20220508管理七(三)剑听课笔记之九
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故,也是一个每代世人当作笑话的笑话,现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处:《大般涅槃经》“其触牙者,即言象形如芦菔根;其触耳者,言象如箕;其触头者,言象如石;其触鼻者,言象如杆;其触脚者,言象如木白;其触背者,言象如床;其触腹者,言象如瓮;其触尾者,言象如绳。”
演变过程:宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问:‘众盲摸象,各说异端,忽遇明眼人又作么生?’”
由此,概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象,不是笑话。
没人想盲人摸象,个人不想,社会不想,国家不想,世人都不想。
那是从今天看明天,现在看未来。
从今天看昨天,现在看过去,似乎人人都在盲人摸象,个人在摸,社会在摸,国家在摸,世人都在摸。
在时间的运行中,时时刻刻,人们都要做判断,做选择,做决策。
不是想不想,愿不愿,是必须要,马上做。
从社会统计层面,选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了,“八”的人、组织摸不明白。
个人如此,现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马,夜半崖边行;谁说盲人痴,都在此行中。
即便在后互联网的时代,依然。
盲人摸象,不是笑典。
不好笑,都在摸。
战战兢兢,如履薄冰,不是昨天今天,一时一事,而是需要时时刻刻,持之以恒。
摸过了今天,明天还要继续。
由个人所组成的组织看看,左右前后,还剩下的,就相互笑笑就好了,不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务,无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等,都是安全运营的基础底层框架,基础不牢,时间一到,组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的,不是静态不变的,尤其是在内外经营环境变化时,关键业务的排序,也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中,除了以上分类,还有很多业务,但至少在当下,对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上,也基本符合二八规律。
随着组织的发展,这种分布的数量结构也会发生变化,比如小组织的全部业务梳理100个,有二八之分,发展到大组织,全部业务梳理500个,也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务,就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务,即便不是关键业务,描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是,把关键业务的指标当作考评指标了,一项业务指标就是几十个,几项业务叠加就是几个几十个,尽管其中也有权重的划分,但被绩效的人和部门感受到了天罗地网,无所适从,最后只能顺其自然;对于进行绩效的人,也是囫囵浑圆,不知从何下手,最后只能跟着感觉来了。
示意:
销售业务是每个组织的关键业务,去描述销售业绩的指标很多,销售额,利润额,心态,拜访量,转化率,客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标,采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户:新用户电话拜访量,新用户上门拜访量,新用户KP拜访量,新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等;
2、多维护老用户:老用户拜访量;老用户客情维护量;老用户订单跟进量等;
3、及时处理售后问题:线上咨询答复时效;投诉订单处理时效;投诉结案率等。
这只是一个增加客户量,每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候,就变成了眉毛胡子,一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务,关键业务的指标有很多,这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的,也就是关键业务绩效指标,也就是前面说到的KPI,但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的,在从组织从上往下的的分解中,有不同成层面的OKR,在OKR明确的基础上,针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了,但是对于同一个事,不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例:
当年某团在千团大战的时候,老王定的策略是一个地区只上一个商家,做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”,因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候,指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了,重新确定了关键成功因素,定下了“狂拜访、狂上单”的策略,对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难,能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标,如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光,后者需要深刻的业务洞察。
定目标,追过程,到拿到结果,三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中,在目标制定正确的基础上,从判断二八关键业务,到关键业务的指标梳理,到关键业务的关键指标确定,到关键指标实现对应的策略、方法、技能,到追过程,到辅导过程,才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中,每个管理者事先都想“抓住”,都会信心满满,信誓旦旦,路径方法正确,但路线和路线中的落地大相径庭,如案例中的老王和阿干,结果也是天上地下,个人失去了收益,团队失去了势气,组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程,谋攻,执行,苛求过程阶段,不断有正确的“抓住”,有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程,反思,复盘,复制放大阶段,不断有秘籍的“抓到”,有了组织成长。
![](https://wx4.sinaimg.cn/large/0060G3Bkly1h21cy43kndj30j805wwgx.jpg)
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故,也是一个每代世人当作笑话的笑话,现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处:《大般涅槃经》“其触牙者,即言象形如芦菔根;其触耳者,言象如箕;其触头者,言象如石;其触鼻者,言象如杆;其触脚者,言象如木白;其触背者,言象如床;其触腹者,言象如瓮;其触尾者,言象如绳。”
演变过程:宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问:‘众盲摸象,各说异端,忽遇明眼人又作么生?’”
