【#中国航海日# 郑和下西洋：中国史上最大的海上冒险】
1405年7月11日，明成祖命郑和率领使团远航，这是郑和下西洋的开端。从1405年到1433年里，郑和下西洋的远航活动一共进行了七次。
郑和船队从中国刘家港（今江苏省太仓市浏河镇）出发，沿东海、南海、泰国湾，绕过马六甲海峡，进入安达曼海及孟加拉湾，再绕过整个南印度至阿拉伯海、波斯湾，从亚丁湾进入红海，最远航行至东非马达加斯加北部，到达沿海30多个国家及岛屿。
这次航行跨越了东亚地区、印度次大陆、阿拉伯半岛、以及东非各地，总里程相当于绕地球三圈，被认为是当时世界上规模最大的远航。《郑和航海图》也是世界现存最早的航海图。这次远航比迪亚士发现好望角早了70年，比哥伦布发现美洲大陆早了80年。
此外，郑和下西洋不仅仅是地理大发现之前，世界上规模最大的海上探险，还是中国古代船只和海员最多、时间最久的海上航行。
那么，郑和的这一壮举，给中国和世界带来了哪些影响呢？
第一，保持并发展了明朝的朝贡体系。
郑和下西洋使明朝与周边国家，尤其是东南亚国家保持并发展了朝贡体系。郑和船队在保持和平外交的同时，打击了斯里兰卡锡兰山国王的统治，消灭了篡位的苏门答腊君主苏干剌，并在东南亚扶植华侨统治的旧港宣慰司（今印度尼西亚苏门答腊巨港）。
郑和下西洋，向各国展示了明朝的强大武力，使明王朝在东南亚建立起以中华帝国为中心的政治秩序体系，也就是朝贡体系。
第二，开拓了明朝的海外贸易，同时也消耗了国库。
郑和下西洋时携带了大量丝绸、瓷器、茶叶和手工业产品，以及各种金、银、铁器，与各国展开了官方和民间等多个层次的贸易。还剿灭了沿途的海盗（陈祖义集团），保持了东南亚航路的畅通。一定程度上改变了自明太祖朱元璋以来的禁海政策，开拓了海外贸易。
海外的工艺产品、原料、技术以及香料、珍宝等奢侈品，也相应地输入到明朝，影响了明朝的手工业生产工艺。比如，明朝工匠们使用进口的苏麻离青为呈色剂，形成了永宣时期瓷器青花颜色浓重、晕散的风格。
但也有学者认为，郑和下西洋“厚往薄来”，忽视了实际的经济利益，从而使得远航难以为继。据资料显示，郑和下西洋以及明成祖对外邦使者有大量赏赐，再加上对郑和船队中两万船员的赏赐，使得国库消耗巨大。
既然郑和下西洋不是以经济利益为目的，那么此次远航的目的是什么？
第一种说法，明成祖为了寻找建文帝的下落。
燕王朱棣（明成祖）在靖难之役中，攻破应天城时（今南京），建文帝朱允炆火烧皇宫，随即下落不明。当时有传闻称建文帝流亡海外，于是朱棣派郑和下西洋寻找。此后，《罪惟录》《明书》《明史》中都收录了这种说法，但学界对此说法尚有争议。
第二种说法，宣扬国威。
朱棣篡位后，为了凸显自己即位的正当性和合法性，开始寻求国际声望。而且，明太祖时，便试图以武力为后盾，兼以和平方式，来威服众邦，并构建以中国为主导的华夷体系。
因此，在郑和下西洋之前，明成祖便多次派使者出使古里、满剌加（马六甲）、爪哇（今印度尼西亚爪哇岛）和苏门答腊等国。明成祖征服安南（今越南），为郑和后续的下西洋活动提供了有力的支持。
有了政治目的之后，举行这场当时世界上规模最大的远洋航行需要什么条件呢？
第一 ，雄厚的经济实力。明代初期，朱元璋励精图治，农业生产和工商业都得到了恢复。我国的矿冶、纺织、陶瓷、造纸、印刷等各方面技术，都有了不同程度的提高。明朝此时的物质条件十分发达。
