【东吴食品】酒鬼酒交流纪要-20210526
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
#每日一善[超话]#[加油]#阳光信用#
积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
人生只是一场美丽的梦，我们既要学会珍惜生命，又要学会欣赏生命。欣赏生命，需要一份平和一份淡雅一份轻松;欣赏生命，需要一种坦荡一种从容一种穿越;欣赏生命，是对生命的一种解读、一种尊重、一种睿智。一株小草就是一个生命，一朵小花就是一道风景，一缕阳光就是一份温暖。
积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
人生只是一场美丽的梦，我们既要学会珍惜生命，又要学会欣赏生命。欣赏生命，需要一份平和一份淡雅一份轻松;欣赏生命，需要一种坦荡一种从容一种穿越;欣赏生命，是对生命的一种解读、一种尊重、一种睿智。一株小草就是一个生命，一朵小花就是一道风景，一缕阳光就是一份温暖。
#兵言兵事# 【亲爱的女儿，爸爸的爱从未缺席——一名高原驻训老兵写给即将参加高考的女儿的一封信❤️】在无数“老高原”子女的眼里，军人爸爸就像高原上那展翅翱翔的雄鹰，经常飞到看不见的地方，哪怕落地也是短暂地停留，还没来得及看清样子，就又“飞”走了——这是高原上军人爸爸爱的方式。这份爱，熔铸着忠诚与奉献，深藏着愧疚与牺牲。
在雪域高原采访期间，记者和一位有着27年军龄的“老高原”聊起了孩子。说起孩子，他的眼神顿时神采奕奕，但很快又黯淡下去，自豪之余却又充满愧疚——在漫长的军旅生涯中，他真正陪伴孩子的时间不足3年。今年6月，他引以为傲的女儿，将走上高考考场，经历人生的第一次大考。然而，在女儿人生的这一重要时刻，他将再次缺席。此刻，他正在海拔5000多米的雪域高原带队驻训。满怀愧疚的他，给女儿写下一封情真意切的书信，信里满是父爱与期许，家国和大义。
父爱如山。父爱就像人生旅途上的一盏明灯，总是在我们迷茫时、迷路时，照亮我们前行的路。一封书信，折射出一名“老高原”胸怀家国天下的崇高境界，展现出高原官兵为国奉献的浓浓情怀。
征得这名“老高原”同意，我们将这封书信推荐给解放军报，希望今年参加高考的莘莘学子，能从这封信中获得一些启迪，走好自己的人生之路。
亲爱的女儿：
见字如面，爸爸想你了！
五月，繁花争艳，生机勃勃，欣闻你们学校将要举行18岁成人仪式，这是你走向社会、走向独立的重要标志，也是你人生的重大时刻，爸爸十分激动，向你表示热烈的祝贺！
在你人生的这一重要时刻，爸爸本应亲自到场。然而，使命在肩，爸爸此时正在海拔5000多米的喀喇昆仑雪域高原驻训，头顶璀璨星空，耳畔寒风呼啸。很遗憾，爸爸又一次缺席了，但爸爸对你的爱从没有缺席过。
时间过得真快，从你呱呱坠地，一转眼就要长大成人了。你小时候，爸爸总是盼着你快快长大；如今你长大了，爸爸却那么怀念你小时候的模样。记得你8个月大的时候，第一次学会叫爸爸，我激动的眼泪在眼眶里直打转，心里比吃了蜜还甜；你10个月大的时候，学会了走路，看到你从沙发到茶几、从茶几到电视柜蹒跚学步的样子，我和妈妈由衷为你点赞。在你成长的过程中，你给我们带来了莫大的幸福和快乐，你就是我们的“开心果”。
每个孩子都是上天赐予父母的一份特殊礼物。作为父母，最大的愿望莫过于自己的孩子人生幸福，快乐成长。爸爸欣慰的是，我的宝贝女儿从小懂事，尽管我陪伴你的时间少之又少，缺席了你成长中的很多重要时刻。但作为军人的女儿，你独立自强，好学上进，知书达理。你在我和妈妈心中，总是那么优秀，一直是我们的骄傲。
