新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

#九辫[超话]##张云雷[超话]##杨九郎[超话]#（已封群）
夏天在夜晚数他的花朵/星星打扮好了在下山路上/ 月亮犹犹豫豫却毫不孤单/小风车轻轻转动/薰衣草迎风飞舞/小羊和小狐狸偷偷吃掉小蛋糕/小山丘连绵/林中蜜又凉/海水和浪花都被消磨成缱绻爱意递送到我们身边

这是琳儿同学第一次去现场，也是第一次不管预算不顾吃土奋不顾身去见那么一群可爱的人
因为是第一次见怹们和怹们的姑娘们，又刚好在我们河南，所以琳儿同学准备了一些小应援，第一次做难免有不足，请见谅

数量有限，只做线下
申请要求：
•关注@小辫儿张云雷 @杨九郎L
•两个单人超话及双人超话九级及以上
•未发表过不良言论
•禁dw、禁dw、禁dw
•持有郑州票
•数量有限，先到先得（先申请群呢）

因某些不可告人的原因（就是我有些客服说的过，有些客服说不过[白眼]），全套仅112套，还有八个如果不嫌弃的话就透卡+书签，还有八十个书签可能加到其她人的应援上，如有改动更新于本博评论，敲门指路https://t.cn/Ai0whCRt

特别鸣谢：
手幅设计@鹿廿四
透卡图画手@-白白白白叭-
书签图提供者@超可爱的乍暖
书签文案@罐装鱼粥
公告文案@刘牌元气味精
公告图设计@-白白白白叭-
（忽然怀疑自己，我都干了点啥呢？）

能力一般，水平有限，多有不足，您多担待

#晚安故事#

你看，城市的中央有一栋高高的公寓楼。楼里都是小小的套间，装潢精致，租金不菲，很适合办公场所位于市中心的单身精英。

白天这栋楼看起来与周围的楼都一个样，辨不出有什么不同。可是等到夜幕降临，灯光点亮，你再看，那点了灯的一格格窗就变成了半透明的幕布，连带着屋子里的主人一起，夜夜都在上演影子戏。

嘘，别出声，从顶层倒数第七层，数到窗边垂着吊兰和绿萝的那一扇，还有与它紧紧相贴的右边那扇，对对，窗边还靠着几本厚书，我们这个故事的两位主角就分别住在这两扇窗里。

养吊兰和绿萝的租客是位个子高挑的女士，一头长发柔软发亮，打理的齐齐整整，优雅漂亮得令人着迷，那我们就暂且称呼她为直发女士。而旁边的住户就正好相反，一头短短的卷发四处乱翘，是有点可爱的乱糟糟，所以，我们就用卷发先生来命名他吧。

直发女士是一个跨国财团的高级法律顾问，每个月总有二十多天在天上飞来飞去。
卷发先生是一家建筑公司的明星设计达人，每个月总有二十多天会过的日夜颠倒。

虽然只是一墙之隔，但掌管命运的女神热衷开玩笑，两人一前一后搬入这栋公寓大楼，每日在同一处公共走廊里来来往往，却从来没有一次碰到。

于是这两扇窗户里每天上演的影子戏都很有意思，你看呐，隔着一面薄墙，左边的光是润泽的水蓝，右边的亮却是暖融的鹅黄，有两折漆黑的剪影被套在各自的框框里，按不同的剧本上演着各自的命运。

