菲菲到底有多善良
粉丝的话都记得
和任何人都关系都不是虚伪的 菲菲会努力表达自己的真心
和菲菲认识的人应该都吃过菲菲做的布朗尼
会主动给成员按摩
会用心准备生日礼物各种很有sense的惊喜
小猫想要把自己会的都展示给大家 哪怕只在小猫这里获得一点点快乐 小猫也会很开心
只要对小猫好 小猫也会好好的回报的 和小猫双向的奔赴中 总是能发现太多关于小猫的善良
粉丝的话都记得
和任何人都关系都不是虚伪的 菲菲会努力表达自己的真心
和菲菲认识的人应该都吃过菲菲做的布朗尼
会主动给成员按摩
会用心准备生日礼物各种很有sense的惊喜
小猫想要把自己会的都展示给大家 哪怕只在小猫这里获得一点点快乐 小猫也会很开心
只要对小猫好 小猫也会好好的回报的 和小猫双向的奔赴中 总是能发现太多关于小猫的善良
“未来种子基因库”在哥伦比亚成立，将粮食研究纳入高科技领域｜绿会科技创新伦理问题前瞻研究（03）
种瓜得瓜、种豆得豆，这句老话蕴藏着关于农作物生物多样性的深刻道理。随着人口增长，人类对于粮食的总量和品质的需求也在不断提升，地球资源环境面临的压力越来越大。气候变化、生物多样性急剧丧失，给人类未来的粮食安全带来了诸多挑战，因此粮食与农作物种质资源的如何保存也就成了一个非常重要的问题。建立全球种子库，可以成为人类在世界上拥有的所有植物种质资源的储备和应对。
为爱捐赠，请点击https://t.cn/A6MhwBof
近日，中国生物多样性保护与绿色发展基金会（简称中国绿发会、绿会）国际科技伦理工作组从国际农业研究磋商组织（CGIAR）了解到，拉美国家哥伦比亚在2022年3月宣布成立了世界上最大的热带作物银行，建立在Cali附近，主要用于保存的豆类、木薯和热带牧草。
2022年3月15日，哥伦比亚总统伊万·杜克·马尔克斯（Iván Duque Márquez）为这个名叫“未来种子基因库”（Future Seeds，下文简称未来种子库）的设施揭牌。下面是这个开幕式的一些图片。
来源：alliancebioversityciat
来源：alliancebioversityciat
来源：alliancebioversityciat
我们知道，人类目前的食物，主要只依赖少数作物。但这些作物是由大自然、农民和科学家在数千年的时间里产生的惊人的野生和驯化植物的多样性而产生的。全世界迄今7000多种用于农业的物种中，只有150种在被用于广泛的种植，这种种植品种，乃至人们粮食品种趋向单一的状况，对人类生活质量和生物多样性等都很不利。
据估计，仅在20世纪，75%的农业生物多样性已经丧失。这是人类面临的最大挑战之一。未来的主食作物将需要利用自然多样性来抵御即将到来的极端环境。那么，如何与时间赛跑、保存对于人类“有饭吃”至关重要的粮农遗传资源？
国际农业研究磋商组织（CGIAR）是一个专注于粮食安全的全球研究伙伴关系，运行着11个基因库。虽然这11个基因库只包含了目前基因库中持有的种质资源总数的10%，但它们却占了联合国粮农组织《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA，中国绿发会是该条约的观察员）指导方针下分配的种质的94%。ITPGRFA是一项旨在通过保护、交流和可持续利用世界植物遗传资源来保证粮食安全的国际协议。根据ITPGRFA的原则，世界各地的人们都可以免费获得保存在种子库中的种子和植物材料。
“未来种子库”（Future Seeds）这一最新设施由CGIAR的国际生物多样性中心(Bioversity)、国际热带农业中心(CIAT) 管理，包括来自100多个国家的37000多个豆类样本、6000个木薯样本，以及22600个热带牧草样本。这些储存着种子、幼苗和含有遗传信息的组织的基因库，对实现全世界的粮食和营养安全至关重要。
据悉，它也将成为研究人员的创新中心。在这个网络中，“未来种子”是独一无二的，因为它不仅仅是一个作物品种的“图书馆”，也是一个创新中心，它将利用基因组学、大数据、机器人、无人机和人工智能来加速开发适应气候的作物。而且，它的整个全球目录是开放的，无专利的，由政府、多边组织和基金会共同资助；植物遗传材料对培育植物新品种的研究人员是免费的。作为一个种子库，CIAT也向世界各地的弱势农民提供种子。
