#带着微博去旅行# 民族与国际和谐交融 雪山下隐秘古镇超细攻略
⛩白沙古镇：位于丽江城北约10公里，北临玉龙雪山，南至龙泉，西依芝山，是纳西族的古都、世界级“古纳西王国 ”。
曾经是纳西族丽江政经商文的中心，是世界文化遗产“丽江古城”的组成部分之一，白沙古镇是最具有纳西遗风的古镇，是最原生态的纳西村落。
早在唐朝，南诏王封玉龙雪山为“北岳”的时候，木氏祖先(那时还是丽江王)就开始在这里修建了白沙街和北岳庙。
木氏土司：白沙古镇是丽江土司“木氏家族”的政权的起源地。一直到明代初1383年木氏家族迁到大研镇今天木府所在地。木氏土司在明朝以前世居于白沙古镇西边岩脚村，因相隔数百年，住址早已被毁。
明代木氏土司把府邸搬迁到丽江古城后其家庙和中央造办厂主要集中在白沙，木氏土司知诗书、好礼节、大力推崇汉文化、建筑、服饰、刺绣。从汉人地区聘请了大量的种桑、丝织、刺绣、木雕、建筑、艺术等能手到丽江。
历史上勤劳开明的纳西人兼容并蓄，集百家之长从而使得白沙成为一个多元文化共同发展的中心，白沙建筑、铜器、刺绣、壁画就是很好的说明。
白沙古镇商业及手工非常发达，解放前白沙有150多家打铜的作坊，铜器主要以铜火锅、铜壶、铜盆、铜瓢、油灯等藏区及周边少数民族所需的物品为主，但因解放后历史的原因现在白沙街上只有一家尚在坚持手工打铜。
白沙的纺织和手工刺绣也曾非常发达，历史上纳西刺绣主要以地方部落酋长和达官贵人的日用品、画作和藏式唐卡为主要题材，民间主要以“披星戴月”、围腰、背背、鞋子、鞋垫为主，解放前以白沙为中心的纳西及周边少数民族妇女几乎人人刺绣人人绝。
非遗
目前在丽江能体验到的非遗文化与地道纳西文化都在白沙，东巴文体验馆、纳西古乐、滇绣刺绣、纳西神医…
✏️白沙壁画
“白沙壁画”是明代纳西族社会大开放的产物，它的绘制从明初到清初，先后延续了300多年。明末清初，是丽江壁画繁荣鼎盛时期，距今已有五百年历史。
镇上现存55幅白沙壁画，多创作于明清两朝，融会了藏传佛教绘画中流畅绚丽的风格，是壁画艺术中的珍品，现分别存放在大宝积宫、琉璃殿、大定阁、大觉宫。明朝时期，丽江木氏土司正值鼎盛时期，政局稳定，经济较为繁荣为显其富，故大营宫室，建成了一批颇具规模的建筑群。
现存的白沙琉璃殿、大宝积宫和大定阁等庙宇的明代壁画，是极为珍贵的文物。大宝积宫的壁画是丽江壁画中规模最大的，绘制于明万历年间，共12幅，绘有167个人物形象。内容为宗教题材，但特殊的是，在同一幅壁画里，不仅有汉传佛教、道教的佛像，还有喇嘛教佛像，这种将不同教派内容绘制在一起的宗教壁画十分罕见。
店铺合集
诗人馒头店：有位诗人开的馒头店，在白沙古镇牌楼的旁边，很小的一个门，诗人开门一般都随缘在下午，经典的肉包和茄子包，也有大白馒头和糖包售卖；
VISION TANG：众多明星御用的摄影团队，（朱珠婚礼拍摄团队）在白沙古镇的店铺，街面店铺有婚纱陈列，后面还有一个小院子很雅致，团队都是年轻帅哥；
中古收藏店：白沙古镇有很多行走世界的旅人，回来后在这里定居，店中很多旅行纪念物，有他们行走过的有趣印记，值得慢慢停下来听他们的故事；
☕️咖啡馆：小小的白沙古镇至少有20+以上咖啡馆，口味不一，偏爱很小很小的一家MAO咖啡，还有几家坐在二楼可以看到玉龙雪山，但旺季人比较多不建议去；
小酒馆：白天或晚上分别开几家老外的小酒馆，这是一个国际化的纳西族小镇；
皮具唐卡油画体验店：白沙牌楼旁的一个院子：一藏，临摹油画、唐卡及喝茶；
民族老绣店：云南有26个少数民族，集中了各个民族的绣品，云南的滇绣、苗绣、彝绣、瑶绣…数不尽，喜欢老绣的妹子简直进入了绣品世界；
