新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

【沂南县:双堠镇小樱桃助推大扶贫】
樱红四月，醉美双堠。都说樱桃好吃树难栽，若你走进此时的沂南县双堠镇的石门村、黑山安村、五彩庄村等樱桃种植主片区，成排成片的樱桃树长势喜人，红红的樱桃已挂满枝头，随着日光的照耀，在潺潺清水河的映衬下，构成了一幅美丽画卷，十分壮观。
近几年，沂南县农业农村局按照中央、省、市、县脱贫攻坚部署，积极行动，主动作为，不断推进农业产业结构优化升级，培育更多优质农产品品牌带动扶贫工作。借着县农业农村局支持的东风，沂南县双堠镇大力发展樱桃产业，通过品种改良、品牌培育、电商促销等措施，不断做大做强"双堠樱桃"这一国家地理标志产品品牌，让樱桃树成为"摇钱树"，樱桃果成为"富民果"。

一、精心选种、科学培育，提升樱桃品质。

在临沂市，提起樱桃，人们很容易会想到沂南县的双堠樱桃。双堠樱桃主产区地处山区，地理环境独特，高山环绕，水源丰富，风力较小，土质好，昼夜温差大，结出来的樱桃又大又脆又甜，境内黑山安村有着悠久的种植历史，现存的树龄五百年以上的樱桃树有30余棵。

时间追溯到2006年，那时的樱桃还属于"稀罕物"，市场很火，但由于传统品种樱桃采摘期短，品种老化，宣传不够，双堠樱桃也曾经遭遇过"提篮叫卖无人理"的尴尬。双堠镇黑山安村支部书记周玉来说:"原来的小樱桃不耐储存，又集中成熟，收购商贩出价低，果农无奈提着篮子挤车进城叫卖，卖不完的樱桃烂掉后，果汁顺篮流，市民看了直摇头，果农心疼得掉眼泪。"

为做大樱桃产业，增加农民收入，在县农业农村局的帮助下，双堠镇从烟台等地聘请专家，指导群众对品种进行改良，推广销路好、产量高、耐储存的新品种，并要求果品按照绿色、有机的管理要求，实行标准化生产，提高樱桃的品质。目前经过品种改良，双堠樱桃由单一品种发展到红灯、红密、乌克兰、拉宾斯、布鲁克斯等30多个品种，并且比其他地方的樱桃都成熟得早，是名副其实的"春来第一果"，并于2016年5月顺利通过农业部专家评审，获得国家农产品地理标志登记。

二、扩大规模、打响品牌，广开销售渠道。

为把小樱桃做成大产业，双堠镇先后投入300万余元修扩建樱桃产业园区路，高标准进行绿化、亮化，配套完善护栏、垃圾箱等基础设施。组织人员上门入户宣传发动，鼓励更多群众流转土地，先后整合土地7000余亩，引进成立彩蒙樱桃种植、铭峰果品、鲁润果蔬种植等专业合作社40余家。酒好也怕巷子深，在扩大规模的同时，双堠镇还十分注重品牌的培育，为对接市场，扩大樱桃知名度，双堠镇联合相关单位先后在黑山安村、五彩庄村筹划举办了三届樱桃采摘节，打响了双堠樱桃品牌。同时，因为樱桃品质上乘、存放时间相对较长，为樱桃通过线上销往武汉、湖北、上海等较远城市提供了条件。双堠镇抢抓机遇，积极拓宽电商销售渠道，把樱桃销往全国各地，不仅买家不用出门就能品尝到远在千里之外的新鲜樱桃，更重要的是贫困村通过发展电商销售樱桃，帮助贫困户增收脱贫。

2018年，在樱桃盛产期的一个月里，双堠樱桃仅通过顺丰速递就往全国各地发货6700多单，价值120万余元。"自从电商发展起来后，每年樱桃旺季邮政物流、顺丰以及微商、淘宝店主等都来我们村取货，村民们不用出村就能实现樱桃高价销售，钱袋子鼓起来了。"五彩庄村支部书记薛克富自豪地说道。目前，双堠7000多亩樱桃树正处于盛产期，来自全国各地的线上订单已纷至沓来，再加上火爆的观光休闲乡村游，今年樱桃总产值有望实现新的突破。

三、深度开发、创新发展，延伸产业链条。

在双堠镇黑山安村村民王新宝经营的农家饭店外停了10多辆轿车。他一边忙着招呼游客，一边介绍:"人们来到我们这里，可不单单是为了买樱桃，有的是来欣赏风光的，有的是来品尝农家饭的，还有的是来休闲的。不管人家是来干什么的，咱做好服务工作就行。"进入樱桃销售旺季，他的农家乐每天都会接待几十位游客。