第二，先进的科学技术。元末时江南地区已有相当规模的造船业，到明初更建立起了大规模官营造船业，据说郑和船队中的宝船“长四十四丈，宽十八丈”，即有151米长，61米宽，在当时的世界可以说是庞然巨物。哥伦布远洋航行时，船队中的旗舰也不过22米长，不到8米宽。此外，牵星术的运用，以及明朝人对罗盘的使用和航海经验的积累，和大批航海水手的养成，都为郑和下西洋提供了必要条件。
最后，郑和七次下西洋的具体过程都是怎样的呢？
第一次下西洋（1405年7月11日-1407年10月13日），郑和利用武力，扫除明朝与东南亚连接的障碍，为恢复朝贡体系打下基础。
永乐三年六月十五（1405年7月11日），明成祖命正使郑和与王景弘，率士兵二万八千余人出使西洋，共造船六十二艘，据说船有四十四丈之长，十八丈宽。从苏州刘家港到福建，再由福建出海，先到占城（今越南中部），后向爪哇方向南航，次年六月三十日在爪哇三宝垄登陆，进行贸易。
在三佛齐旧港，郑和击败了陈祖义海盗集团。其后，郑和任命广东华侨施进卿为旧港之主。后到过苏门答腊、满刺加、锡兰、古里等国家。于古里赐其国王诰命银印，并起建碑亭，立石碑“去中国十万余里，民物咸若，熙嗥同风，刻石于兹，永示万世”。
永乐五年九月十三日（1407年10月13日），郑和船队携诸国使者、押陈祖义等俘虏还朝。
第二次下西洋（1407年-1409年夏），明成祖赏赐并下令护送各国使者，彰显大国风范。
郑和回国后，立即进行第二次远航准备。这次远航主要是送外国使节回国，规模较小。郑和船队在永乐五年（1407年）奉命出发，访问了占城、暹罗、爪哇和苏门答腊北部，然后再一次驶往印度洋，以柯枝（今印度西南）和古里为目的地。永乐七年（1409年）夏，郑和船队还朝。
第三次下西洋（1409年10月-1411年6月），郑和参与锡兰山国内政，提高了明朝在东南亚的威信。
永乐七年九月（1409年10月），成祖命正使太监郑和、副使王景弘率领官兵二万七千余人，驾驶海舶四十八艘，从太仓刘家港启航，出使占城，宾童龙，真腊，暹罗，假里马丁，交阑山，爪哇，重迦罗，吉里闷地，古里，满剌加，彭亨，东西竺，龙牙迦邈，淡洋，苏门答剌，花面，龙涎屿，翠兰屿，阿鲁，锡兰，小葛兰，柯枝，榜葛剌，卜剌哇，竹步，木骨都束，苏禄等国。
郑和访问锡兰山国时，锡兰山国王亚烈苦奈儿“谋害舟师”，郑和趁夜突袭亚烈苦奈儿王城，破城而入，生擒国王并家属，后明成祖下诏另择贤君。
永乐九年（1411年），郑和船队还朝。
第四次下西洋（1412年-1415年8月12日），郑和船队向更远的地区探索。
永乐十一年（1413年）， 成祖命郑和，王景弘等率领二万七千余人，出使满剌加，爪哇，占城，苏门答腊，柯枝，古里，南渤里，彭亨，吉兰丹，加异勒（今马来半岛东），忽鲁谟斯，比剌（今莫桑比克），溜山（马尔代夫群岛古国），孙剌（今东非索法拉）等国。这是郑和船队首次绕过阿拉伯半岛，航行到东非麻林迪（肯尼亚）。
永乐十三年七月初八（1415年8月12日），郑和船队回国。
第五次下西洋（1416年12月28日-1419年8月），朝贡体系平稳发展，各国向明朝进贡诸多珍奇异兽。