餐厅：
崩时网红奶奶店：“崩时”就是白沙，一位白发的纳西族婆婆，嘴叼长烟杆，做着最地道的纳西鸡豆凉粉和炸洋芋，但她的店有隐藏吃发，最好吃的莫过于薄荷白糖粑粑，一定要在店吃，外脆里甜还有清新薄荷味，简直哇塞了！
火锅食堂：
一队经历了世界有无数故事的重庆夫妻开的地道重庆火锅店，一般点的红锅考虑到游客的口味还是正常的，但如果你是重庆火锅的铁粉儿，一定提前和老板讲要加辣加辣加辣！一定让你在这个纳西古村落一秒回重庆！
清真牛肉馆：当地人和游客都喜欢去的清真馆子，牛肉正宗地道，关门较早，一般7点半左右就不收客了；
和大哥小食堂：到了纳西古镇，一定尝一下纳西特色菜，那就是猪脚杂锅菜，每一锅都现煮，软糯的猪脚加上洋芋、南瓜、豆腐、白菜，再蘸一个云南特有的单山蘸水干碟子，再点几道纳西炒菜：洋芋粑粑、米灌肠、不要太下饭好嘛，纳西族口味偏酸辣，吃清淡的要提前说话，和大哥家的馆子不大，但总是坐满了人；
建筑：
瓦猫
每个纳西房屋顶上都端坐一只瓦猫，在云南不同地区瓦猫形态各异，呈贡瓦猫像天真的孩子；玉溪瓦猫像留须的巫师；鹤庆瓦猫造型极度夸张；曲靖瓦猫将八卦夹在前腿。且瓦猫都是头与PP相连，常安置于房屋门楣或屋顶正脊飞檐上，不仅具有装饰房屋建筑的作用，也具有镇邪驱鬼的功能。
交通：
公交：从象山市场（为交通压力缓解，2019年底起6路车不在起发于丽江古城）、束河北门、乘6路公交车，至“白沙”下车即是，不过下午7:00后就没有什么车了。丽江古城口6路景区专线10元/人可到白沙古镇。
骑行：从大研古城骑自行车去白沙古镇，一路风景不错，车程大约12公里。也可以从束河古镇北门往北骑行三公里，或者徒步沿途雪山、田园加村庄很美。
滴滴打车：到白沙古镇滴滴打车也很划算，出租车大多要放空费所以不怎么划算。
住宿：
白沙古镇集中了目前丽江极具特色的高端酒店系列，完全颠覆了以往丽江的酒店客栈概念，值得分别去体验入住与下午茶，攻略太长，待以后慢慢分解：
丽江吾莫青庐雪山博物馆酒店
物与岚设计收藏酒店
墅家玉庐Villa
青普文化行馆
丽江石洛克酒店
小TIP：
外文名：Baisha Ancient Town
地理位置：丽江市玉龙纳西族自治县白沙镇
开放时间：全年全天开放
门票价格：免费
来自#爱美实验室# 美姐JUN袀宁
⛩白沙古镇：位于丽江城北约10公里，北临玉龙雪山，南至龙泉，西依芝山，是纳西族的古都、世界级“古纳西王国 ”。
曾经是纳西族丽江政经商文的中心，是世界文化遗产“丽江古城”的组成部分之一，白沙古镇是最具有纳西遗风的古镇，是最原生态的纳西村落。
早在唐朝，南诏王封玉龙雪山为“北岳”的时候，木氏祖先(那时还是丽江王)就开始在这里修建了白沙街和北岳庙。
木氏土司：白沙古镇是丽江土司“木氏家族”的政权的起源地。一直到明代初1383年木氏家族迁到大研镇今天木府所在地。木氏土司在明朝以前世居于白沙古镇西边岩脚村，因相隔数百年，住址早已被毁。
明代木氏土司把府邸搬迁到丽江古城后其家庙和中央造办厂主要集中在白沙，木氏土司知诗书、好礼节、大力推崇汉文化、建筑、服饰、刺绣。从汉人地区聘请了大量的种桑、丝织、刺绣、木雕、建筑、艺术等能手到丽江。
历史上勤劳开明的纳西人兼容并蓄，集百家之长从而使得白沙成为一个多元文化共同发展的中心，白沙建筑、铜器、刺绣、壁画就是很好的说明。
白沙古镇商业及手工非常发达，解放前白沙有150多家打铜的作坊，铜器主要以铜火锅、铜壶、铜盆、铜瓢、油灯等藏区及周边少数民族所需的物品为主，但因解放后历史的原因现在白沙街上只有一家尚在坚持手工打铜。