近年，乡村游悄然兴起，在大规模发展樱桃产业的基础上，双堠镇积极探索发展樱桃深加工，开发樱桃酒、樱桃果酱、樱桃罐头等，提升产品附加值。同时，利用樱桃园地理优势，积极发展乡村旅游业，串联农耕体验、生态垂钓、户外运动、农家休闲，逐步形成了春天赏花采果，夏天休闲纳凉，秋看乡村美景，冬品农家菜肴的四季观光旅游景区，樱桃经济也由以前的"一月红"变为如今的"四季火"。全镇共有农家乐50多家、主题宾馆100多间，提供接待、客运、导游、采摘、餐饮一条龙服务，实现了由"一产"到"三产"的跨越。目前，该镇投资60余万元的游客接待中心和五彩山观景区正在规划建设中，预计今年8月便可投入使用。

小果实促进大增收。目前，双堠镇大樱桃种植面积达1.3万亩，其中大棚面积400余亩，有红灯、黄蜜、美早、布鲁克斯、福晨、萨米脱、吉塞拉等30余个品种，年产大樱桃3千余万斤，带动农民户均增收5万元以上，村民们搭上了电商快车，致富路也越走越宽。"生态就是优势，生态就是财富。"下一步，双堠镇将深入做好'旅游+'文章，积极发展观光、休闲、体验式农业特色旅游，走出一条具有生态特色的旅游扶贫之路。（双堠镇）

她和同事们，成了300多个特殊孩子的妈妈

今天，2019年5月12日，是一个美好的日子，幸福的日子。“国际护士节”和“母亲节”不期而遇，完美的邂逅演绎着感人的故事。在这里，向全天下伟大的母亲说一句：谢谢！在这里，向所有为健康事业努力奋斗的护理天使道一声：辛苦了！谨以此文，为有着双重身份的你们献上真诚的礼赞！

他们把300多个特殊的宝宝，当成了自己的孩子。

5月7日下午，上五年级的妞妞用电话手表的最后一点电，拨通了妈妈赵永红的电话，她正想解释为什么电话手表没电了，妈妈却匆匆挂断了电话。因为此时，赵永红正在动作轻柔地查看病床上的脑损伤患儿。作为郑州大学五附院儿童康复医学科的一名主管护师，赵永红经常这样挂掉自己孩子的电话。

在这里，有300多个特殊的孩子，他们大部分是自闭症、植物人、脑瘫、智力低下患儿，这些患儿存在不同程度的交流障碍，生活难以自理，护理难度与正常孩子相比翻了好几倍。每一个患儿背后，都隐藏着一个家庭的辛酸故事，每一个患儿的康复路上，除了医生的精心治疗，还有赵永红等护士的全心呵护，即所谓“三分康复，七分护理”。

日夜付出获取患儿家长信任
赵永红从事重症护理15年了，2016年郑州大学五附院儿童重症康复病区建立，她又来到了这里，现在儿童重症康复护理是她工作的全部。

两个多月前，1岁11个月的宝宝姗姗（化名）误吞了一粒花生米，姗姗的父母赶紧带她到医院就诊，当地医生说没有大碍，他们就带孩子放心地回家了。第二天一大早，姗姗突然呼吸心跳停止，虽然经过及时治疗保住了生命，但孩子已经发生了严重的脑缺氧。原来，姗姗误吞的花生米进入了气管，最终导致她长时间重度窒息，成了“植物人”，姗姗插着满身管子，戴着呼吸机住进郑州大学五附院儿童重症康病区。

这件事让姗姗的父母对医院的医护人员产生了极度的不信任。来到郑州大学五附院儿童康复医学科治疗时，姗姗的父母总是流露出对医护人员的不满情绪，不是埋怨护士扎针慢，就是怀疑治疗的有效性，但赵永红非常理解家长的心情，从不计较，一直全心全意地照顾姗姗，虽然不知道姗姗能不能听到，但每次吸痰，她都轻轻唤着她的名字，她相信能起到潜移默化的作用。她还经常主动和姗姗的父母聊天儿，解答他们的疑惑。随着孩子病情逐渐稳定，姗姗的父母对医护人员的态度越来越好。赵永红的付出，让姗姗的父母再一次相信了医院，出院时还写了感谢信。

赵永红说，其实她们对每个重症患儿都是这样，在儿童重症康复病区，大部分都是严重的脑损伤患儿，护士必须时刻紧绷一根弦，因为患儿的病情随时可能发生变化。她们曾一夜为一个患儿吸痰8次，也曾无数次把白班熬到深夜，一次次错过了自家宝宝成长的精彩瞬间。

像呵护婴儿一样对待每一个患儿
在郑州大学五附院儿童康复医学科，有20多位像赵永红一样的护士，其中不乏年轻的90后，她们在家里还是撒娇受宠的公主，在这里摇身一变，却成了众多宝宝的守护者。