还有一个月，你将迎来高考。作为一个经历过高考、有着27年军龄的老兵，爸爸想说的是，相较于热闹盛大的成人仪式，高考才是一场真正的“成人礼”。它不仅仅是做几套卷子，而是将你18年的青春化为一场重要仪式；它是一个人生阶段的结束，也是一个人生新阶段的开始，我们只有将不服输的青春装进年轻的胸膛，才可能让人生丰富多彩。
经历就是财富，努力就有希望，耕耘成就梦想。高考的重要性不言而喻，趁此机会，我想以这种传统书信的方式，和你唠叨几句，姑且算作送给你的高考这场盛大“成人礼”的礼物吧。
高考就像一场射击比赛，苦练枪法才有可能枪枪命中靶心。就像部队射击训练一样，唯有不断拼搏奋斗，才能收获成功的喜悦。高考将翻开你人生崭新的一页，挤过高考的“独木桥”，它会让你的梦想绚丽如花、前程灿烂如星、生命完美如歌，而这一切只有通过拼搏才能够实现。“人”字一撇一捺，就是用来跨沟过坎的。“青春是用来奋斗的”——18岁是最好的青春季，正是奋斗的年龄。多年以后，当你回想起高考之前的这段难忘时光，那些曾经拼搏过后的泪水和欢笑，都将化为你人生丰厚的馈赠和美好的回忆。
高考就像一次登高望远，准备充分才能看到不一样的风景。青春最高的山峰在心里，人生最大的敌人是自己。只有到达山顶，才能看到不一样的风景。常言道：机会总是垂青那些有准备的人。你一定记得，中考时你从800多人中脱颖而出，那场仗你打得非常漂亮，就是因为你准备充分，充满自信。爸爸相信你，放松心态，平和对待，面对高考“千军万马过独木桥”的激烈竞争，你一样会充分准备，乐观自信，心想事成。
高考就像一只夜间蝉蛹，脱壳蜕变才能振羽高枝林间长鸣。人生有无数次选择，高考是个“分水岭”。走过高考，你就有机会实现人生的梦想，当一名外交官，在中外交流中精彩亮相、侃侃而谈；当一名主持人，在舞台上从容优雅、挥洒自如；当一名教师，就像你的老师一样教书育人、桃李芬芳。走过高考，你才有可能在你喜欢的领域，做自己喜欢的事情，演绎精彩人生。
一位哲人曾说，人活着就干两件事，一个是活着，一个是活得有意义。亲爱的女儿，高考过后，你将开启人生的一段新旅程，看到不一样的风景，人生开始发生改变。但也要正确面对高考，它不是决定人生成败的唯一之路。只要认真对待每一天，辛勤地付出，就会有收获的喜悦。在这里，爸爸想送你几句话：
胸怀家国，责任是成长的“身份证”。还记得你参加的那场演讲比赛吗？演讲的主题是“责任”。正因为“责任”，一位和你同龄的战士用生命写下了“清澈的爱，只为中国”的铮铮誓言；正因为“责任”，爸爸守卫着祖国山河，错过了你成长中很多重要时刻。“天下之本在国，国之本在家，家之本在身”，今后，你的心中要装着家人、朋友，更要装着国家，让“小我”融入“大我”，为中华民族伟大复兴添砖加瓦，增添人生的内涵，提纯生命的底色。
心向光明，善良是前行的“指路灯”。善良的人心里装着真善美，脚下走的是阳关道，手头干的是光明事。心向光明，一生向善，善良是心海绽放的美丽花朵，它如高原雪莲一样，是人生的底色；它如氧气一样重要，是爱与爱传递的桥梁。善良是一盏永不熄灭的心灯，照亮前行的脚步。善良的人，心安一生，是人性中最为蓬勃的种子，薪火相传，永不泯灭。