白沙的纺织和手工刺绣也曾非常发达，历史上纳西刺绣主要以地方部落酋长和达官贵人的日用品、画作和藏式唐卡为主要题材，民间主要以“披星戴月”、围腰、背背、鞋子、鞋垫为主，解放前以白沙为中心的纳西及周边少数民族妇女几乎人人刺绣人人绝。
非遗
目前在丽江能体验到的非遗文化与地道纳西文化都在白沙，东巴文体验馆、纳西古乐、滇绣刺绣、纳西神医…
✏️白沙壁画
“白沙壁画”是明代纳西族社会大开放的产物，它的绘制从明初到清初，先后延续了300多年。明末清初，是丽江壁画繁荣鼎盛时期，距今已有五百年历史。
镇上现存55幅白沙壁画，多创作于明清两朝，融会了藏传佛教绘画中流畅绚丽的风格，是壁画艺术中的珍品，现分别存放在大宝积宫、琉璃殿、大定阁、大觉宫。明朝时期，丽江木氏土司正值鼎盛时期，政局稳定，经济较为繁荣为显其富，故大营宫室，建成了一批颇具规模的建筑群。
现存的白沙琉璃殿、大宝积宫和大定阁等庙宇的明代壁画，是极为珍贵的文物。大宝积宫的壁画是丽江壁画中规模最大的，绘制于明万历年间，共12幅，绘有167个人物形象。内容为宗教题材，但特殊的是，在同一幅壁画里，不仅有汉传佛教、道教的佛像，还有喇嘛教佛像，这种将不同教派内容绘制在一起的宗教壁画十分罕见。
店铺合集
诗人馒头店：有位诗人开的馒头店，在白沙古镇牌楼的旁边，很小的一个门，诗人开门一般都随缘在下午，经典的肉包和茄子包，也有大白馒头和糖包售卖；
VISION TANG：众多明星御用的摄影团队，（朱珠婚礼拍摄团队）在白沙古镇的店铺，街面店铺有婚纱陈列，后面还有一个小院子很雅致，团队都是年轻帅哥；
中古收藏店：白沙古镇有很多行走世界的旅人，回来后在这里定居，店中很多旅行纪念物，有他们行走过的有趣印记，值得慢慢停下来听他们的故事；
☕️咖啡馆：小小的白沙古镇至少有20+以上咖啡馆，口味不一，偏爱很小很小的一家MAO咖啡，还有几家坐在二楼可以看到玉龙雪山，但旺季人比较多不建议去；
小酒馆：白天或晚上分别开几家老外的小酒馆，这是一个国际化的纳西族小镇；
皮具唐卡油画体验店：白沙牌楼旁的一个院子：一藏，临摹油画、唐卡及喝茶；
民族老绣店：云南有26个少数民族，集中了各个民族的绣品，云南的滇绣、苗绣、彝绣、瑶绣…数不尽，喜欢老绣的妹子简直进入了绣品世界；
餐厅：
崩时网红奶奶店：“崩时”就是白沙，一位白发的纳西族婆婆，嘴叼长烟杆，做着最地道的纳西鸡豆凉粉和炸洋芋，但她的店有隐藏吃发，最好吃的莫过于薄荷白糖粑粑，一定要在店吃，外脆里甜还有清新薄荷味，简直哇塞了！
火锅食堂：
一队经历了世界有无数故事的重庆夫妻开的地道重庆火锅店，一般点的红锅考虑到游客的口味还是正常的，但如果你是重庆火锅的铁粉儿，一定提前和老板讲要加辣加辣加辣！一定让你在这个纳西古村落一秒回重庆！
清真牛肉馆：当地人和游客都喜欢去的清真馆子，牛肉正宗地道，关门较早，一般7点半左右就不收客了；
和大哥小食堂：到了纳西古镇，一定尝一下纳西特色菜，那就是猪脚杂锅菜，每一锅都现煮，软糯的猪脚加上洋芋、南瓜、豆腐、白菜，再蘸一个云南特有的单山蘸水干碟子，再点几道纳西炒菜：洋芋粑粑、米灌肠、不要太下饭好嘛，纳西族口味偏酸辣，吃清淡的要提前说话，和大哥家的馆子不大，但总是坐满了人；
建筑：
瓦猫
每个纳西房屋顶上都端坐一只瓦猫，在云南不同地区瓦猫形态各异，呈贡瓦猫像天真的孩子；玉溪瓦猫像留须的巫师；鹤庆瓦猫造型极度夸张；曲靖瓦猫将八卦夹在前腿。且瓦猫都是头与PP相连，常安置于房屋门楣或屋顶正脊飞檐上，不仅具有装饰房屋建筑的作用，也具有镇邪驱鬼的功能。
