@人生若只如初见壮壮：甲亢初期疏肝，中期平肝，后期补肝
30年前，我受邀去上海中医药大学听课，遇见一位教授，他对我说：对于甲亢，很多人第一步就走错了。刚开始我满脸鄙夷，后来发现我才是井底之蛙！[马到成功][马到成功][马到成功]
30年前，我刚工作5年，有一次院里各科室挑选一个人作为代表，去上海中医药大学听课，而上海中医药大学可是世界知名的一流大学，许多人都报名了这次活动。
而我很幸运的被选上了。于是，一个礼拜后我便启程去往上海。
这一次的讲座，让我收益颇丰，笔记本完全记不完这次讲座的内容。等到最后一天，我一个人去校园周边走了走，看见一家生意极好的饭馆，我就进去点了2盘菜，没过一会，店里的座位全被坐满。
这时，有个头发花白，戴个眼镜，但精神很好的老者，他胸口的衣服上还别着教授的牌子。他说：小伙子，这个座位有人吗？
我说：没有。
他便坐了下来，因为生意十分火爆，所以上菜速度很慢。再加上我本身就是外向的人，而且我俩都是医者，我便有一搭没一搭的和他聊了起来。
而教授也是一个健谈的人，聊着聊着，我便说：我有一个问题，想和你请教一下。
他说：什么问题，我们可以探讨一下。
我说：之前接诊过很多甲亢的病人，用过很多方法，为什么效果都一般啊？
他说：你用的什么方法？
我说：甲亢不就是肝不好导致痰湿内聚，然后形成的包。所以我都是疏肝解郁，化痰散结啊。
他说：你说的没错，但是有一点，很多人第一步就走错了。
我说：什么？
他说：初期疏肝、中期平肝、后期滋肝。
起初我没有理解这究竟是什么含义，可随着时间和阅历的增长，我才发现原来我是井底之蛙。
甲亢的病情起始多由七情失调，肝气郁积所致，所以对于初期肯定是需要疏肝解郁，只有这样疾病就能走上正道，病也就会好。
而久则气郁化火，灼液伤阴，这时候就不能仅仅的疏肝了，还应该平肝阳，让肝不在受伤；
最终至气阴两虚，肝肾俱损，所以疏肝、平肝这时候已经效果不大了，更应该的就是滋养肝气，使肝恢复正常。
这让我想到了我之前的一位患者，他患上甲亢5年了，脾气不好，心烦易怒。从早上睁开眼睛那一刻开始，就心烦，看什么都不顺眼，说话语气特别“冲”。用他的话讲，就是想找人来打一架。
与此同时，此人还口燥咽干，夜里睡眠质量不高，反复醒，睡眠浅，手脚心发热。脖子部位，总有一种紧束感，仿佛被什么东西勒着。
另外，他爱出汗，出汗以后就乏力，吃饭食欲殆尽。总而言之，他一天到晚就处于难受当中。
刻诊，患者脉象沉细而滑数，舌红无苔，甲状腺有弥漫性的肿大，质地软，眼球突出。
于是，我立即根据他的情况，给他开了方。
方：生地、玄参、黄连、地骨皮、白芍、夏枯草、牡蛎、党参。
结果，服用12剂，心烦口干、多汗的现象就大大减轻了。后来，根据原方，稍作加减，直至患者状态基本消失，身体状态良好，恢复工作。随访至今，未曾复发。
其实，他的症状就是气阴两虚。
甲亢的来由就是肝郁化火，痰气搏结。那么当肝郁化火的状态持续时间长了，就难免耗气伤阴。耗气伤阴日久，患者就会出现气阴两伤的局面。
而他阴虚有热，热扰神明，所以就心烦易怒，口燥咽干，夜不能寐。手脚心发热，那是典型的虚热所致。
阴虚，就会热迫汗出，导致多汗。汗水，又能载气。所以汗出多了，他就伤气。伤了气，就乏力、食欲不振，而且更加容易出汗。气不能固摄津液了，所以出汗加剧。
看舌头，舌红无苔。这是阴虚有热的表现。脉象沉细滑数，更说明问题。沉细脉，主气虚。滑数脉，主有热。