前路漫漫，感恩是一生的“必修课”。家是港湾，四季归来皆有温暖；师为园丁，树人百年桃李天下；友乃明月，天涯此时两地想念。在人生成长的道路上，离不开父母的养育、老师的教导和朋友的陪伴，对父母之爱、老师之恩、朋友之谊要格外珍惜善待。滴水之恩，当涌泉相报。感恩是一种素养，一种坚守，也是人生的必修课。学会感恩，生命就会得到滋养，闪烁出纯净的光芒，生活将会更加美好。
人生就是一场马拉松，既要有万米长跑的耐力，又要有百米冲刺的速度。请记住，无论你长多大，无论你走多远，无论你遇到什么困难，成长路上你都不会孤单，你的背后是永远支持你的爸爸妈妈！
高考在即，希望你轻装上阵，在全力以赴追逐梦想的同时，保持平和宁静的心境。祝愿你在以后的人生旅途上，总能与更好的自己相伴。
爸爸期待你的好消息！
爱你的爸爸
2021年5月5日
（解放军报）
在雪域高原采访期间，记者和一位有着27年军龄的“老高原”聊起了孩子。说起孩子，他的眼神顿时神采奕奕，但很快又黯淡下去，自豪之余却又充满愧疚——在漫长的军旅生涯中，他真正陪伴孩子的时间不足3年。今年6月，他引以为傲的女儿，将走上高考考场，经历人生的第一次大考。然而，在女儿人生的这一重要时刻，他将再次缺席。此刻，他正在海拔5000多米的雪域高原带队驻训。满怀愧疚的他，给女儿写下一封情真意切的书信，信里满是父爱与期许，家国和大义。
父爱如山。父爱就像人生旅途上的一盏明灯，总是在我们迷茫时、迷路时，照亮我们前行的路。一封书信，折射出一名“老高原”胸怀家国天下的崇高境界，展现出高原官兵为国奉献的浓浓情怀。
征得这名“老高原”同意，我们将这封书信推荐给解放军报，希望今年参加高考的莘莘学子，能从这封信中获得一些启迪，走好自己的人生之路。
亲爱的女儿：
见字如面，爸爸想你了！
五月，繁花争艳，生机勃勃，欣闻你们学校将要举行18岁成人仪式，这是你走向社会、走向独立的重要标志，也是你人生的重大时刻，爸爸十分激动，向你表示热烈的祝贺！
在你人生的这一重要时刻，爸爸本应亲自到场。然而，使命在肩，爸爸此时正在海拔5000多米的喀喇昆仑雪域高原驻训，头顶璀璨星空，耳畔寒风呼啸。很遗憾，爸爸又一次缺席了，但爸爸对你的爱从没有缺席过。
时间过得真快，从你呱呱坠地，一转眼就要长大成人了。你小时候，爸爸总是盼着你快快长大；如今你长大了，爸爸却那么怀念你小时候的模样。记得你8个月大的时候，第一次学会叫爸爸，我激动的眼泪在眼眶里直打转，心里比吃了蜜还甜；你10个月大的时候，学会了走路，看到你从沙发到茶几、从茶几到电视柜蹒跚学步的样子，我和妈妈由衷为你点赞。在你成长的过程中，你给我们带来了莫大的幸福和快乐，你就是我们的“开心果”。
每个孩子都是上天赐予父母的一份特殊礼物。作为父母，最大的愿望莫过于自己的孩子人生幸福，快乐成长。爸爸欣慰的是，我的宝贝女儿从小懂事，尽管我陪伴你的时间少之又少，缺席了你成长中的很多重要时刻。但作为军人的女儿，你独立自强，好学上进，知书达理。你在我和妈妈心中，总是那么优秀，一直是我们的骄傲。
还有一个月，你将迎来高考。作为一个经历过高考、有着27年军龄的老兵，爸爸想说的是，相较于热闹盛大的成人仪式，高考才是一场真正的“成人礼”。它不仅仅是做几套卷子，而是将你18年的青春化为一场重要仪式；它是一个人生阶段的结束，也是一个人生新阶段的开始，我们只有将不服输的青春装进年轻的胸膛，才可能让人生丰富多彩。
经历就是财富，努力就有希望，耕耘成就梦想。高考的重要性不言而喻，趁此机会，我想以这种传统书信的方式，和你唠叨几句，姑且算作送给你的高考这场盛大“成人礼”的礼物吧。
