【《全国监理工程师职业资格考试大纲》正式公布】日前，住建部公布《全国监理工程师职业资格考试大纲》。其中，基础科目有两个，即：建设工程监理基本理论和相关法规、建设工程合同管理；土木建筑工程专业科目有两个，即：建设工程目标控制、建设工程监理案例分析。
具体大纲如下：
基础科目1：
建设工程监理基本理论和相关法规
考试目的
测查考生掌握建设工程监理基本理论和相关法规的程度，以及理论联系实际的能力。
考试内容
一、建设工程监理制度
1.建设工程监理的性质
2.建设工程监理的法律地位和责任
3.建设工程监理相关制度
二、工程建设程序及组织实施模式
1.工程建设程序
2.全过程工程咨询
3.工程总承包
三、建设工程监理相关法规政策及标准
1.《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国民法典》第三编合同、《中华人民共和国安全生产法》相关内容
2.《建设工程质量管理条例》《建设工程安全生产管理条例》《生产安全事故报告和调查处理条例》《中华人民共和国招标投标法实施条例》《必须招标的工程项目规定》《监理工程师职业资格制度规定》《监理工程师职业资格考试实施办法》相关内容
3.《建设工程监理规范》主要内容
四、工程监理企业与监理工程师
1.工程监理企业组织形式和经营活动准则
2.监理工程师资格考试和注册
3.监理工程师执业和继续教育
4.监理工程师职业道德
五、建设工程监理招投标与合同管理
1.建设工程监理招标方式、程序和评标方法
2.建设工程监理投标工作内容和策略
3.建设工程监理费用计取方法
4.建设工程监理合同管理
六、建设工程监理组织
1.建设工程监理委托方式、实施程序和原则
2.项目监理机构及其人员职责
七、监理规划与监理实施细则
1.监理规划的编写、主要内容和报审
2.监理实施细则的编写、主要内容和报审
八、建设工程监理工作内容和主要方式
1.建设工程监理工作内容
2.建设工程监理主要方式
3.建设工程监理信息化
九、建设工程监理文件资料管理
1.建设工程监理基本表式及主要文件资料
2.建设工程监理文件资料管理职责和要求
十、建设工程项目管理服务
1.项目管理知识体系
2.建设工程风险管理
3.建设工程勘察、设计、保修阶段服务内容
4.建设工程监理与项目管理一体化
5.建设工程项目全过程集成化管理
十一、国际工程咨询与组织实施模式
1.国际工程咨询
2.国际工程组织实施模式
基础科目2：
建设工程合同管理
考试目的
测查考生掌握建设工程合同管理知识的程度，以及解决合同管理实际问题的能力。
考试内容
一、建设工程合同管理法律制度
1.合同管理任务和方法
2.合同管理相关法律基础
3.合同担保
4.工程保险
二、建设工程勘察设计招标
1.工程勘察设计招标特征及方式
2.工程勘察设计招标主要工作内容
3.工程勘察设计开标和评标
三、建设工程施工招标及工程总承包招标
1.工程施工招标方式和程序
2.工程施工投标人资格审查
3.工程施工评标办法
4.工程总承包招标
四、建设工程材料设备采购招标
1.材料设备采购招标特点及报价方式
2.材料采购招标
3.设备采购招标
五、建设工程勘察设计合同管理
1.工程勘察合同订立和履行管理
2.工程设计合同订立和履行管理
六、建设工程施工合同管理
1.施工合同标准文本
2.施工合同有关各方管理职责
3.施工合同订立
4.施工合同履行管理
七、建设工程总承包合同管理
1.工程总承包合同特点
2.工程总承包合同有关各方管理职责
3.工程总承包合同订立
4.工程总承包合同履行管理
八、建设工程材料设备采购合同管理
1.材料设备采购合同特点
2.材料设备采购合同分类
3.材料采购合同履行管理
4.设备采购合同履行管理
九、国际工程常用合同条件
1.FIDIC施工合同条件
2.FIDIC设计采购施工（EPC）合同条件
3.NEC工程施工合同（ECC）及合作伙伴管理
4.AIA系列合同及CM和IPD合同模式
土木建筑工程专业科目1：
建设工程目标控制
考试目的
测查考生对建设工程质量投资进度三大目标控制知识的掌握程度，以及解决实际问题的能力。
考试内容
一、建设工程质量管理制度和责任体系
1.工程质量形成过程和影响因素
2.工程质量控制原则
3.工程质量管理制度
4.工程参建各方质量责任和义务
二、ISO质量管理体系及卓越绩效模式
1.ISO质量管理体系构成和质量管理原则
2.工程监理单位质量管理体系的建立和实施
3.卓越绩效模式
三、建设工程质量统计分析和试验检测方法
1.工程质量统计分析方法
2.工程质量主要试验检测方法
四、建设工程勘察设计阶段质量管理
1.工程勘察阶段质量管理
2.初步设计阶段质量管理
3.施工图设计阶段质量管理
五、建设工程施工质量控制和安全生产管理
1.施工质量控制依据和工作程序
2.施工准备阶段质量控制
3.施工过程质量控制
4.安全生产的监理行为和现场控制
5.危险性较大的分部分项工程施工安全管理
六、建设工程施工质量验收和保修
1.建筑工程施工质量验收
2.城市轨道交通工程施工质量验收
3.工程质量保修管理
七、建设工程质量缺陷及事故处理
1.工程质量缺陷及处理