永乐十四年十二月十日（1416年12月28日），明成祖命郑和等人护送各国使者回国。永乐十五年五月十六日（1417年5月31日），郑和在泉州行香。同年秋后，郑和率船队出发。忽鲁谟斯进贡狮子、金钱豹、西马；阿丹国进贡“麒麟”（长颈鹿）；祖法尔进贡长角马；木骨都束进贡花福鹿、狮子；卜剌哇进贡千里骆驼、鸵鸡；爪哇、古里进贡麾里羔兽。船队约在永乐十七年（1419年）七月回国。
第六次下西洋（1421年3月3日-1422年9月3日），明成祖时期最后一次派遣郑和下西洋，此后暂停远洋航行。
永乐十九年正月三十日（1421年3月3日），明成祖命令郑和送十六国使臣回国。郑和拜访的国家及地区有：占城、暹罗、忽鲁谟斯、阿丹、祖法儿、刺撒、卜剌哇、木骨都束、竹步（今索马里朱巴河）、麻林、古里、柯枝、加异勒、锡兰山、溜山、南巫里（今苏门答腊岛西北）、苏门答剌、阿鲁（今苏门答腊勿拉湾）、满刺加、甘巴里（今印度西部）、幔八萨（今肯尼亚的蒙巴萨）。永乐二十年八月十八日（1422年9月3日）郑和船队回国，随船来访的有暹罗、苏门答剌和阿丹等国使节。
第七次下西洋（1430年6月29日-1433年），明宣宗重启远航。
宣德五年六月九日（1430年6月29日），明宣宗朱瞻基命郑和出使西洋。宣德六年（1431年），郑和船队抵达福建长乐港，并在此停留半年。同年十二月，郑和船队正式出海，先后拜访了占城、爪哇、旧港宣慰司、满剌加、苏门答腊、锡兰山、古里、忽鲁谟斯等二十多个国家，返航途中，郑和因劳累过度于宣德八年（1433年）四月在印度西海岸古里去世，船队由王景弘率领返航，七月六日回到南京。
在巨大的财政压力下和朝廷的反对声中，郑和下西洋终于叫停。与达伽马、哥伦布的航行不同，欧洲人通过掠夺新的土地，把全世界都变成了葡萄牙和西班牙王国的赚钱机器。郑和七下西洋的盛事更像是一场夕阳下的狂欢，以政治目的为核心的航行，失去了金钱的支持，便注定难以为继。
但郑和下西洋代表了人类探索海洋的热情和决心，无疑是15世纪的伟大壮举。
1405年7月11日，明成祖命郑和率领使团远航，这是郑和下西洋的开端。从1405年到1433年里，郑和下西洋的远航活动一共进行了七次。
郑和船队从中国刘家港（今江苏省太仓市浏河镇）出发，沿东海、南海、泰国湾，绕过马六甲海峡，进入安达曼海及孟加拉湾，再绕过整个南印度至阿拉伯海、波斯湾，从亚丁湾进入红海，最远航行至东非马达加斯加北部，到达沿海30多个国家及岛屿。
这次航行跨越了东亚地区、印度次大陆、阿拉伯半岛、以及东非各地，总里程相当于绕地球三圈，被认为是当时世界上规模最大的远航。《郑和航海图》也是世界现存最早的航海图。这次远航比迪亚士发现好望角早了70年，比哥伦布发现美洲大陆早了80年。
此外，郑和下西洋不仅仅是地理大发现之前，世界上规模最大的海上探险，还是中国古代船只和海员最多、时间最久的海上航行。
那么，郑和的这一壮举，给中国和世界带来了哪些影响呢？
第一，保持并发展了明朝的朝贡体系。
郑和下西洋使明朝与周边国家，尤其是东南亚国家保持并发展了朝贡体系。郑和船队在保持和平外交的同时，打击了斯里兰卡锡兰山国王的统治，消灭了篡位的苏门答腊君主苏干剌，并在东南亚扶植华侨统治的旧港宣慰司（今印度尼西亚苏门答腊巨港）。
郑和下西洋，向各国展示了明朝的强大武力，使明王朝在东南亚建立起以中华帝国为中心的政治秩序体系，也就是朝贡体系。
第二，开拓了明朝的海外贸易，同时也消耗了国库。