高考就像一场射击比赛，苦练枪法才有可能枪枪命中靶心。就像部队射击训练一样，唯有不断拼搏奋斗，才能收获成功的喜悦。高考将翻开你人生崭新的一页，挤过高考的“独木桥”，它会让你的梦想绚丽如花、前程灿烂如星、生命完美如歌，而这一切只有通过拼搏才能够实现。“人”字一撇一捺，就是用来跨沟过坎的。“青春是用来奋斗的”——18岁是最好的青春季，正是奋斗的年龄。多年以后，当你回想起高考之前的这段难忘时光，那些曾经拼搏过后的泪水和欢笑，都将化为你人生丰厚的馈赠和美好的回忆。
高考就像一次登高望远，准备充分才能看到不一样的风景。青春最高的山峰在心里，人生最大的敌人是自己。只有到达山顶，才能看到不一样的风景。常言道：机会总是垂青那些有准备的人。你一定记得，中考时你从800多人中脱颖而出，那场仗你打得非常漂亮，就是因为你准备充分，充满自信。爸爸相信你，放松心态，平和对待，面对高考“千军万马过独木桥”的激烈竞争，你一样会充分准备，乐观自信，心想事成。
高考就像一只夜间蝉蛹，脱壳蜕变才能振羽高枝林间长鸣。人生有无数次选择，高考是个“分水岭”。走过高考，你就有机会实现人生的梦想，当一名外交官，在中外交流中精彩亮相、侃侃而谈；当一名主持人，在舞台上从容优雅、挥洒自如；当一名教师，就像你的老师一样教书育人、桃李芬芳。走过高考，你才有可能在你喜欢的领域，做自己喜欢的事情，演绎精彩人生。
一位哲人曾说，人活着就干两件事，一个是活着，一个是活得有意义。亲爱的女儿，高考过后，你将开启人生的一段新旅程，看到不一样的风景，人生开始发生改变。但也要正确面对高考，它不是决定人生成败的唯一之路。只要认真对待每一天，辛勤地付出，就会有收获的喜悦。在这里，爸爸想送你几句话：
胸怀家国，责任是成长的“身份证”。还记得你参加的那场演讲比赛吗？演讲的主题是“责任”。正因为“责任”，一位和你同龄的战士用生命写下了“清澈的爱，只为中国”的铮铮誓言；正因为“责任”，爸爸守卫着祖国山河，错过了你成长中很多重要时刻。“天下之本在国，国之本在家，家之本在身”，今后，你的心中要装着家人、朋友，更要装着国家，让“小我”融入“大我”，为中华民族伟大复兴添砖加瓦，增添人生的内涵，提纯生命的底色。
心向光明，善良是前行的“指路灯”。善良的人心里装着真善美，脚下走的是阳关道，手头干的是光明事。心向光明，一生向善，善良是心海绽放的美丽花朵，它如高原雪莲一样，是人生的底色；它如氧气一样重要，是爱与爱传递的桥梁。善良是一盏永不熄灭的心灯，照亮前行的脚步。善良的人，心安一生，是人性中最为蓬勃的种子，薪火相传，永不泯灭。
前路漫漫，感恩是一生的“必修课”。家是港湾，四季归来皆有温暖；师为园丁，树人百年桃李天下；友乃明月，天涯此时两地想念。在人生成长的道路上，离不开父母的养育、老师的教导和朋友的陪伴，对父母之爱、老师之恩、朋友之谊要格外珍惜善待。滴水之恩，当涌泉相报。感恩是一种素养，一种坚守，也是人生的必修课。学会感恩，生命就会得到滋养，闪烁出纯净的光芒，生活将会更加美好。
人生就是一场马拉松，既要有万米长跑的耐力，又要有百米冲刺的速度。请记住，无论你长多大，无论你走多远，无论你遇到什么困难，成长路上你都不会孤单，你的背后是永远支持你的爸爸妈妈！
高考在即，希望你轻装上阵，在全力以赴追逐梦想的同时，保持平和宁静的心境。祝愿你在以后的人生旅途上，总能与更好的自己相伴。
爸爸期待你的好消息！
爱你的爸爸
2021年5月5日
（解放军报）
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