2.工程质量事故等级划分及处理
八、设备采购和监造质量控制
1.设备采购质量控制
2.设备监造质量控制
九、建设工程投资控制措施和任务
1.工程项目投资特点
2.投资控制目标和措施
3.投资控制主要任务
十、建设工程投资构成
1.建筑安装工程费用组成和计算
2.设备、工器具购置费用组成和计算
3.工程建设其他费用、预备费、建设期利息、铺底流动资金组成和计算
十一、建设工程项目投融资
1.项目资本金制度
2.项目资金筹措渠道和方式
3.资金成本
4.项目融资特点、程序和主要方式
十二、建设工程决策阶段投资控制
1.可行性研究依据和内容
2.资金时间价值
3.投资估算
4.财务和经济分析
十三、建设工程设计阶段投资控制
1.设计方案评选内容和方法
2.价值工程及其应用
3.设计概算编制和审查
4.施工图预算编制和审查
十四、建设工程施工招标阶段投资控制
1.招标控制价编制
2.投标报价审核
3.合同计价方式
4.合同价款约定内容
十五、建设工程施工阶段投资控制
1.资金使用计划编制
2.工程计量
3.合同价款调整
4.工程变更价款确定
5.索赔类型和索赔费用计算
6.预付款、安全文明施工费和进度款支付
7.竣工结算、质量保证金和最终结清
8.投资偏差分析
十六、建设工程进度控制计划体系、措施和任务
1.工程进度影响因素
2.工程进度目标论证
3.工程进度计划体系
4.工程进度计划表示方法和编制程序
5.工程进度控制措施和任务
十七、流水施工
1.组织施工方式及特点
2.流水施工参数
3.固定节拍、成倍节拍流水施工特点及流水施工工期计算方法
4.非节奏流水施工特点、流水步距及流水施工工期计算方法
十八、工程网络计划技术
1.双代号、单代号网络图绘制规则和绘制方法
2.网络计划时间参数计算
3.关键线路和关键工作确定
4.双代号时标网络计划绘制和应用
5.工程网络计划优化
6.单代号搭接网络计划和多级网络计划
十九、建设工程进度计划实施中的监测与调整
1.实际进度监测与调整系统过程
2.实际进度与计划进度比较方法（横道图、S曲线、前锋线）
3.进度计划调整方法
二十、建设工程设计阶段进度控制
1.设计进度影响因素
2.设计进度监控工作内容
二十一、建设工程施工阶段进度控制
1.施工阶段进度控制目标确定
2.施工进度计划编制和审查
3.施工进度控制工作内容
4.施工进度计划调整方法及相应措施
5.工程延期事件处理程序、原则和方法
6.物资供应计划及编制方法
7.物资供应进度控制工作内容
土木建筑工程专业科目2：
建设工程监理案例分析
考试目的
测查考生运用建设工程监理基本知识和实践经验，分析解决建设工程监理工作实际问题的综合能力。
考试内容
1.建设工程监理招标和投标
2.建设工程监理合同管理
3.建设工程监理组织
4.监理规划和监理实施细则
5.建设工程目标控制内容和主要方式
6.建设工程安全生产管理的监理工作
7.建设工程监理文件资料管理
8.建设工程风险管理
9.建设工程施工招标
10.建设工程施工合同订立
11.建设工程施工合同履行管理
12.工程变更、索赔管理
13.设备采购合同履行管理
14.工程参建各方质量责任和义务
15.施工阶段质量控制
16.工程质量缺陷和事故处理
17.工程施工质量验收
18.工程质量试验检测方法
19.工程质量统计分析方法应用
20.建筑安装工程费用项目组成及计算
21.合同价款确定和调整
22.合同价款支付、竣工结算
23.投资偏差分析
24.流水施工进度计划
25.关键线路和关键工作确定
26.网络计划中时差分析和利用
27.网络计划工期优化及计划调整
28.双代号时标网络计划应用
29.实际进度与计划进度比较方法
30.工程延期时间确定
31.《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国民法典》第三编合同、《中华人民共和国招标投标法》《建设工程质量管理条例》《建设工程安全生产管理条例》《生产安全事故报告和调查处理条例》《中华人民共和国招标投标法实施条例》《危险性较大的分部分项工程安全管理规定》《建设工程监理规范》《建设工程监理合同（示范文本）》《建设工程施工合同（示范文本）》的应用
具体大纲如下：
基础科目1：
建设工程监理基本理论和相关法规
考试目的
测查考生掌握建设工程监理基本理论和相关法规的程度，以及理论联系实际的能力。
考试内容
一、建设工程监理制度
1.建设工程监理的性质
2.建设工程监理的法律地位和责任
3.建设工程监理相关制度
二、工程建设程序及组织实施模式
1.工程建设程序
2.全过程工程咨询
3.工程总承包
三、建设工程监理相关法规政策及标准
1.《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国民法典》第三编合同、《中华人民共和国安全生产法》相关内容
2.《建设工程质量管理条例》《建设工程安全生产管理条例》《生产安全事故报告和调查处理条例》《中华人民共和国招标投标法实施条例》《必须招标的工程项目规定》《监理工程师职业资格制度规定》《监理工程师职业资格考试实施办法》相关内容