由此,概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象,不是笑话。
没人想盲人摸象,个人不想,社会不想,国家不想,世人都不想。
那是从今天看明天,现在看未来。
从今天看昨天,现在看过去,似乎人人都在盲人摸象,个人在摸,社会在摸,国家在摸,世人都在摸。
在时间的运行中,时时刻刻,人们都要做判断,做选择,做决策。
不是想不想,愿不愿,是必须要,马上做。
从社会统计层面,选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了,“八”的人、组织摸不明白。
个人如此,现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马,夜半崖边行;谁说盲人痴,都在此行中。
即便在后互联网的时代,依然。
盲人摸象,不是笑典。
不好笑,都在摸。
战战兢兢,如履薄冰,不是昨天今天,一时一事,而是需要时时刻刻,持之以恒。
摸过了今天,明天还要继续。
由个人所组成的组织看看,左右前后,还剩下的,就相互笑笑就好了,不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务,无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等,都是安全运营的基础底层框架,基础不牢,时间一到,组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的,不是静态不变的,尤其是在内外经营环境变化时,关键业务的排序,也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中,除了以上分类,还有很多业务,但至少在当下,对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上,也基本符合二八规律。
随着组织的发展,这种分布的数量结构也会发生变化,比如小组织的全部业务梳理100个,有二八之分,发展到大组织,全部业务梳理500个,也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务,就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务,即便不是关键业务,描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是,把关键业务的指标当作考评指标了,一项业务指标就是几十个,几项业务叠加就是几个几十个,尽管其中也有权重的划分,但被绩效的人和部门感受到了天罗地网,无所适从,最后只能顺其自然;对于进行绩效的人,也是囫囵浑圆,不知从何下手,最后只能跟着感觉来了。
示意:
销售业务是每个组织的关键业务,去描述销售业绩的指标很多,销售额,利润额,心态,拜访量,转化率,客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标,采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户:新用户电话拜访量,新用户上门拜访量,新用户KP拜访量,新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等;
2、多维护老用户:老用户拜访量;老用户客情维护量;老用户订单跟进量等;
3、及时处理售后问题:线上咨询答复时效;投诉订单处理时效;投诉结案率等。
这只是一个增加客户量,每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候,就变成了眉毛胡子,一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务,关键业务的指标有很多,这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的,也就是关键业务绩效指标,也就是前面说到的KPI,但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的,在从组织从上往下的的分解中,有不同成层面的OKR,在OKR明确的基础上,针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了,但是对于同一个事,不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例:
当年某团在千团大战的时候,老王定的策略是一个地区只上一个商家,做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”,因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候,指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了,重新确定了关键成功因素,定下了“狂拜访、狂上单”的策略,对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难,能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标,如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光,后者需要深刻的业务洞察。
定目标,追过程,到拿到结果,三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中,在目标制定正确的基础上,从判断二八关键业务,到关键业务的指标梳理,到关键业务的关键指标确定,到关键指标实现对应的策略、方法、技能,到追过程,到辅导过程,才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中,每个管理者事先都想“抓住”,都会信心满满,信誓旦旦,路径方法正确,但路线和路线中的落地大相径庭,如案例中的老王和阿干,结果也是天上地下,个人失去了收益,团队失去了势气,组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程,谋攻,执行,苛求过程阶段,不断有正确的“抓住”,有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程,反思,复盘,复制放大阶段,不断有秘籍的“抓到”,有了组织成长。
![](https://wx4.sinaimg.cn/large/0060G3Bkly1h21cy43kndj30j805wwgx.jpg)
Girls Talk#我的钻光时刻# |年轻不是年龄定义的
姐妹们,不知不觉我就26了。
好像昨天我才刚刚满18岁,背着书包,听着周杰伦的《七里香》走在校园上。
成长的路上会有迷茫,也会有恐慌,但是你要相信一切都是最好的安排。
每个年纪都有每个年纪的快乐和幸福。
我一直在说,让一个女孩子看起来年轻有气质的关键无非是三个—白净整齐的牙齿/乌黑靓丽的头发/光洁细腻的肌肤。
我最近呢,在护肤这方面真的小有成效!