交通：
公交：从象山市场（为交通压力缓解，2019年底起6路车不在起发于丽江古城）、束河北门、乘6路公交车，至“白沙”下车即是，不过下午7:00后就没有什么车了。丽江古城口6路景区专线10元/人可到白沙古镇。
骑行：从大研古城骑自行车去白沙古镇，一路风景不错，车程大约12公里。也可以从束河古镇北门往北骑行三公里，或者徒步沿途雪山、田园加村庄很美。
滴滴打车：到白沙古镇滴滴打车也很划算，出租车大多要放空费所以不怎么划算。
住宿：
白沙古镇集中了目前丽江极具特色的高端酒店系列，完全颠覆了以往丽江的酒店客栈概念，值得分别去体验入住与下午茶，攻略太长，待以后慢慢分解：
丽江吾莫青庐雪山博物馆酒店
物与岚设计收藏酒店
墅家玉庐Villa
青普文化行馆
丽江石洛克酒店
小TIP：
外文名：Baisha Ancient Town
地理位置：丽江市玉龙纳西族自治县白沙镇
开放时间：全年全天开放
门票价格：免费
来自#爱美实验室# 美姐JUN袀宁
广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
禅门的十六字心要
教外别传、不立文字、直指人心、见性成佛，就是禅门的十六字心要，非常典型地反映了禅的特质。
达磨大师《悟性论》：“直指人心，见性成佛，教外别传，不立文字。”教外别传、不立文字、直指人心、见性成佛，就是禅门的十六字心要，非常典型地反映了禅的特质。
1、教外别传
教外别传，意思是在如来言教、传统教派以外的特别的传授。“别传”不是不传，而是“特别的传授”的意思。
禅宗传法，最注重的就是机锋，是心心相映。禅的“机锋”，就是具有智慧之眼的禅门大师，通过独特的言语、动作来勘验学人的见地功夫。禅的机锋，犹如上阵交锋，短兵相接，当机不让，犀利无比。“掣电之机，不劳伫思。”一有思索，就立即错过、落败了。
禅门经常用“箭锋相拄”来表示禅机的迅捷激烈。禅师们非常注意训练门徒的论辩功夫。有两座禅院比邻而居，各有一名小沙弥负责采购。其中的一个每天早上到市场买菜时，总会与另一个碰面。
其中的一个问：“你到哪里去？”另一个回答：“脚到哪里，我到哪里。”
这个小沙弥感到难以回答，就向他的师父求教应对之术。师父说：“明天早晨，你遇见他时，如果他再这样答你，你就问：‘如果没有脚，你到哪里去？’这样你必胜无疑。”
次日清晨，两个小沙弥又相见了。前一个问道：“你到哪里去？”另一个回答：“风到哪里，我到哪里。”这句话又难倒了他，他又向师父求教。师父说：“明天你问他：‘假如没有风，你到哪里？’”
第三天早晨，这两个小沙弥又相遇了。前一个问道：“你到哪里去？”另一个回答：“我到市场去！”这下子，第一个小沙弥彻底傻眼了。
禅门在接引学人时，注重机锋棒喝，所谓“棒如雨点，喝似雷奔”。来果禅师说：“欲修用心之法，必求棒喝加持。……要知毒棒之疼，打落千生重障；猛喝之痛，吼开万劫痴迷。故古云：七尺棒头开正眼，一声喝下息狂心。”又：“香板头上出祖师，大喝声内出菩萨。”“禅堂棒喝，其为母也；见性成佛，其为子也。”（《来果禅师语录》）
当头棒喝是禅宗祖师接化弟子的特殊方式。禅宗认为佛法不可思议，开口即错，动念即乖。在接引学人时，师家为了粉碎学人的迷情，或考验其悟境，或用棒打，或大喝一声，以暗示与启悟对方。相传棒的施用始于唐代的德山，喝的施用始于马祖道一，故有“德山棒，临济喝”之称。百丈曾说：“佛法不是小事，老僧昔日参马祖，被马大师一喝，直得三日耳聋眼暗。”（《景德传灯录》卷六）
有理无理三顿棒，是禅的独特的教学法之一。