“小妈，小妈……”四岁的女孩晓婷（化名）见到护士胡玉芳兴奋地喊着，她可不是胡玉芳的亲生女儿，而是在这里住院的一个小患者。

晓婷因为脑瘫四肢不协调，在这里住院进行康复治疗快半年了。胡玉芳已经不记得晓婷为什么喊她小妈。但从其他人的描述中，记者似乎找到了答案。胡玉芳虽然还没结婚，但照顾孩子却经验丰富，乐观大方的她，家里有什么好吃的都带来与孩子们分享，周末休息时，还约小患者到公园玩。这里的大部分患儿需要长期住院治疗，就是在与他们的朝夕相处中，彼此建立了深厚感情。

“由于这里的孩子年龄都比较小，很多还存在智力障碍，所以对待每一个宝宝，都必须像呵护婴儿一样。”闻春波护士长说，这里的护士需要做的事情很多很杂，最终目的都是保障孩子的康复治疗顺利进行，比如督促保洁员保持卫生间地面干燥，防止患儿和陪护的老人摔倒，提高家长的安全意识，防止孩子烫伤和走失，督促家长对孩子进行康复训练等。她还常说，在这里康复的孩子，每个家庭都有一个感人的故事，家家有本难念的经。遇到家庭困难的孩子，她们经常为孩子送衣物、买饭，甚至为孩子捐款。

“坚决杜绝每一个安全隐患，全力推动孩子康复进程，再怎么苦口婆心都不为过。看着他们一天天越来越好，就像看到自己的孩子一天天长大那样开心，所有的辛苦都值得。”霍艳飞护士长说。

规范护理是患儿康复的助推器
赵永红说，孩子患病往往会给一个家庭的正常生活带来翻天覆地的变化，家长在这期间承受的压力是常人无法想象的。她总是在繁忙的工作中抽出时间跟患儿家长谈心，经常在患儿家长的倾诉中陪他们一起落泪。在与家长的交流过程中，她发现大部分患儿的家长都存在一定的心理问题。她多次强调换位思考的重要性。

“无论是自闭症、脑瘫还是智力低下的治疗，都是一场持久战，孩子的康复疗效千差万别，尤其某段疗程疗效很差时，家长难免十分着急。”赵永红说，这个时候家长的心理护理更加重要，因为这关乎患儿康复的配合程度和治疗信心，可能决定一个孩子的命运、一家人的幸福生活。护士的理解和鼓励，很可能成为他们坚持下去、战胜疾病的关键一环。

该科主任李恩耀常说：“再好的药病人不吃，再好的针病人不扎，是医护人员的失败。”李恩耀说，每天查房时，60%是查患者，40%是查家长，关注家长的情绪、解答家长的疑问很重要。为此，儿童康复医学部每两周都会举办两次家长课堂讲座，教大家康复技术，树立康复信心，正确认识儿童康复。

赵永红提到，患儿的康复远不止每天康复治疗的那几十分钟，家长有必要在生活中继续帮孩子进行康复治疗。这时，护士就起到了专业康复护理的作用。教家长日常护理常识，督促家长在生活中帮孩子做康复治疗，指导坐姿、抱姿、正确喂养姿势，对孩子进行饮食指导等，是她们的重要工作内容。

郑州大学五附院儿童康复医学科自2014年8月1日成立至今，创造了全国省级医院儿童康复医学科的最快发展速度，率先成立儿童重症康复病房，牵头成立“中原儿童自闭症康复联盟”，带动了中原地区儿童康复事业的发展。一路走来，科室强大的医疗团队以及先进的医疗设备备受关注，但这支默默奉献的护理团队也功不可没，她们规范专业的康复护理是患儿康复的助推器，“三分康复，七分护理”是对她们付出的最好诠释。

李恩耀主任说，护理是一种崇高的职业，科室的发展离不开每一位护士的努力。护士要把病人的需求放在工作的第一位，不仅要护理患儿生理上的疾病，还要给予他们更多的人文关怀，在工作中保持愉快的心情，把微笑带给每一个患儿及家属。
国际护士节

记者采访时，赵永红一再地说，自己平时的工作很平凡，并没有什么特别之处。但这些在别人眼里有缺陷的孩子，却被他们当成了天使宝贝，他们把所有的柔情和青春都奉献给了这些孩子，只为他们能拥有一个更好的明天。

在我们身边，还有无数像赵永红一样默默付出的护理人员。的确，他们是天使，但光环褪去，他们也是普通人。做着救死扶伤的工作，过着忙碌疲惫的生活。为患者提供优质护理服务的背后，是他们自己消化所有压力，微笑前行。

在国际护士节来临之际
让我们向他们道一声：
辛苦了！