3.《建设工程监理规范》主要内容
四、工程监理企业与监理工程师
1.工程监理企业组织形式和经营活动准则
2.监理工程师资格考试和注册
3.监理工程师执业和继续教育
4.监理工程师职业道德
五、建设工程监理招投标与合同管理
1.建设工程监理招标方式、程序和评标方法
2.建设工程监理投标工作内容和策略
3.建设工程监理费用计取方法
4.建设工程监理合同管理
六、建设工程监理组织
1.建设工程监理委托方式、实施程序和原则
2.项目监理机构及其人员职责
七、监理规划与监理实施细则
1.监理规划的编写、主要内容和报审
2.监理实施细则的编写、主要内容和报审
八、建设工程监理工作内容和主要方式
1.建设工程监理工作内容
2.建设工程监理主要方式
3.建设工程监理信息化
九、建设工程监理文件资料管理
1.建设工程监理基本表式及主要文件资料
2.建设工程监理文件资料管理职责和要求
十、建设工程项目管理服务
1.项目管理知识体系
2.建设工程风险管理
3.建设工程勘察、设计、保修阶段服务内容
4.建设工程监理与项目管理一体化
5.建设工程项目全过程集成化管理
十一、国际工程咨询与组织实施模式
1.国际工程咨询
2.国际工程组织实施模式
基础科目2：
建设工程合同管理
考试目的
测查考生掌握建设工程合同管理知识的程度，以及解决合同管理实际问题的能力。
考试内容
一、建设工程合同管理法律制度
1.合同管理任务和方法
2.合同管理相关法律基础
3.合同担保
4.工程保险
二、建设工程勘察设计招标
1.工程勘察设计招标特征及方式
2.工程勘察设计招标主要工作内容
3.工程勘察设计开标和评标
三、建设工程施工招标及工程总承包招标
1.工程施工招标方式和程序
2.工程施工投标人资格审查
3.工程施工评标办法
4.工程总承包招标
四、建设工程材料设备采购招标
1.材料设备采购招标特点及报价方式
2.材料采购招标
3.设备采购招标
五、建设工程勘察设计合同管理
1.工程勘察合同订立和履行管理
2.工程设计合同订立和履行管理
六、建设工程施工合同管理
1.施工合同标准文本
2.施工合同有关各方管理职责
3.施工合同订立
4.施工合同履行管理
七、建设工程总承包合同管理
1.工程总承包合同特点
2.工程总承包合同有关各方管理职责
3.工程总承包合同订立
4.工程总承包合同履行管理
八、建设工程材料设备采购合同管理
1.材料设备采购合同特点
2.材料设备采购合同分类
3.材料采购合同履行管理
4.设备采购合同履行管理
九、国际工程常用合同条件
1.FIDIC施工合同条件
2.FIDIC设计采购施工（EPC）合同条件
3.NEC工程施工合同（ECC）及合作伙伴管理
4.AIA系列合同及CM和IPD合同模式
土木建筑工程专业科目1：
建设工程目标控制
考试目的
测查考生对建设工程质量投资进度三大目标控制知识的掌握程度，以及解决实际问题的能力。
考试内容
一、建设工程质量管理制度和责任体系
1.工程质量形成过程和影响因素
2.工程质量控制原则
3.工程质量管理制度
4.工程参建各方质量责任和义务
二、ISO质量管理体系及卓越绩效模式
1.ISO质量管理体系构成和质量管理原则
2.工程监理单位质量管理体系的建立和实施
3.卓越绩效模式
三、建设工程质量统计分析和试验检测方法
1.工程质量统计分析方法
2.工程质量主要试验检测方法
四、建设工程勘察设计阶段质量管理
1.工程勘察阶段质量管理
2.初步设计阶段质量管理
3.施工图设计阶段质量管理
五、建设工程施工质量控制和安全生产管理
1.施工质量控制依据和工作程序
2.施工准备阶段质量控制
3.施工过程质量控制
4.安全生产的监理行为和现场控制
5.危险性较大的分部分项工程施工安全管理
六、建设工程施工质量验收和保修
1.建筑工程施工质量验收
2.城市轨道交通工程施工质量验收
3.工程质量保修管理
七、建设工程质量缺陷及事故处理
1.工程质量缺陷及处理
2.工程质量事故等级划分及处理
八、设备采购和监造质量控制
1.设备采购质量控制
2.设备监造质量控制
九、建设工程投资控制措施和任务
1.工程项目投资特点
2.投资控制目标和措施
3.投资控制主要任务
十、建设工程投资构成
1.建筑安装工程费用组成和计算
2.设备、工器具购置费用组成和计算
3.工程建设其他费用、预备费、建设期利息、铺底流动资金组成和计算
十一、建设工程项目投融资
1.项目资本金制度
2.项目资金筹措渠道和方式
3.资金成本
4.项目融资特点、程序和主要方式
十二、建设工程决策阶段投资控制
1.可行性研究依据和内容
2.资金时间价值
3.投资估算
4.财务和经济分析
十三、建设工程设计阶段投资控制
1.设计方案评选内容和方法
2.价值工程及其应用
3.设计概算编制和审查
4.施工图预算编制和审查
十四、建设工程施工招标阶段投资控制
1.招标控制价编制
2.投标报价审核
3.合同计价方式
4.合同价款约定内容
十五、建设工程施工阶段投资控制
1.资金使用计划编制
2.工程计量
3.合同价款调整
4.工程变更价款确定
5.索赔类型和索赔费用计算
6.预付款、安全文明施工费和进度款支付