郑和下西洋时携带了大量丝绸、瓷器、茶叶和手工业产品，以及各种金、银、铁器，与各国展开了官方和民间等多个层次的贸易。还剿灭了沿途的海盗（陈祖义集团），保持了东南亚航路的畅通。一定程度上改变了自明太祖朱元璋以来的禁海政策，开拓了海外贸易。
海外的工艺产品、原料、技术以及香料、珍宝等奢侈品，也相应地输入到明朝，影响了明朝的手工业生产工艺。比如，明朝工匠们使用进口的苏麻离青为呈色剂，形成了永宣时期瓷器青花颜色浓重、晕散的风格。
但也有学者认为，郑和下西洋“厚往薄来”，忽视了实际的经济利益，从而使得远航难以为继。据资料显示，郑和下西洋以及明成祖对外邦使者有大量赏赐，再加上对郑和船队中两万船员的赏赐，使得国库消耗巨大。
既然郑和下西洋不是以经济利益为目的，那么此次远航的目的是什么？
第一种说法，明成祖为了寻找建文帝的下落。
燕王朱棣（明成祖）在靖难之役中，攻破应天城时（今南京），建文帝朱允炆火烧皇宫，随即下落不明。当时有传闻称建文帝流亡海外，于是朱棣派郑和下西洋寻找。此后，《罪惟录》《明书》《明史》中都收录了这种说法，但学界对此说法尚有争议。
第二种说法，宣扬国威。
朱棣篡位后，为了凸显自己即位的正当性和合法性，开始寻求国际声望。而且，明太祖时，便试图以武力为后盾，兼以和平方式，来威服众邦，并构建以中国为主导的华夷体系。
因此，在郑和下西洋之前，明成祖便多次派使者出使古里、满剌加（马六甲）、爪哇（今印度尼西亚爪哇岛）和苏门答腊等国。明成祖征服安南（今越南），为郑和后续的下西洋活动提供了有力的支持。
有了政治目的之后，举行这场当时世界上规模最大的远洋航行需要什么条件呢？
第一 ，雄厚的经济实力。明代初期，朱元璋励精图治，农业生产和工商业都得到了恢复。我国的矿冶、纺织、陶瓷、造纸、印刷等各方面技术，都有了不同程度的提高。明朝此时的物质条件十分发达。
第二，先进的科学技术。元末时江南地区已有相当规模的造船业，到明初更建立起了大规模官营造船业，据说郑和船队中的宝船“长四十四丈，宽十八丈”，即有151米长，61米宽，在当时的世界可以说是庞然巨物。哥伦布远洋航行时，船队中的旗舰也不过22米长，不到8米宽。此外，牵星术的运用，以及明朝人对罗盘的使用和航海经验的积累，和大批航海水手的养成，都为郑和下西洋提供了必要条件。
最后，郑和七次下西洋的具体过程都是怎样的呢？
第一次下西洋（1405年7月11日-1407年10月13日），郑和利用武力，扫除明朝与东南亚连接的障碍，为恢复朝贡体系打下基础。
永乐三年六月十五（1405年7月11日），明成祖命正使郑和与王景弘，率士兵二万八千余人出使西洋，共造船六十二艘，据说船有四十四丈之长，十八丈宽。从苏州刘家港到福建，再由福建出海，先到占城（今越南中部），后向爪哇方向南航，次年六月三十日在爪哇三宝垄登陆，进行贸易。
在三佛齐旧港，郑和击败了陈祖义海盗集团。其后，郑和任命广东华侨施进卿为旧港之主。后到过苏门答腊、满刺加、锡兰、古里等国家。于古里赐其国王诰命银印，并起建碑亭，立石碑“去中国十万余里，民物咸若，熙嗥同风，刻石于兹，永示万世”。
永乐五年九月十三日（1407年10月13日），郑和船队携诸国使者、押陈祖义等俘虏还朝。
第二次下西洋（1407年-1409年夏），明成祖赏赐并下令护送各国使者，彰显大国风范。