古时候，有一位刚出家不久的僧人出外参访求学。一天，他来到一座寺院想挂单。他来到客堂，拜见负责客堂的知客法师。知客师问：“谁叫你来的？” 挂单僧回答：“我自己来的。”知客师说：“不经师父允许就擅自出来。”拿起香板就打了过来，问：“到底是谁叫你来的？”挂单僧马上改口说：“师父叫我来的。”知客师说：“师父叫你来你就来，师父不叫你来你就不来参学吗？大丈夫一点主见都没有，再吃我三香板！”
2、不立文字
与教外别传紧相联系的，是不立文字。宋代契嵩《传法正宗论》卷二说：
经云：“修多罗教如标月指，若复见月，了知所标，毕竟非月。”是岂使人执其教迹耶？又经曰：“始从鹿野苑，终至跋提河。中间五十年，未曾说一字。”斯固其教外之谓也。然此极其奥密，虽载于经，亦但说耳。圣人验此，故命以心相传。而禅者所谓教外别传，乃此也。
这段话中上半部分引的是《圆觉经》中的文字。“修多罗”就是华译契经。契是上契诸佛妙理，下契众生根机。这段话的意思是说，佛经如同指示月亮的手指，如果见到了月亮，就要清楚指月的手指的本身，并非月亮。由此告诫学禅的人，不能执着于语言文字。
佛教用“指”比喻语言文字，用“月”喻佛法真谛。《楞严经》卷二：“如人以手，指月示人。彼人因指，当应看月。若复观指以为月体，此人岂唯亡失月轮，亦亡其指。何以故？以所标指为明月故。”运用语言宣说佛法，如同用手指指月亮。手指是语言，月亮是真理。痴迷的人，却把手指当成了月亮的本身，岂非大谬不然。明代瞿汝稷曾搜集了大量禅宗的公案、语录，汇编成巨着《指月录》，至今仍是了解禅风禅法的重要参考书。
“不立文字”是禅在传承、语言方面的显着特色，以致于很多人认为“禅不可说”。于是，一提起禅，首先浮现于我们意识中的，就是禅不可说。但是，当我们翻开禅的历史，就会发现禅师们留下的语录浩如烟海！这说明，禅既不可说，又必须要说。那么如何来说这不可说的禅？这就意味着，禅师们不是通过一般的、概念性的、逻辑性的东西来描绘他的思想，而是通过一则则象征、譬喻来进行呈现。
禅宗注重的是以心传心，批评拘泥于语言文字而不解实义者，是“守株待兔”。
禅宗认为语言文字有很大的局限性，仅凭语言文字不能圆满地领悟真理，因为真理存在于用语言文字去表达之前。为了避免“口是祸门”的危险，禅师在回答学人时往往说：“叮咛损君德，无言最有功。任从沧海变，终不为君通！”（《古尊宿语录》卷四十）
禅宗主张参活句而不要参死句。参透活句而开悟，才会有真正的受用。
3、直指人心
《圆悟录》卷十四：“达磨西来，不立文字语句，唯直指人心。若论直指，只人人本有，无明壳子里，全体应现，与从上诸圣，不移易一丝毫许。所谓天真自性，本净妙明，含吐十方，独脱根尘。”禅宗初祖达摩来到中土，用的就是“直指人心”的法门。
禅宗主张心性本净、见性成佛，主要依据就是达摩的“理入”学说。达摩的“理入”学说认为，凭借佛经的启示，深信众生都具有共同的真如本性，只是由于被客尘妄想所覆盖，不能显露，所以要通过禅修，舍妄归真，修行心如墙壁坚定不移的观法，扫除一切差别相，就可与真如本性相符。这种学说，是禅宗的理论基础。
六祖慧能继承了这一观点，认为“于自性中，万法皆见；一切法自在性，名为清净法身”。（《坛经》）一切般若智慧，皆从自性而生，不从外入。只要认识了这个自性，“一闻言下大悟，顿见真如本性”，这就是“即身成佛”的“顿悟”思想。
4、见性成佛
见性，就是见到自己原本具有的佛性。黄檗禅师《传心法要》说：“即心是佛，上至诸佛，下至蠢动含灵，皆有佛性，同一心体。所以达摩从西天来，唯传一法。直指一切众生本来是佛，不假修行。但如今识取自心，见自本性，更莫别求。”达磨大师《血脉论》：“若欲见佛，须是见性，性即是佛。若不见性，念佛诵经，持斋持戒，亦无益处。”禅宗认为，见到了人人本具的佛性，当下就与诸佛无异，这就是“见性成佛”。