7.竣工结算、质量保证金和最终结清
8.投资偏差分析
十六、建设工程进度控制计划体系、措施和任务
1.工程进度影响因素
2.工程进度目标论证
3.工程进度计划体系
4.工程进度计划表示方法和编制程序
5.工程进度控制措施和任务
十七、流水施工
1.组织施工方式及特点
2.流水施工参数
3.固定节拍、成倍节拍流水施工特点及流水施工工期计算方法
4.非节奏流水施工特点、流水步距及流水施工工期计算方法
十八、工程网络计划技术
1.双代号、单代号网络图绘制规则和绘制方法
2.网络计划时间参数计算
3.关键线路和关键工作确定
4.双代号时标网络计划绘制和应用
5.工程网络计划优化
6.单代号搭接网络计划和多级网络计划
十九、建设工程进度计划实施中的监测与调整
1.实际进度监测与调整系统过程
2.实际进度与计划进度比较方法（横道图、S曲线、前锋线）
3.进度计划调整方法
二十、建设工程设计阶段进度控制
1.设计进度影响因素
2.设计进度监控工作内容
二十一、建设工程施工阶段进度控制
1.施工阶段进度控制目标确定
2.施工进度计划编制和审查
3.施工进度控制工作内容
4.施工进度计划调整方法及相应措施
5.工程延期事件处理程序、原则和方法
6.物资供应计划及编制方法
7.物资供应进度控制工作内容
土木建筑工程专业科目2：
建设工程监理案例分析
考试目的
测查考生运用建设工程监理基本知识和实践经验，分析解决建设工程监理工作实际问题的综合能力。
考试内容
1.建设工程监理招标和投标
2.建设工程监理合同管理
3.建设工程监理组织
4.监理规划和监理实施细则
5.建设工程目标控制内容和主要方式
6.建设工程安全生产管理的监理工作
7.建设工程监理文件资料管理
8.建设工程风险管理
9.建设工程施工招标
10.建设工程施工合同订立
11.建设工程施工合同履行管理
12.工程变更、索赔管理
13.设备采购合同履行管理
14.工程参建各方质量责任和义务
15.施工阶段质量控制
16.工程质量缺陷和事故处理
17.工程施工质量验收
18.工程质量试验检测方法
19.工程质量统计分析方法应用
20.建筑安装工程费用项目组成及计算
21.合同价款确定和调整
22.合同价款支付、竣工结算
23.投资偏差分析
24.流水施工进度计划
25.关键线路和关键工作确定
26.网络计划中时差分析和利用
27.网络计划工期优化及计划调整
28.双代号时标网络计划应用
29.实际进度与计划进度比较方法
30.工程延期时间确定
31.《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国民法典》第三编合同、《中华人民共和国招标投标法》《建设工程质量管理条例》《建设工程安全生产管理条例》《生产安全事故报告和调查处理条例》《中华人民共和国招标投标法实施条例》《危险性较大的分部分项工程安全管理规定》《建设工程监理规范》《建设工程监理合同（示范文本）》《建设工程施工合同（示范文本）》的应用
山东上本汽车制造公司——经销商网络融资
一、企业基本情况
山东上本汽车制造公司是国有大型股份制企业，注册资本为17.52亿元，总资产为225亿元，净资产为41亿元，公司拥有员工2万人，是当地银行的黄金大户，公司经营范围包括制造、销售汽车，汽车零部件及相关产品生产。主导产品为SQR系列发动机和“旗帜”系列轿车、商务车，主要车型有微型、公务型、标准型、豪华型等，分为高、中、低三个档次。公司销售额在行业内名列前茅，年销售汽车超过100万台，销售额超过220亿元。
公司在全国有超过60家汽车经销商，山东上本汽车制造公司与经销商结算多使用银行承兑汇票，这些经销商单体销售金额多为3亿~5亿元，对银行资金需求为1 000万~2 000万元，上本汽车车辆销售周期在50天左右。
二、银行切入点分析
（一）客户需求分析
山东上本汽车制造公司现金流非常充裕，不需要银行融资，传统方式很难切入。由于经销商通常按照厂商要求建设4S店，投资较大，因而汽车经销商纷纷表示流动资金紧张，要求山东上本汽车制造公司提供支持。
切入山东上本汽车有限公司的最好方式就是支持其销售，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某商业银行济南分行提出，可以支持经销商，但是山东上本汽车有限公司必须提供一定担保。由于可以促进产品销售，因而山东上本汽车有限公司很快同意了银行的方案。
（二）对各主体益处分析
1.对汽车经销商益处。
（1）获得优质企业担保，可大大提高其在银行获得融资的机会；在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。
（2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，可减少企业的财务成本，增加资金收益。
2.对汽车制造商益处。
（1）通过银行信贷支持，解决了经销商的周转困难，有利于扩大汽车厂商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，有效促进公司产品持续销售。