总而言之，这患者的问题，就在于气阴两虚。所以，他就需要滋养肝部了。
•生地、玄参用于滋阴清热，化解气阴两虚。
黄连、地骨皮用于清热。患者颈部滞涩，有紧束之感，甲状腺肿大，那是肝郁化火，痰火郁结。
•用白芍和夏枯草平肝阳，清肝热。牡蛎，化痰散结，更有潜阴敛阳之效，可以辅助平肝。
•党参健脾补气。肝属木，脾胃属土。肝郁，则肝气克伤脾土，于是影响到了脾的运化。脾虚，运化之力太差，于是津液无法输布，痰浊和郁滞的肝气凝结在一起，就形成了脖子上甲状腺的肿大。
经过老教授给我的指点迷津，我用这个方法，治疗甲亢大大提高，粗略估计，起码有90%以上。
行医这么多年，我不说我治病有多厉害，只要找到病症就可以将病一网打尽。可现如今，真的是医生不会治病了吗？还是利益在作祟呢？
这到底是是什么原因，我不说你们也明白。而我一个人力量太小，管不了别人，所以我只能做好我自己，用真心给患者治病，让他们少花钱，毕竟谁的钱都不是大风刮来的！
编辑注参考用量方：生地15-30、玄参15-30、黄连15-30、地骨皮15-35、白芍15-35、夏枯草10-25、牡蛎15-35、党参10-30。
特别提醒：本文所涉及之处方用药，仅供临床医生参考，非中医专业人士请勿擅自试方。
30年前，我受邀去上海中医药大学听课，遇见一位教授，他对我说：对于甲亢，很多人第一步就走错了。刚开始我满脸鄙夷，后来发现我才是井底之蛙！[马到成功][马到成功][马到成功]
30年前，我刚工作5年，有一次院里各科室挑选一个人作为代表，去上海中医药大学听课，而上海中医药大学可是世界知名的一流大学，许多人都报名了这次活动。
而我很幸运的被选上了。于是，一个礼拜后我便启程去往上海。
这一次的讲座，让我收益颇丰，笔记本完全记不完这次讲座的内容。等到最后一天，我一个人去校园周边走了走，看见一家生意极好的饭馆，我就进去点了2盘菜，没过一会，店里的座位全被坐满。
这时，有个头发花白，戴个眼镜，但精神很好的老者，他胸口的衣服上还别着教授的牌子。他说：小伙子，这个座位有人吗？
我说：没有。
他便坐了下来，因为生意十分火爆，所以上菜速度很慢。再加上我本身就是外向的人，而且我俩都是医者，我便有一搭没一搭的和他聊了起来。
而教授也是一个健谈的人，聊着聊着，我便说：我有一个问题，想和你请教一下。
他说：什么问题，我们可以探讨一下。
我说：之前接诊过很多甲亢的病人，用过很多方法，为什么效果都一般啊？
他说：你用的什么方法？
我说：甲亢不就是肝不好导致痰湿内聚，然后形成的包。所以我都是疏肝解郁，化痰散结啊。
他说：你说的没错，但是有一点，很多人第一步就走错了。
我说：什么？
他说：初期疏肝、中期平肝、后期滋肝。
起初我没有理解这究竟是什么含义，可随着时间和阅历的增长，我才发现原来我是井底之蛙。
甲亢的病情起始多由七情失调，肝气郁积所致，所以对于初期肯定是需要疏肝解郁，只有这样疾病就能走上正道，病也就会好。
而久则气郁化火，灼液伤阴，这时候就不能仅仅的疏肝了，还应该平肝阳，让肝不在受伤；
最终至气阴两虚，肝肾俱损，所以疏肝、平肝这时候已经效果不大了，更应该的就是滋养肝气，使肝恢复正常。
这让我想到了我之前的一位患者，他患上甲亢5年了，脾气不好，心烦易怒。从早上睁开眼睛那一刻开始，就心烦，看什么都不顺眼，说话语气特别“冲”。用他的话讲，就是想找人来打一架。