当我们见到了本心本性，当下就可以获得觉悟。“悟”这个字，从字形上看，就是“吾的心”。“吾”就是“我”，但它不是被妄想遮蔽的那个“我”，而是不受污染的原真的“我”。也就是说，只要我们认识了这颗心，认识了本心本性，我们的生命，就是一个智慧的生命，觉悟的生命！
教外别传、不立文字、直指人心、见性成佛，就是禅门的十六字心要，非常典型地反映了禅的特质。
达磨大师《悟性论》：“直指人心，见性成佛，教外别传，不立文字。”教外别传、不立文字、直指人心、见性成佛，就是禅门的十六字心要，非常典型地反映了禅的特质。
1、教外别传
教外别传，意思是在如来言教、传统教派以外的特别的传授。“别传”不是不传，而是“特别的传授”的意思。
禅宗传法，最注重的就是机锋，是心心相映。禅的“机锋”，就是具有智慧之眼的禅门大师，通过独特的言语、动作来勘验学人的见地功夫。禅的机锋，犹如上阵交锋，短兵相接，当机不让，犀利无比。“掣电之机，不劳伫思。”一有思索，就立即错过、落败了。
禅门经常用“箭锋相拄”来表示禅机的迅捷激烈。禅师们非常注意训练门徒的论辩功夫。有两座禅院比邻而居，各有一名小沙弥负责采购。其中的一个每天早上到市场买菜时，总会与另一个碰面。
其中的一个问：“你到哪里去？”另一个回答：“脚到哪里，我到哪里。”
这个小沙弥感到难以回答，就向他的师父求教应对之术。师父说：“明天早晨，你遇见他时，如果他再这样答你，你就问：‘如果没有脚，你到哪里去？’这样你必胜无疑。”
次日清晨，两个小沙弥又相见了。前一个问道：“你到哪里去？”另一个回答：“风到哪里，我到哪里。”这句话又难倒了他，他又向师父求教。师父说：“明天你问他：‘假如没有风，你到哪里？’”
第三天早晨，这两个小沙弥又相遇了。前一个问道：“你到哪里去？”另一个回答：“我到市场去！”这下子，第一个小沙弥彻底傻眼了。
禅门在接引学人时，注重机锋棒喝，所谓“棒如雨点，喝似雷奔”。来果禅师说：“欲修用心之法，必求棒喝加持。……要知毒棒之疼，打落千生重障；猛喝之痛，吼开万劫痴迷。故古云：七尺棒头开正眼，一声喝下息狂心。”又：“香板头上出祖师，大喝声内出菩萨。”“禅堂棒喝，其为母也；见性成佛，其为子也。”（《来果禅师语录》）
当头棒喝是禅宗祖师接化弟子的特殊方式。禅宗认为佛法不可思议，开口即错，动念即乖。在接引学人时，师家为了粉碎学人的迷情，或考验其悟境，或用棒打，或大喝一声，以暗示与启悟对方。相传棒的施用始于唐代的德山，喝的施用始于马祖道一，故有“德山棒，临济喝”之称。百丈曾说：“佛法不是小事，老僧昔日参马祖，被马大师一喝，直得三日耳聋眼暗。”（《景德传灯录》卷六）
有理无理三顿棒，是禅的独特的教学法之一。
古时候，有一位刚出家不久的僧人出外参访求学。一天，他来到一座寺院想挂单。他来到客堂，拜见负责客堂的知客法师。知客师问：“谁叫你来的？” 挂单僧回答：“我自己来的。”知客师说：“不经师父允许就擅自出来。”拿起香板就打了过来，问：“到底是谁叫你来的？”挂单僧马上改口说：“师父叫我来的。”知客师说：“师父叫你来你就来，师父不叫你来你就不来参学吗？大丈夫一点主见都没有，再吃我三香板！”
2、不立文字
与教外别传紧相联系的，是不立文字。宋代契嵩《传法正宗论》卷二说：