（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。
三、银企合作情况
（一）授信方案
山东上本汽车制造公司授信方案
额度类型公开授信额度授信方式 综合授信额度
授信额度(万元) 10 000
授信期限(月)12
授信品种币种：
1、经销商回购担保额度5000 ，对经销商提供银行承兑汇票支持，占用山东上本汽车有限公司的回购担保额度，为该公司的经销商在银行开具的银行承兑汇票提供回购担保
2、进口开证授信额度人民币 2 000，主要用于进口钢材、汽车天窗、自动变速箱、发动机等
3、法人透支额度人民币30 000贷款性质新增本次授信敞口。
（二）业务流程
山东上本汽车制造公司经销商融资流程图
1.在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为山东上本汽车制造公司核定了5亿元回购担保额度，用于为经销商提供担保。银行与山东上本汽车制造公司商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等方式）。
银行与山东上本汽车制造公司签订汽车金融票据网合作总协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车回购担保。山东上本汽车制造公司推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度安排。
2.银行与山东上本汽车制造公司、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。经销商提供授信资料，银行为经销商办理银行承兑汇票额度1 000万元，期限为6个月。
3.山东上本汽车制造公司收到银行承兑汇票后，将银行承兑汇票项下汽车发往经销商，将汽车合格证发往银行。
4.经销商交付保证金，提取汽车合格证。银行释放同等金额的汽车合格证，直至全部填满银行承兑汇票敞口。银行承兑汇票到期后，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期没有全额支付银行承兑汇票，山东上本汽车制造公司回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。
通过网络，该行与上本汽车制造公司及其经销商建立了密切的合作关系。，入网经销商已超过30家，全行累计出票超过20亿元。
通过该网络，提高了经销商的提货周转能力，促进了山东上本汽车制造公司的汽车销售，实现了票据结算在融资银行的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东上本汽车制造公司的主办行，由于收到大量兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得了超过3亿元的存款沉淀。
[使用产品]
整体方案说明 “汽车经销商票据金融网”是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商承担连带责任保证/回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的票据融资业务银行承兑汇票使用银行承兑汇票满足了经销商的提货需要，经销商可以获得银行承兑汇票，降低了财务费用。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、企业基本情况
山东上本汽车制造公司是国有大型股份制企业，注册资本为17.52亿元，总资产为225亿元，净资产为41亿元，公司拥有员工2万人，是当地银行的黄金大户，公司经营范围包括制造、销售汽车，汽车零部件及相关产品生产。主导产品为SQR系列发动机和“旗帜”系列轿车、商务车，主要车型有微型、公务型、标准型、豪华型等，分为高、中、低三个档次。公司销售额在行业内名列前茅，年销售汽车超过100万台，销售额超过220亿元。
公司在全国有超过60家汽车经销商，山东上本汽车制造公司与经销商结算多使用银行承兑汇票，这些经销商单体销售金额多为3亿~5亿元，对银行资金需求为1 000万~2 000万元，上本汽车车辆销售周期在50天左右。
二、银行切入点分析
（一）客户需求分析
山东上本汽车制造公司现金流非常充裕，不需要银行融资，传统方式很难切入。由于经销商通常按照厂商要求建设4S店，投资较大，因而汽车经销商纷纷表示流动资金紧张，要求山东上本汽车制造公司提供支持。
切入山东上本汽车有限公司的最好方式就是支持其销售，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某商业银行济南分行提出，可以支持经销商，但是山东上本汽车有限公司必须提供一定担保。由于可以促进产品销售，因而山东上本汽车有限公司很快同意了银行的方案。
（二）对各主体益处分析
1.对汽车经销商益处。
（1）获得优质企业担保，可大大提高其在银行获得融资的机会；在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。