郑和回国后，立即进行第二次远航准备。这次远航主要是送外国使节回国，规模较小。郑和船队在永乐五年（1407年）奉命出发，访问了占城、暹罗、爪哇和苏门答腊北部，然后再一次驶往印度洋，以柯枝（今印度西南）和古里为目的地。永乐七年（1409年）夏，郑和船队还朝。
第三次下西洋（1409年10月-1411年6月），郑和参与锡兰山国内政，提高了明朝在东南亚的威信。
永乐七年九月（1409年10月），成祖命正使太监郑和、副使王景弘率领官兵二万七千余人，驾驶海舶四十八艘，从太仓刘家港启航，出使占城，宾童龙，真腊，暹罗，假里马丁，交阑山，爪哇，重迦罗，吉里闷地，古里，满剌加，彭亨，东西竺，龙牙迦邈，淡洋，苏门答剌，花面，龙涎屿，翠兰屿，阿鲁，锡兰，小葛兰，柯枝，榜葛剌，卜剌哇，竹步，木骨都束，苏禄等国。
郑和访问锡兰山国时，锡兰山国王亚烈苦奈儿“谋害舟师”，郑和趁夜突袭亚烈苦奈儿王城，破城而入，生擒国王并家属，后明成祖下诏另择贤君。
永乐九年（1411年），郑和船队还朝。
第四次下西洋（1412年-1415年8月12日），郑和船队向更远的地区探索。
永乐十一年（1413年）， 成祖命郑和，王景弘等率领二万七千余人，出使满剌加，爪哇，占城，苏门答腊，柯枝，古里，南渤里，彭亨，吉兰丹，加异勒（今马来半岛东），忽鲁谟斯，比剌（今莫桑比克），溜山（马尔代夫群岛古国），孙剌（今东非索法拉）等国。这是郑和船队首次绕过阿拉伯半岛，航行到东非麻林迪（肯尼亚）。
永乐十三年七月初八（1415年8月12日），郑和船队回国。
第五次下西洋（1416年12月28日-1419年8月），朝贡体系平稳发展，各国向明朝进贡诸多珍奇异兽。
永乐十四年十二月十日（1416年12月28日），明成祖命郑和等人护送各国使者回国。永乐十五年五月十六日（1417年5月31日），郑和在泉州行香。同年秋后，郑和率船队出发。忽鲁谟斯进贡狮子、金钱豹、西马；阿丹国进贡“麒麟”（长颈鹿）；祖法尔进贡长角马；木骨都束进贡花福鹿、狮子；卜剌哇进贡千里骆驼、鸵鸡；爪哇、古里进贡麾里羔兽。船队约在永乐十七年（1419年）七月回国。
第六次下西洋（1421年3月3日-1422年9月3日），明成祖时期最后一次派遣郑和下西洋，此后暂停远洋航行。
永乐十九年正月三十日（1421年3月3日），明成祖命令郑和送十六国使臣回国。郑和拜访的国家及地区有：占城、暹罗、忽鲁谟斯、阿丹、祖法儿、刺撒、卜剌哇、木骨都束、竹步（今索马里朱巴河）、麻林、古里、柯枝、加异勒、锡兰山、溜山、南巫里（今苏门答腊岛西北）、苏门答剌、阿鲁（今苏门答腊勿拉湾）、满刺加、甘巴里（今印度西部）、幔八萨（今肯尼亚的蒙巴萨）。永乐二十年八月十八日（1422年9月3日）郑和船队回国，随船来访的有暹罗、苏门答剌和阿丹等国使节。
第七次下西洋（1430年6月29日-1433年），明宣宗重启远航。
宣德五年六月九日（1430年6月29日），明宣宗朱瞻基命郑和出使西洋。宣德六年（1431年），郑和船队抵达福建长乐港，并在此停留半年。同年十二月，郑和船队正式出海，先后拜访了占城、爪哇、旧港宣慰司、满剌加、苏门答腊、锡兰山、古里、忽鲁谟斯等二十多个国家，返航途中，郑和因劳累过度于宣德八年（1433年）四月在印度西海岸古里去世，船队由王景弘率领返航，七月六日回到南京。