有时，左边的影子伏案挥毫，因为一个微妙的弧度踌躇不决；同时，右边的影子敲击键盘，为了一串琐碎的数字眉头长蹙。

有时，左边的影子撕掉画纸，作废的图纸扔到地板无处下脚；同时，右边的影子推开电脑，见底的咖啡杯子挤满厨房水槽。

有时，左边的影子翻开书册，就着夕阳的余晖慵慵懒懒躺倒；同时，右边的影子启开酒瓶，对着月色侧坐在窗边追忆过往。

一日日，一月月，狂喜，沮丧，振奋，迷茫，变幻的情绪变作命运女神颜料板上一块块斑斓的色彩，调和，涂抹，在两扇窗上反反复复，定格出一幅幅各异的画面。

但偶尔，他们又好像恰巧闯进了同一幕剧，彼此之间有着奇妙的呼应。

直发女士站起身来，卷发先生恰巧仰头；
卷发先生停步凝视，直发女士蓦然回首；
直发女士翘起嘴角，卷发先生会心一笑。

两出戏融成一幕剧，一幕剧又断为两折影。忙忙碌碌，走走停停，两人的距离却始终如此之近，仿佛拥抱彼此只需展开双臂。

嘿，我有个主意，假如我们将故事中的那堵墙偷偷拿掉，那两个小小的黑影该多有默契？

那样，两人很快就会发现，原来两人的书柜上都摆着同一套诗集，手机通讯录里记着同一处公益志愿者机构的电话号码，甚至，两人的滑雪服都贴着同一家厂商的标记。

不得不说，两人真是天造地设，早该一起。

快看，摆在窗户边的那盆园艺小番茄是个急性子，已经按捺不住激动的心情，抢先一步将自己缀满小果子的枝头毫不客气的塞进了卷发先生的窗格里。

紧随其后的是地锦，藤月，绿萝……个个争先恐后，前仆后继，至于倒霉的向日葵君嘛，因为它的脑洞，哦，不，脑袋实在是太大，只能扒在窗外凑个热闹。

当然，这一切都发生在直发女士又在满世界飞来飞去的期间，一拖就是十好几天。

不过不用担心，园艺盆栽们跟直发女士一起住久了，早就学会了主人讨价还价的高超技巧，个个把枝叶藤蔓弄的发卷泛黄，只消等心地善良的卷发先生看上一眼，就忙不迭地拎了洒水壶来，给各位难伺候的盆栽灌个饱。

不知道是不是错觉，观察力敏锐的卷发先生总觉得盆栽们都摇头晃脑，不怀好意。

没过几天，通宵画完了图纸的卷发先生正扑在沙发上补眠，突然被一阵急促的敲门声吵醒。

卷发先生揉着惺忪的眼眶拉开门，却被迎面而来的一波怒目而视惊得一激灵。对方显然也是刚经受了一整宿长途飞行的折腾，漂亮的眸子边沉着浓厚的阴影，薄薄的唇线绷的可紧。

原来门外站着的正是他的邻居直发女士，一手把着拉杆箱，一手举着盆做贼心虚的小番茄盆栽，气势汹汹，敌我不明。

卷发先生只能为难的笑笑，心下却在暗自盘算这算不算只能使用楼梯不能乘坐电梯逃命的紧急情况。

来来来，让我们把音效放大些，这样就能听得清两人第一次见面都说了些什么。

“你偷了我一颗小番茄。”
“我没有。”
“明明就有，我出差之前挨个数过。”
“咳咳，我只是帮它们浇水而已。”
“就算不小心碰掉也算是过失致人财物损失。”

看吧，那颗失踪的小番茄注定要成为一宗悬案，虽然在顶层筑巢的鸟雀早已看穿了一切，但它只是笑而不语。

于是一向待人宽厚的卷发先生不说话了，只是瞪大自己一双黑琥珀般的眼睛，好脾气地望着面前的直发女士。

渐渐的，直发女士脸上的气恼就退了下去，换作了某种可疑的红色：“算了。”

直发女士嘟囔道，转身回了自己的公寓，正欲关门时，却被追出来的卷发先生一把抵住：“为了赔偿你的损失，不如来我家喝杯茶？”

直发女士有点儿犹豫，而睡昏头的卷发先生也忘了自己家里现在的整洁状况经过一夜煎熬之后该有多么糟糕。

没办法了，我们只能请热心肠的风神顺道帮个忙，呼啦一声将卷发先生家的门重重阖上，让只穿着睡衣和拖鞋的他尴尬的笑：“那个……我没带钥匙。”

最后是卷发先生在等开锁师傅来的时候，去直发女士家喝了茶。

茶是上好的品质，喝得卷发先生心中也跟着清甜起来了。

不过这一笔也被记在了金直发女士的账本上，连同那颗不知去向的小番茄一起，换算出了一顿正儿八经的晚餐。

晚餐上的卷发先生又不小心将菜汤洒在了金发女士昂贵的套装上，于是利滚利，息加息，这笔糊涂账啊，一时半会儿怕是算不清楚咯。

这个故事到这里就说的差不多了，至于这两位的后续嘛，不要着急，他们还有明天，后天，大后天，大大后天。

中间那堵墙迟早有一天也会被拆掉。

什么？你说楼里的墙不能随便乱拆？话是这样说没错，但那也只是针对承重墙而已啦，这面墙设计之初，就是可以拆掉的空心墙。

你问我为什么会知道？

因为这栋公寓的设计师，卷发先生最初的户型图就是这么画的啊，哈哈。

END

碎碎念：晚安可爱的你们，我知道你们也想在我的评论里给我说声晚安，无奈刷屏广告的太多所以开启了审核，宝宝们有什么提议或者投稿都可私信噢，看到会回复。