（2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，可减少企业的财务成本，增加资金收益。
2.对汽车制造商益处。
（1）通过银行信贷支持，解决了经销商的周转困难，有利于扩大汽车厂商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，有效促进公司产品持续销售。
（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。
三、银企合作情况
（一）授信方案
山东上本汽车制造公司授信方案
额度类型公开授信额度授信方式 综合授信额度
授信额度(万元) 10 000
授信期限(月)12
授信品种币种：
1、经销商回购担保额度5000 ，对经销商提供银行承兑汇票支持，占用山东上本汽车有限公司的回购担保额度，为该公司的经销商在银行开具的银行承兑汇票提供回购担保
2、进口开证授信额度人民币 2 000，主要用于进口钢材、汽车天窗、自动变速箱、发动机等
3、法人透支额度人民币30 000贷款性质新增本次授信敞口。
（二）业务流程
山东上本汽车制造公司经销商融资流程图
1.在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为山东上本汽车制造公司核定了5亿元回购担保额度，用于为经销商提供担保。银行与山东上本汽车制造公司商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等方式）。
银行与山东上本汽车制造公司签订汽车金融票据网合作总协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车回购担保。山东上本汽车制造公司推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度安排。
2.银行与山东上本汽车制造公司、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。经销商提供授信资料，银行为经销商办理银行承兑汇票额度1 000万元，期限为6个月。
3.山东上本汽车制造公司收到银行承兑汇票后，将银行承兑汇票项下汽车发往经销商，将汽车合格证发往银行。
4.经销商交付保证金，提取汽车合格证。银行释放同等金额的汽车合格证，直至全部填满银行承兑汇票敞口。银行承兑汇票到期后，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期没有全额支付银行承兑汇票，山东上本汽车制造公司回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。
通过网络，该行与上本汽车制造公司及其经销商建立了密切的合作关系。，入网经销商已超过30家，全行累计出票超过20亿元。
通过该网络，提高了经销商的提货周转能力，促进了山东上本汽车制造公司的汽车销售，实现了票据结算在融资银行的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东上本汽车制造公司的主办行，由于收到大量兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得了超过3亿元的存款沉淀。
[使用产品]
整体方案说明 “汽车经销商票据金融网”是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商承担连带责任保证/回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的票据融资业务银行承兑汇票使用银行承兑汇票满足了经销商的提货需要，经销商可以获得银行承兑汇票，降低了财务费用。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
山东上本汽车制造公司——经销商网络融资
一、企业基本情况
山东上本汽车制造公司是国有大型股份制企业，注册资本为17.52亿元，总资产为225亿元，净资产为41亿元，公司拥有员工2万人，是当地银行的黄金大户，公司经营范围包括制造、销售汽车，汽车零部件及相关产品生产。主导产品为SQR系列发动机和“旗帜”系列轿车、商务车，主要车型有微型、公务型、标准型、豪华型等，分为高、中、低三个档次。公司销售额在行业内名列前茅，年销售汽车超过100万台，销售额超过220亿元。
公司在全国有超过60家汽车经销商，山东上本汽车制造公司与经销商结算多使用银行承兑汇票，这些经销商单体销售金额多为3亿~5亿元，对银行资金需求为1 000万~2 000万元，上本汽车车辆销售周期在50天左右。
二、银行切入点分析
（一）客户需求分析
山东上本汽车制造公司现金流非常充裕，不需要银行融资，传统方式很难切入。由于经销商通常按照厂商要求建设4S店，投资较大，因而汽车经销商纷纷表示流动资金紧张，要求山东上本汽车制造公司提供支持。