这个“未来种子库”不仅将为人类托管世界上最大的豆类、木薯和热带牧草收藏，拥有共计超过6.7万个不同的样本，而且还将扩大其收藏范围，以涵盖其他重要作物及其野生亲缘，从而支持全球粮食和营养安全。
“未来种子库”视频截图。
“未来种子库”视频截图。
未来种子库的一个另外重要功能是，科普、公正教育。据悉它是11个种子库中唯一的一个设计用于教育和培训的此类设施，大家可以看到它是透明的玻璃墙，这样来参观的人员就能通过玻璃墙，看到里面的科学家是如何工作的场景。此外，Bioversity和CIAT还在哥伦比亚的周边设立了多个实地观测站，这样就能为获得无需检疫的高质量种子提供最佳条件，并且可以方便在国际上分发。
此外，通过未来种子库，还与世界各地的合作伙伴基因库合作，优化冷冻保存协议，确保植物健康，并托管其他关键作物的收藏，包括安全复制品。此外，新一代遗传资源科学家也将接受未来种子方面的培训。
未来种子库外观。图源：CIAT
笔者在CGIAR的官网上看到，这个基因库在绿色建筑、可持续设计上也是“独一无二”的。未来种子库是世界上第一座获得LEED（能源和环境设计领先）白金级认证的基因库建筑。它有一个标志性的节能建筑设计，包括一个外部“皮肤”遮篷，以抵御太阳辐射，太阳能电池板，热控制，自然通风和雨水收集。该建筑本身将传达一个关于环境可持续性至关重要的强烈公众信息。据介绍，相对于世界各地的其他基因库，基因库以最高的技术和科学标准运行。
另外，笔者注意到：贝索斯地球基金会向哥伦比亚“未来种子库”这个植物基因库认捐1700万美元。在剪彩仪式上，也能看到贝索斯的影子。
种业，事关粮食安全。2022年4月11日，也就是前几天，我国领导人考察了海南崖州湾种子实验室，凸显对于支持种业创新的高度重视。据央视报道，崖州湾种子实验室是三亚崖州湾科技城搭建的公共科研平台，告别了曾经各个科研机构、高校的“各自为战”，南繁育种科研在这里实现了联合攻关，南繁产业集群发展的效应逐渐凸显。
本文作为一个#科技创新中伦理问题前瞻研究#系列案例第三篇，笔者想提出以下问题，权作抛砖引玉，供读者讨论：
（1）如何通过国际合作来促进种业创新？因为世界上没有一个国家能够在粮食上自给自足。没有一个国家能够独善其身，只有国家之间的交流，包括植物遗传资源实现交流和惠益分享，才能够实现发展与繁荣。笔者也注意到近日《北京市种子条例》正式实施了，文件中提到“在确保生物安全的前提下，【鼓励单位和个人从境外引进种质资源】，丰富本市种质资源多样性。”
（2）农业的未来必将走向数字化。在诸如遗传资源数字序列（DSI）等趋势下，如何确保2020后全球生物多样性框架体系下，实现信息的惠益分享？
（3）中国如何通过国际性框架——比如能否通过《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA），来从全球种业的国际合作中获益，并且保护和推动对粮食和农业植物遗传资源的可持续利用？
（4）众所周知，种业是农业的“芯片”，如何动员私营部门、社会力量的参与“造芯”？如何鼓励社会以捐赠和建立基金等方式多渠道投入，形成持续稳定的投入机制？（比如上文中贝索斯地球基金会的这类例子）
（5）种质资源的流失、生物多样性的急剧丧失，其实与我国长期以来的工业化园林运动也不无关系。从城市化的园林绿化政策来说，大胆设想一番，（1）是否可以鼓励“让野草长”，更多的探索“荒野式管理模式”？（2）进一步说，是否可以鼓励“街角菜园”？尤其是一些温度条件适合的城市中，随着人口老龄化，越来越多老年人有热情投入到种植中来，能否通过诸如街角菜园、口袋公园、公地租赁或托管等方式，发挥老年人口在种质资源的挖掘、保存与传承方面的热情和创造性？