在巨大的财政压力下和朝廷的反对声中，郑和下西洋终于叫停。与达伽马、哥伦布的航行不同，欧洲人通过掠夺新的土地，把全世界都变成了葡萄牙和西班牙王国的赚钱机器。郑和七下西洋的盛事更像是一场夕阳下的狂欢，以政治目的为核心的航行，失去了金钱的支持，便注定难以为继。
但郑和下西洋代表了人类探索海洋的热情和决心，无疑是15世纪的伟大壮举。
销售人员必须必备的20个思维能力！
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
12星座追一个人能坚持多长时间
白羊座：一周不到
白羊座的人并非是那种做事缺乏耐心，容易放弃的人。但想要让他们坚持下去必须给予他们一定的希望，只有看到了希望白羊座才可以保持自信。如果他们在追求一个异性时无法从对方那里获得积极的反馈时，那么自然而然就会选择放手。白羊座是那种容易轻易爱上一个人的星座，但他们并不具备将这份爱情保持长久的能力，除非是对方能够有所回应，否则白羊座很容易就会失去热情。
金牛座：一年以上
其实金牛座在追求爱人的时候和白羊座有着很多相似之处，例如他们在选择爱情时往往都带有强烈的功利心，只不过白羊座渴望的是爱情带来的快乐，而金牛座则是将爱情视为一种财富。当然他们认为自己拥有获得爱情的机会时，那么便可以保持自信心和努力的态度，去不断尝试获得对方的认可。但一旦发现对方一点机会都不给的话，那么金牛座们就会立刻放弃。
双子座：不到一个月
除非是遇到了自己的真爱，否则双子座是不会花费太多时间在一个人身上的。爱情对于他们来说就是一种消遣、玩乐，虽然值得尝试但不值得过于付出，特别是当自己的付出无法获得回报时，那么双子座们就会放手转而去寻找新的目标。所以说双子座在追求一个人时最多也便能够坚持一个月而已，若是超过这个时间那么他们就会将这次恋爱视为失败。
巨蟹座：五年左右
渴望获得爱情的巨蟹座能够在恋爱当中付出很多，不仅是金钱还有他们的时间。虽说巨蟹座不算是那种典型的痴情种，为了爱情不顾一切甚至连生命都可以放弃，他们有着自己的目的那就是通过爱情获得稳定的婚姻生活，但是在恋爱的时候巨蟹座确实有着充足的耐心。他们能够坚持下去，认为只要对方没有拒绝自己那么彼此的关系是有可能再进一步。
狮子座：三个月
狮子座的人无论在任何时候都是那么的自信，他们坚信自己可以战胜所有的困难，所以在追求爱情时狮子座可以保持一定的耐心。特别是在恋爱的前期他们会有着相当积极的态度，会通过不同的方式尝试着与对方拉近距离。但只要狮子座无法从对方那里获得回应，那么他们高傲的自尊心就迫使他们无法继续前进。因为这种无法获得回应的情况在他们眼中就是一种侮辱。
处女座：不到一个星期
没错处女座算是在追求爱情过程中最没有耐心的星座了。这并不是指处女座的人对待爱情不够上心，无法保持努力恋爱态度去获取对方的欢心。事实上处女座们在恋爱的时候会设定相信的计划，他们会尽可能了解对方内心的真正想法，并通过估算的方式判断自己有着几成的成功率。一旦处女座认为成功率过低，那么就不会选择继续追求。因为此时追求爱情的付出是远大于收入的，这不符合处女座的原则。
天秤座：半年左右