切入山东上本汽车有限公司的最好方式就是支持其销售，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某商业银行济南分行提出，可以支持经销商，但是山东上本汽车有限公司必须提供一定担保。由于可以促进产品销售，因而山东上本汽车有限公司很快同意了银行的方案。
（二）对各主体益处分析
1.对汽车经销商益处。
（1）获得优质企业担保，可大大提高其在银行获得融资的机会；在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。
（2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，可减少企业的财务成本，增加资金收益。
2.对汽车制造商益处。
（1）通过银行信贷支持，解决了经销商的周转困难，有利于扩大汽车厂商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，有效促进公司产品持续销售。
（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。
三、银企合作情况
（一）授信方案
山东上本汽车制造公司授信方案
额度类型公开授信额度授信方式 综合授信额度
授信额度(万元) 10 000
授信期限(月)12
授信品种币种：
1、经销商回购担保额度5000 ，对经销商提供银行承兑汇票支持，占用山东上本汽车有限公司的回购担保额度，为该公司的经销商在银行开具的银行承兑汇票提供回购担保
2、进口开证授信额度人民币 2 000，主要用于进口钢材、汽车天窗、自动变速箱、发动机等
3、法人透支额度人民币30 000贷款性质新增本次授信敞口。
（二）业务流程
山东上本汽车制造公司经销商融资流程图
1.在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为山东上本汽车制造公司核定了5亿元回购担保额度，用于为经销商提供担保。银行与山东上本汽车制造公司商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等方式）。
银行与山东上本汽车制造公司签订汽车金融票据网合作总协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车回购担保。山东上本汽车制造公司推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度安排。
2.银行与山东上本汽车制造公司、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。经销商提供授信资料，银行为经销商办理银行承兑汇票额度1 000万元，期限为6个月。
3.山东上本汽车制造公司收到银行承兑汇票后，将银行承兑汇票项下汽车发往经销商，将汽车合格证发往银行。
4.经销商交付保证金，提取汽车合格证。银行释放同等金额的汽车合格证，直至全部填满银行承兑汇票敞口。银行承兑汇票到期后，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期没有全额支付银行承兑汇票，山东上本汽车制造公司回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。
通过网络，该行与上本汽车制造公司及其经销商建立了密切的合作关系。，入网经销商已超过30家，全行累计出票超过20亿元。
通过该网络，提高了经销商的提货周转能力，促进了山东上本汽车制造公司的汽车销售，实现了票据结算在融资银行的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东上本汽车制造公司的主办行，由于收到大量兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得了超过3亿元的存款沉淀。
[使用产品]
整体方案说明 “汽车经销商票据金融网”是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商承担连带责任保证/回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的票据融资业务银行承兑汇票使用银行承兑汇票满足了经销商的提货需要，经销商可以获得银行承兑汇票，降低了财务费用。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、企业基本情况
山东上本汽车制造公司是国有大型股份制企业，注册资本为17.52亿元，总资产为225亿元，净资产为41亿元，公司拥有员工2万人，是当地银行的黄金大户，公司经营范围包括制造、销售汽车，汽车零部件及相关产品生产。主导产品为SQR系列发动机和“旗帜”系列轿车、商务车，主要车型有微型、公务型、标准型、豪华型等，分为高、中、低三个档次。公司销售额在行业内名列前茅，年销售汽车超过100万台，销售额超过220亿元。