（6）种子资源保存，只是政府的事情吗？如何动员农民、城市居民的“田间地头”老种子保存？事实上，中国生物多样性保护与绿色发展基金会的中华保护地体系中，针对野荞麦、崇仁麻鸡等地方特色粮农种质资源的保护推动就是鲜活的例子。很多古老的地方品种、特色资源都是在老百姓家的房前屋后、田间地头和深山老林里得以保护和延续，一些地方品种的濒危、珍稀程度不亚于大熊猫。种质资源的保护，需要全社会、尤其是基层和草根的广泛参与。
（7）种子库的公共教育功能，是科普工作的重要内容。本案例中“未来种子库”这个玻璃外墙的种子库，或许也给我们提供了一些启发。实际上，科研设施的建设，天生承载着科学普及、环境宣教的功能。要充分利用科普资源助推“双减”工作，发挥我国种子库等设施科普功能，功在千秋。就比如，刚刚在4月12日，科技部、中央宣传部、中国科协发布了《关于举办2022年全国科技活动周的通知》，指出，“在北京中关村国家自主创新示范区展示中心设主会场，展示‘科技冬奥’‘生物多样性保护’等重大科技创新成就，开展以生物安全为重点的国家科技安全教育，并强调“聚焦‘双碳’、生物多样性保护等国家重大战略，”笔者希望北京的种子库们能更多的考虑开放、科普，为“双减”政策下的儿童教育提供一个良好的契机和去处。更重要的是，不要局限于仅在5月份下旬科技周这段时间，而是作为全年的日常工作，变得儿童友好，面向学校、大众开放。
中国农科院的作物科普基地，笔者2019摄
中国农科院的作物科普基地，笔者2019摄
【注】本文为#科技创新中伦理问题前瞻研究#系列。该系列是由中国生物多样性保护与绿色发展基金会（简称中国绿发会、绿会）国际科技伦理工作组推出的针对国际科技伦理重大议题、前沿问题、新兴和典型议题的案例研究和前沿资讯。科技创新，伦理先行。“科技创新中伦理问题前瞻研究案例集”旨在助力中国科学界深度参与全球科技治理，建设世界一流学会，助力我国科技界有效防控科技伦理风险，不断推动科技向善、造福人类，共建地球生命共同体。
（本文参考资料来源：Mongabay、CIGAR、alliancebioversityciat、CBCGDF、CCTV等）
文 | Linda
审 | 绿茵
编丨青鸯
【拓展阅读】
中国绿发会：《守护农耕文明，筹建国家或地区性民间种子库｜2021全国两会议提案》
https://t.cn/A66rY2xI
中国绿发会：《新冠疫情后难以保存的粮食和农业植物遗传资源收藏的长期战略
》https://t.cn/A66rY2xf
肯特·纳多齐：预祝昆明CBD COP15圆满成功，欢迎中国加入《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA）
baijiahao.baidu.com/s?id=1728103929077528892 https://t.cn/A66rYGQs
种瓜得瓜、种豆得豆，这句老话蕴藏着关于农作物生物多样性的深刻道理。随着人口增长，人类对于粮食的总量和品质的需求也在不断提升，地球资源环境面临的压力越来越大。气候变化、生物多样性急剧丧失，给人类未来的粮食安全带来了诸多挑战，因此粮食与农作物种质资源的如何保存也就成了一个非常重要的问题。建立全球种子库，可以成为人类在世界上拥有的所有植物种质资源的储备和应对。
为爱捐赠，请点击https://t.cn/A6MhwBof
近日，中国生物多样性保护与绿色发展基金会（简称中国绿发会、绿会）国际科技伦理工作组从国际农业研究磋商组织（CGIAR）了解到，拉美国家哥伦比亚在2022年3月宣布成立了世界上最大的热带作物银行，建立在Cali附近，主要用于保存的豆类、木薯和热带牧草。
2022年3月15日，哥伦比亚总统伊万·杜克·马尔克斯（Iván Duque Márquez）为这个名叫“未来种子基因库”（Future Seeds，下文简称未来种子库）的设施揭牌。下面是这个开幕式的一些图片。
来源：alliancebioversityciat
来源：alliancebioversityciat
来源：alliancebioversityciat
我们知道，人类目前的食物，主要只依赖少数作物。但这些作物是由大自然、农民和科学家在数千年的时间里产生的惊人的野生和驯化植物的多样性而产生的。全世界迄今7000多种用于农业的物种中，只有150种在被用于广泛的种植，这种种植品种，乃至人们粮食品种趋向单一的状况，对人类生活质量和生物多样性等都很不利。