对于爱情并不是特别上心的天秤座在追求异性的时候，最多只会给自己和对方半年左右的时间。因为在他们看来一年中拿出一半的时间去谈情说爱已经足够了，剩下的时间他们需要用来处理自己的问题，像是工作上的问题以及生活当中的各种琐事等等，还有参与各种社交活动等等。爱情虽然很重要但并非是天秤座的全部，所以说他们对待爱情的态度是比较理智的。
天蝎座：一个月
天蝎座给予自己追求爱情的时间很短，因为他们不喜欢做一些无用功，即使对方对自己有着一定的好感，但只要对方无法给予自己承诺，那么天蝎座们就会选择放弃。毕竟他们的耐心并不多，而且很容易被对方不关注不回应的态度消磨殆尽。一旦天蝎座失去信心就意味着这份爱情结束。
射手座：两个月
喜欢四处旅行的射手座很难拿出大量的时间去应对爱情，除非对方能够和自己一同前行，在旅行的过程中加深彼此的情感，否则他们最多只能够为了爱情花费两个月左右的时间，因为他们行下脚步进行休整的时间最多也就两个月，时间一到他们就会进行下一次的旅行。
摩羯座：五年左右
虽说摩羯座是看重事业远超爱情的人星座，但他们对于爱情的耐心其实是非常充足的，这或许也是因为他们对待爱情的态度不够端正，导致了双方的恋爱进度十分缓慢。但即使如此摩羯座也不会轻易选择改变自己的目标，毕竟这只会耽搁他们的时间。特别是当对方能够表现出对于摩羯座的好感时，他们对于爱情的执着程度更是会再一次提升。
水瓶座：两个多月
这并不只是水瓶座追求对方的时间，同时也是他们考验对方或者说了解对方的一个时间。毕竟水瓶座可不是那种随意便能够接受他人进入自己生活的星座。他们的恋爱太对虽然比较随性，但在选择恋爱对象时却非常的认真。原因在于水瓶座很讨厌爱情会影响到自己的生活。他们需要的爱人是和自己一样，能够给对方一定的私人空间。
双鱼座：半年左右
即使双鱼座有着非常强烈的恋爱欲望，但他们给予爱情的耐心也不是特别充足，毕竟他们所重视的是恋爱本身，而不是追求恋爱的过程。不过大多数双鱼座具有很好的恋爱态度，只要双方互有好感那么是可以在短时间内确定恋爱关系的。
白羊座：一周不到
白羊座的人并非是那种做事缺乏耐心，容易放弃的人。但想要让他们坚持下去必须给予他们一定的希望，只有看到了希望白羊座才可以保持自信。如果他们在追求一个异性时无法从对方那里获得积极的反馈时，那么自然而然就会选择放手。白羊座是那种容易轻易爱上一个人的星座，但他们并不具备将这份爱情保持长久的能力，除非是对方能够有所回应，否则白羊座很容易就会失去热情。
金牛座：一年以上
其实金牛座在追求爱人的时候和白羊座有着很多相似之处，例如他们在选择爱情时往往都带有强烈的功利心，只不过白羊座渴望的是爱情带来的快乐，而金牛座则是将爱情视为一种财富。当然他们认为自己拥有获得爱情的机会时，那么便可以保持自信心和努力的态度，去不断尝试获得对方的认可。但一旦发现对方一点机会都不给的话，那么金牛座们就会立刻放弃。
双子座：不到一个月
除非是遇到了自己的真爱，否则双子座是不会花费太多时间在一个人身上的。爱情对于他们来说就是一种消遣、玩乐，虽然值得尝试但不值得过于付出，特别是当自己的付出无法获得回报时，那么双子座们就会放手转而去寻找新的目标。所以说双子座在追求一个人时最多也便能够坚持一个月而已，若是超过这个时间那么他们就会将这次恋爱视为失败。
巨蟹座：五年左右