公司在全国有超过60家汽车经销商，山东上本汽车制造公司与经销商结算多使用银行承兑汇票，这些经销商单体销售金额多为3亿~5亿元，对银行资金需求为1 000万~2 000万元，上本汽车车辆销售周期在50天左右。
二、银行切入点分析
（一）客户需求分析
山东上本汽车制造公司现金流非常充裕，不需要银行融资，传统方式很难切入。由于经销商通常按照厂商要求建设4S店，投资较大，因而汽车经销商纷纷表示流动资金紧张，要求山东上本汽车制造公司提供支持。
切入山东上本汽车有限公司的最好方式就是支持其销售，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某商业银行济南分行提出，可以支持经销商，但是山东上本汽车有限公司必须提供一定担保。由于可以促进产品销售，因而山东上本汽车有限公司很快同意了银行的方案。
（二）对各主体益处分析
1.对汽车经销商益处。
（1）获得优质企业担保，可大大提高其在银行获得融资的机会；在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。
（2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，可减少企业的财务成本，增加资金收益。
2.对汽车制造商益处。
（1）通过银行信贷支持，解决了经销商的周转困难，有利于扩大汽车厂商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，有效促进公司产品持续销售。
（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。
三、银企合作情况
（一）授信方案
山东上本汽车制造公司授信方案
额度类型公开授信额度授信方式 综合授信额度
授信额度(万元) 10 000
授信期限(月)12
授信品种币种：
1、经销商回购担保额度5000 ，对经销商提供银行承兑汇票支持，占用山东上本汽车有限公司的回购担保额度，为该公司的经销商在银行开具的银行承兑汇票提供回购担保
2、进口开证授信额度人民币 2 000，主要用于进口钢材、汽车天窗、自动变速箱、发动机等
3、法人透支额度人民币30 000贷款性质新增本次授信敞口。
（二）业务流程
山东上本汽车制造公司经销商融资流程图
1.在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为山东上本汽车制造公司核定了5亿元回购担保额度，用于为经销商提供担保。银行与山东上本汽车制造公司商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等方式）。
银行与山东上本汽车制造公司签订汽车金融票据网合作总协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车回购担保。山东上本汽车制造公司推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度安排。
2.银行与山东上本汽车制造公司、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。经销商提供授信资料，银行为经销商办理银行承兑汇票额度1 000万元，期限为6个月。
3.山东上本汽车制造公司收到银行承兑汇票后，将银行承兑汇票项下汽车发往经销商，将汽车合格证发往银行。
4.经销商交付保证金，提取汽车合格证。银行释放同等金额的汽车合格证，直至全部填满银行承兑汇票敞口。银行承兑汇票到期后，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期没有全额支付银行承兑汇票，山东上本汽车制造公司回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。
通过网络，该行与上本汽车制造公司及其经销商建立了密切的合作关系。，入网经销商已超过30家，全行累计出票超过20亿元。
通过该网络，提高了经销商的提货周转能力，促进了山东上本汽车制造公司的汽车销售，实现了票据结算在融资银行的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东上本汽车制造公司的主办行，由于收到大量兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得了超过3亿元的存款沉淀。
[使用产品]
整体方案说明 “汽车经销商票据金融网”是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商承担连带责任保证/回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的票据融资业务银行承兑汇票使用银行承兑汇票满足了经销商的提货需要，经销商可以获得银行承兑汇票，降低了财务费用。
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