经云：“修多罗教如标月指，若复见月，了知所标，毕竟非月。”是岂使人执其教迹耶？又经曰：“始从鹿野苑，终至跋提河。中间五十年，未曾说一字。”斯固其教外之谓也。然此极其奥密，虽载于经，亦但说耳。圣人验此，故命以心相传。而禅者所谓教外别传，乃此也。
这段话中上半部分引的是《圆觉经》中的文字。“修多罗”就是华译契经。契是上契诸佛妙理，下契众生根机。这段话的意思是说，佛经如同指示月亮的手指，如果见到了月亮，就要清楚指月的手指的本身，并非月亮。由此告诫学禅的人，不能执着于语言文字。
佛教用“指”比喻语言文字，用“月”喻佛法真谛。《楞严经》卷二：“如人以手，指月示人。彼人因指，当应看月。若复观指以为月体，此人岂唯亡失月轮，亦亡其指。何以故？以所标指为明月故。”运用语言宣说佛法，如同用手指指月亮。手指是语言，月亮是真理。痴迷的人，却把手指当成了月亮的本身，岂非大谬不然。明代瞿汝稷曾搜集了大量禅宗的公案、语录，汇编成巨着《指月录》，至今仍是了解禅风禅法的重要参考书。
“不立文字”是禅在传承、语言方面的显着特色，以致于很多人认为“禅不可说”。于是，一提起禅，首先浮现于我们意识中的，就是禅不可说。但是，当我们翻开禅的历史，就会发现禅师们留下的语录浩如烟海！这说明，禅既不可说，又必须要说。那么如何来说这不可说的禅？这就意味着，禅师们不是通过一般的、概念性的、逻辑性的东西来描绘他的思想，而是通过一则则象征、譬喻来进行呈现。
禅宗注重的是以心传心，批评拘泥于语言文字而不解实义者，是“守株待兔”。
禅宗认为语言文字有很大的局限性，仅凭语言文字不能圆满地领悟真理，因为真理存在于用语言文字去表达之前。为了避免“口是祸门”的危险，禅师在回答学人时往往说：“叮咛损君德，无言最有功。任从沧海变，终不为君通！”（《古尊宿语录》卷四十）
禅宗主张参活句而不要参死句。参透活句而开悟，才会有真正的受用。
3、直指人心
《圆悟录》卷十四：“达磨西来，不立文字语句，唯直指人心。若论直指，只人人本有，无明壳子里，全体应现，与从上诸圣，不移易一丝毫许。所谓天真自性，本净妙明，含吐十方，独脱根尘。”禅宗初祖达摩来到中土，用的就是“直指人心”的法门。
禅宗主张心性本净、见性成佛，主要依据就是达摩的“理入”学说。达摩的“理入”学说认为，凭借佛经的启示，深信众生都具有共同的真如本性，只是由于被客尘妄想所覆盖，不能显露，所以要通过禅修，舍妄归真，修行心如墙壁坚定不移的观法，扫除一切差别相，就可与真如本性相符。这种学说，是禅宗的理论基础。
六祖慧能继承了这一观点，认为“于自性中，万法皆见；一切法自在性，名为清净法身”。（《坛经》）一切般若智慧，皆从自性而生，不从外入。只要认识了这个自性，“一闻言下大悟，顿见真如本性”，这就是“即身成佛”的“顿悟”思想。
4、见性成佛
见性，就是见到自己原本具有的佛性。黄檗禅师《传心法要》说：“即心是佛，上至诸佛，下至蠢动含灵，皆有佛性，同一心体。所以达摩从西天来，唯传一法。直指一切众生本来是佛，不假修行。但如今识取自心，见自本性，更莫别求。”达磨大师《血脉论》：“若欲见佛，须是见性，性即是佛。若不见性，念佛诵经，持斋持戒，亦无益处。”禅宗认为，见到了人人本具的佛性，当下就与诸佛无异，这就是“见性成佛”。
当我们见到了本心本性，当下就可以获得觉悟。“悟”这个字，从字形上看，就是“吾的心”。“吾”就是“我”，但它不是被妄想遮蔽的那个“我”，而是不受污染的原真的“我”。也就是说，只要我们认识了这颗心，认识了本心本性，我们的生命，就是一个智慧的生命，觉悟的生命！
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