渴望获得爱情的巨蟹座能够在恋爱当中付出很多，不仅是金钱还有他们的时间。虽说巨蟹座不算是那种典型的痴情种，为了爱情不顾一切甚至连生命都可以放弃，他们有着自己的目的那就是通过爱情获得稳定的婚姻生活，但是在恋爱的时候巨蟹座确实有着充足的耐心。他们能够坚持下去，认为只要对方没有拒绝自己那么彼此的关系是有可能再进一步。
狮子座：三个月
狮子座的人无论在任何时候都是那么的自信，他们坚信自己可以战胜所有的困难，所以在追求爱情时狮子座可以保持一定的耐心。特别是在恋爱的前期他们会有着相当积极的态度，会通过不同的方式尝试着与对方拉近距离。但只要狮子座无法从对方那里获得回应，那么他们高傲的自尊心就迫使他们无法继续前进。因为这种无法获得回应的情况在他们眼中就是一种侮辱。
处女座：不到一个星期
没错处女座算是在追求爱情过程中最没有耐心的星座了。这并不是指处女座的人对待爱情不够上心，无法保持努力恋爱态度去获取对方的欢心。事实上处女座们在恋爱的时候会设定相信的计划，他们会尽可能了解对方内心的真正想法，并通过估算的方式判断自己有着几成的成功率。一旦处女座认为成功率过低，那么就不会选择继续追求。因为此时追求爱情的付出是远大于收入的，这不符合处女座的原则。
天秤座：半年左右
对于爱情并不是特别上心的天秤座在追求异性的时候，最多只会给自己和对方半年左右的时间。因为在他们看来一年中拿出一半的时间去谈情说爱已经足够了，剩下的时间他们需要用来处理自己的问题，像是工作上的问题以及生活当中的各种琐事等等，还有参与各种社交活动等等。爱情虽然很重要但并非是天秤座的全部，所以说他们对待爱情的态度是比较理智的。
天蝎座：一个月
天蝎座给予自己追求爱情的时间很短，因为他们不喜欢做一些无用功，即使对方对自己有着一定的好感，但只要对方无法给予自己承诺，那么天蝎座们就会选择放弃。毕竟他们的耐心并不多，而且很容易被对方不关注不回应的态度消磨殆尽。一旦天蝎座失去信心就意味着这份爱情结束。
射手座：两个月
喜欢四处旅行的射手座很难拿出大量的时间去应对爱情，除非对方能够和自己一同前行，在旅行的过程中加深彼此的情感，否则他们最多只能够为了爱情花费两个月左右的时间，因为他们行下脚步进行休整的时间最多也就两个月，时间一到他们就会进行下一次的旅行。
摩羯座：五年左右
虽说摩羯座是看重事业远超爱情的人星座，但他们对于爱情的耐心其实是非常充足的，这或许也是因为他们对待爱情的态度不够端正，导致了双方的恋爱进度十分缓慢。但即使如此摩羯座也不会轻易选择改变自己的目标，毕竟这只会耽搁他们的时间。特别是当对方能够表现出对于摩羯座的好感时，他们对于爱情的执着程度更是会再一次提升。
水瓶座：两个多月
这并不只是水瓶座追求对方的时间，同时也是他们考验对方或者说了解对方的一个时间。毕竟水瓶座可不是那种随意便能够接受他人进入自己生活的星座。他们的恋爱太对虽然比较随性，但在选择恋爱对象时却非常的认真。原因在于水瓶座很讨厌爱情会影响到自己的生活。他们需要的爱人是和自己一样，能够给对方一定的私人空间。
双鱼座：半年左右
即使双鱼座有着非常强烈的恋爱欲望，但他们给予爱情的耐心也不是特别充足，毕竟他们所重视的是恋爱本身，而不是追求恋爱的过程。不过大多数双鱼座具有很好的恋爱态度，只要双方互有好感那么是可以在短时间内确定恋爱关系的。
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