四田呵呵一笑，跟专家、教授久了，自然“难者不会，会者不难喽”。
云梦县向来就有蔬菜种植的传统。如何做到量、质双优？近年来，云梦县农业农村局主动作为，对内组织农民进行蔬菜种植技术培训，对外与上级农业部门和农业科研院所开展合作，提升蔬菜种植和管理技术。他们扎实推进蔬菜标准化生产，建成了7个蔬菜标准化生产核心示范区；控制高毒高残留农药在全县销售使用，蔬菜农残抽检合格率达99.5%以上；有10万亩蔬菜通过了无公害产地认证，11个蔬菜品种获得了绿色食品认证，“白合花菜”更是获得国家地理标志。
质量为本，品牌为先。
“云梦花菜”、“开园香蔬菜”、“田云香蔬菜”、“晒湖莲藕”、“清新白花菜”等品牌，唱响全省乃至全国。
从蔬菜产量大县，到蔬菜品质强县，云梦县华丽转身。2018年，云梦全县蔬菜耕地面积13.02万亩，累计播种面积28.65万亩。全年鲜蔬菜总产量79.59万吨，实现产值16.5亿元，占农业总产值的35%以上。花菜、藜蒿、莲藕、薯尖等“名、特、优”蔬菜快速发展。
各种“国字号”招牌也纷至沓来。“全国首批无公害蔬菜生产示范县”“全国首批农产品质量安全示范县”“全国农业标准化生产示范县（花椰菜）”……以“无公害蔬菜”闻名全国的云梦县，2018年又被列入全省唯一的国家级蔬菜绿色高质高效创建示范县。
药肥减量增效，发展方可持续
全年每亩化肥农药用量减高质量发展的重要动力源少10%以上，亩平增产200公斤，增收250元以上，农残抽检合格率达99.8%以上。化肥农药用量 “双减”，亩平却能实现产量、收入“双增”，云梦是如何做到的？
云梦县农业局蔬菜办高级农艺师张凤英道出了其中的“奥秘”——
近年来，云梦县普及应用化肥农药减量增效技术，对八大蔬菜板块基地，分区域分作物集成推广了绿色施肥技术模式，不断加大蔬菜配方肥、商品有机肥、生物肥、缓控释和水溶性肥料、土壤调理剂等使用比例，不断加快有机肥替代化肥使用比重。
同时，以绿色防控技术为主，辅以化学防治的农药减量模式，进行病虫害绿色防控。目前，他们在核心示范区安装了太阳能杀虫灯160盏，黄板5万片，性诱捕器100套，诱杀小菜蛾、菜青虫、蚜虫等害虫。
在陈刘、三集、桂花等蔬菜村完善了水肥一体化设施，开展了农业废弃物回收利用，减少了农业面源污染。在陈刘村，一个长20米、宽8米、深2米的水泥池里，一堆苦瓜正在慢慢腐烂。刘四田告诉记者：“这是沼液池，专门用于处理蔬菜尾菜和秸秆，既能产生沼液和有机肥，又保护了生态。”
张凤英告诉记者，今年云梦县争取省农业部门和农科院的技术支持，尝试蔬菜尾菜和秸秆综合处理。该项目以蔬菜秸秆和尾菜为原材料，通过厌氧发酵工艺，“吃进”秸秆和尾菜， “吐出”天然气和有机肥，实现田间废弃蔬菜循环利用。目前，他们已处理蔬菜尾菜和秸秆10万公斤。
可持续发展的路径，让菜农尝到了菜优价高甜头。开园香和四季常青合作社共20个蔬菜品种获得了绿色食品认证，云梦藜蒿和白合花菜分获全省首届名优蔬菜金奖和银奖，十月生态农业有限公司35个蔬菜品种获方园有机认证。
近日，记者在隔蒲镇和平村开园香蔬菜种植专业合作社的辣椒大棚里看到，每棵辣椒树枝上都悬挂着两三厘米见方的小卡片。合作社负责人龙海强说，这是一种生物药，用于驱虫，安全、杀虫效果好。因为品质上乘，他家的茄子、辣椒尽管每斤比广州过来的同类菜高出整整一元，却依然供不应求。
以菜为源，全面发展
云梦县金土地蔬菜专业合作社位于城关镇白合村，成立于2007年，主要从事白合花菜和毛豆的种植、销售。负责人林迟斌告诉记者，金土地合作社服务的菜园已近5万亩，主营两大品种：上半年的花菜和下半年的毛豆，分别销往郑州、长沙、广州等大型蔬菜批发市场。云梦花菜和毛豆的销量占了当地同类菜的30%。
跟金土地合作社一样，城关白合花菜、隔蒲开园香、隔蒲四季常青、云梦鑫成蔬菜、隔蒲余湾等20多个蔬菜农民专业合作社，充分利用基地和资源优势，蓬勃发展。
营销网络的不断发展，云梦县从事蔬菜经销专业人员达1000余人，蔬菜运销组织（货栈） 50多家。蔬菜产品除主销武汉及周边城市外，还远销北京、天津、广州、郑州等全国20多个大中城市。配套蔬菜保鲜库15处共3000多吨，部分实现了净菜加工保鲜储运与市场有效对接。
近年来，电子信息技术已深度融合蔬菜产业，实现育种、生产、检测、运输、加工、销售等全过程的精准化、智能化、实时化。
云梦农惠公司就是依托农资平台“云农场”，投资建设道桥共星村、隔蒲大余村等5个电商综合服务站，网上销售农业生产资料并提供农技信息服务，年销售收入达3600万元。
而在金土地合作社，林迟斌向记者展示了一套蔬菜质量安全追溯系统：“每个农户的每一种菜有自己的二维码，客户用手机扫一扫，就可以追溯到产地、种植、采摘时间等信息。”
云梦蔬菜产业化趋势不断凸显。蔬菜加工企业得到了发展壮大，辛店北堤建豪红蔬菜制品公司、隔蒲华光、胡金店金龙、清明河恒兴等 10 余家企业，从事淹制菜、泡菜加工，全县年加工蔬菜15万吨，年加工产值近亿元。
一棵菜，富了一方人，更兴了一座城。（来源：孝感市门户网站编辑：杨阳）