与此同时，此人还口燥咽干，夜里睡眠质量不高，反复醒，睡眠浅，手脚心发热。脖子部位，总有一种紧束感，仿佛被什么东西勒着。
另外，他爱出汗，出汗以后就乏力，吃饭食欲殆尽。总而言之，他一天到晚就处于难受当中。
刻诊，患者脉象沉细而滑数，舌红无苔，甲状腺有弥漫性的肿大，质地软，眼球突出。
于是，我立即根据他的情况，给他开了方。
方：生地、玄参、黄连、地骨皮、白芍、夏枯草、牡蛎、党参。
结果，服用12剂，心烦口干、多汗的现象就大大减轻了。后来，根据原方，稍作加减，直至患者状态基本消失，身体状态良好，恢复工作。随访至今，未曾复发。
其实，他的症状就是气阴两虚。
甲亢的来由就是肝郁化火，痰气搏结。那么当肝郁化火的状态持续时间长了，就难免耗气伤阴。耗气伤阴日久，患者就会出现气阴两伤的局面。
而他阴虚有热，热扰神明，所以就心烦易怒，口燥咽干，夜不能寐。手脚心发热，那是典型的虚热所致。
阴虚，就会热迫汗出，导致多汗。汗水，又能载气。所以汗出多了，他就伤气。伤了气，就乏力、食欲不振，而且更加容易出汗。气不能固摄津液了，所以出汗加剧。
看舌头，舌红无苔。这是阴虚有热的表现。脉象沉细滑数，更说明问题。沉细脉，主气虚。滑数脉，主有热。
总而言之，这患者的问题，就在于气阴两虚。所以，他就需要滋养肝部了。
•生地、玄参用于滋阴清热，化解气阴两虚。
黄连、地骨皮用于清热。患者颈部滞涩，有紧束之感，甲状腺肿大，那是肝郁化火，痰火郁结。
•用白芍和夏枯草平肝阳，清肝热。牡蛎，化痰散结，更有潜阴敛阳之效，可以辅助平肝。
•党参健脾补气。肝属木，脾胃属土。肝郁，则肝气克伤脾土，于是影响到了脾的运化。脾虚，运化之力太差，于是津液无法输布，痰浊和郁滞的肝气凝结在一起，就形成了脖子上甲状腺的肿大。
经过老教授给我的指点迷津，我用这个方法，治疗甲亢大大提高，粗略估计，起码有90%以上。
行医这么多年，我不说我治病有多厉害，只要找到病症就可以将病一网打尽。可现如今，真的是医生不会治病了吗？还是利益在作祟呢？
这到底是是什么原因，我不说你们也明白。而我一个人力量太小，管不了别人，所以我只能做好我自己，用真心给患者治病，让他们少花钱，毕竟谁的钱都不是大风刮来的！
编辑注参考用量方：生地15-30、玄参15-30、黄连15-30、地骨皮15-35、白芍15-35、夏枯草10-25、牡蛎15-35、党参10-30。
特别提醒：本文所涉及之处方用药，仅供临床医生参考，非中医专业人士请勿擅自试方。
#祺鑫[超话]#
每一个嗑风年的宝不看这个文我都会难过的 ok？
《执念》
温柔做事果断总裁马x
x不知名甜品店老板可爱坚强执着丁
非典型破镜重圆(maybe)
全文6000＋
文笔不好，剧情可能不太连贯，见谅
不要白嫖看文[委屈]评论吱一声“祺鑫热恋一百年”
祝看文愉快
文章来源cr@小熊chi奶盖527
每一个嗑风年的宝不看这个文我都会难过的 ok？
《执念》
温柔做事果断总裁马x
x不知名甜品店老板可爱坚强执着丁
非典型破镜重圆(maybe)
全文6000＋
文笔不好，剧情可能不太连贯，见谅
不要白嫖看文[委屈]评论吱一声“祺鑫热恋一百年”
祝看文愉快
文章来源cr@小熊chi奶盖527
广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
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