不瞒大家说,我从小皮肤就不好,经过我日复一日的精致护肤,最近都有点实现逆生长那个架势了!
钻光精华可以算是我最近的心头好,每天早晚我都会用它,最吸引我的点就是它能从根源改善我的肌肤,用前沿细胞科技激活细胞自我修复,让我的皮肤从暗黄不均没有光泽到强韧、透亮细嫩的钻光肌。
我护肤还会用上我前两天给大家推荐的美容仪一起,可以说就是一整个皮肤焕然新生的大动作!(当然我还每天早睡早起,尽量少吃辛辣油腻哦!)从以前每个月去美容院到现在一年都难得去一次美容院,不但钱省下来了,皮肤还更好了!
所以啊,每个美女都是背地里下了好大的功夫的。好皮肤也确实是养出来的!猪猪女孩千万不要偷懒呀!今年的生日愿望就祝我的女孩们都约来越漂亮吧!
![](https://wx2.sinaimg.cn/large/006Gsk89gy1h10z2tdl11j31h81z07wh.jpg)
姐妹们,不知不觉我就26了。
好像昨天我才刚刚满18岁,背着书包,听着周杰伦的《七里香》走在校园上。
成长的路上会有迷茫,也会有恐慌,但是你要相信一切都是最好的安排。
每个年纪都有每个年纪的快乐和幸福。
我一直在说,让一个女孩子看起来年轻有气质的关键无非是三个—白净整齐的牙齿/乌黑靓丽的头发/光洁细腻的肌肤。
我最近呢,在护肤这方面真的小有成效!
不瞒大家说,我从小皮肤就不好,经过我日复一日的精致护肤,最近都有点实现逆生长那个架势了!
钻光精华可以算是我最近的心头好,每天早晚我都会用它,最吸引我的点就是它能从根源改善我的肌肤,用前沿细胞科技激活细胞自我修复,让我的皮肤从暗黄不均没有光泽到强韧、透亮细嫩的钻光肌。
我护肤还会用上我前两天给大家推荐的美容仪一起,可以说就是一整个皮肤焕然新生的大动作!(当然我还每天早睡早起,尽量少吃辛辣油腻哦!)从以前每个月去美容院到现在一年都难得去一次美容院,不但钱省下来了,皮肤还更好了!
所以啊,每个美女都是背地里下了好大的功夫的。好皮肤也确实是养出来的!猪猪女孩千万不要偷懒呀!今年的生日愿望就祝我的女孩们都约来越漂亮吧!
![](https://wx2.sinaimg.cn/large/006Gsk89gy1h10z2tdl11j31h81z07wh.jpg)
宝贝,你永远是我的心头爱啊!
渡过每个睡不醒的早晨,夜醒无数次的夜晚,换来了你9个月来的茁壮成长。
你开始会背着我睡,会在我生气的时候叫妈妈,会对我不停得笑,我知道这是你快要长大的信号。
但是,舍不得你在我臂弯得时间变得越来越少,也舍不得你以后会那么不再需要我。
宝贝,妈妈想留住你每个瞬间,
因为,那是你永远都会不了的从前啊。
![](https://wx1.sinaimg.cn/large/a8d715cfly1h0wzbo0twdj235s2dcx6q.jpg)
渡过每个睡不醒的早晨,夜醒无数次的夜晚,换来了你9个月来的茁壮成长。
你开始会背着我睡,会在我生气的时候叫妈妈,会对我不停得笑,我知道这是你快要长大的信号。
但是,舍不得你在我臂弯得时间变得越来越少,也舍不得你以后会那么不再需要我。
宝贝,妈妈想留住你每个瞬间,
因为,那是你永远都会不了的从前啊。
![](https://wx1.sinaimg.cn/large/a8d715cfly1h0wzbo0twdj235s2dcx6q.jpg)
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