据估计，仅在20世纪，75%的农业生物多样性已经丧失。这是人类面临的最大挑战之一。未来的主食作物将需要利用自然多样性来抵御即将到来的极端环境。那么，如何与时间赛跑、保存对于人类“有饭吃”至关重要的粮农遗传资源？
国际农业研究磋商组织（CGIAR）是一个专注于粮食安全的全球研究伙伴关系，运行着11个基因库。虽然这11个基因库只包含了目前基因库中持有的种质资源总数的10%，但它们却占了联合国粮农组织《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA，中国绿发会是该条约的观察员）指导方针下分配的种质的94%。ITPGRFA是一项旨在通过保护、交流和可持续利用世界植物遗传资源来保证粮食安全的国际协议。根据ITPGRFA的原则，世界各地的人们都可以免费获得保存在种子库中的种子和植物材料。
“未来种子库”（Future Seeds）这一最新设施由CGIAR的国际生物多样性中心(Bioversity)、国际热带农业中心(CIAT) 管理，包括来自100多个国家的37000多个豆类样本、6000个木薯样本，以及22600个热带牧草样本。这些储存着种子、幼苗和含有遗传信息的组织的基因库，对实现全世界的粮食和营养安全至关重要。
据悉，它也将成为研究人员的创新中心。在这个网络中，“未来种子”是独一无二的，因为它不仅仅是一个作物品种的“图书馆”，也是一个创新中心，它将利用基因组学、大数据、机器人、无人机和人工智能来加速开发适应气候的作物。而且，它的整个全球目录是开放的，无专利的，由政府、多边组织和基金会共同资助；植物遗传材料对培育植物新品种的研究人员是免费的。作为一个种子库，CIAT也向世界各地的弱势农民提供种子。
这个“未来种子库”不仅将为人类托管世界上最大的豆类、木薯和热带牧草收藏，拥有共计超过6.7万个不同的样本，而且还将扩大其收藏范围，以涵盖其他重要作物及其野生亲缘，从而支持全球粮食和营养安全。
“未来种子库”视频截图。
“未来种子库”视频截图。
未来种子库的一个另外重要功能是，科普、公正教育。据悉它是11个种子库中唯一的一个设计用于教育和培训的此类设施，大家可以看到它是透明的玻璃墙，这样来参观的人员就能通过玻璃墙，看到里面的科学家是如何工作的场景。此外，Bioversity和CIAT还在哥伦比亚的周边设立了多个实地观测站，这样就能为获得无需检疫的高质量种子提供最佳条件，并且可以方便在国际上分发。
此外，通过未来种子库，还与世界各地的合作伙伴基因库合作，优化冷冻保存协议，确保植物健康，并托管其他关键作物的收藏，包括安全复制品。此外，新一代遗传资源科学家也将接受未来种子方面的培训。
未来种子库外观。图源：CIAT
笔者在CGIAR的官网上看到，这个基因库在绿色建筑、可持续设计上也是“独一无二”的。未来种子库是世界上第一座获得LEED（能源和环境设计领先）白金级认证的基因库建筑。它有一个标志性的节能建筑设计，包括一个外部“皮肤”遮篷，以抵御太阳辐射，太阳能电池板，热控制，自然通风和雨水收集。该建筑本身将传达一个关于环境可持续性至关重要的强烈公众信息。据介绍，相对于世界各地的其他基因库，基因库以最高的技术和科学标准运行。
另外，笔者注意到：贝索斯地球基金会向哥伦比亚“未来种子库”这个植物基因库认捐1700万美元。在剪彩仪式上，也能看到贝索斯的影子。
种业，事关粮食安全。2022年4月11日，也就是前几天，我国领导人考察了海南崖州湾种子实验室，凸显对于支持种业创新的高度重视。据央视报道，崖州湾种子实验室是三亚崖州湾科技城搭建的公共科研平台，告别了曾经各个科研机构、高校的“各自为战”，南繁育种科研在这里实现了联合攻关，南繁产业集群发展的效应逐渐凸显。
本文作为一个#科技创新中伦理问题前瞻研究#系列案例第三篇，笔者想提出以下问题，权作抛砖引玉，供读者讨论：
（1）如何通过国际合作来促进种业创新？因为世界上没有一个国家能够在粮食上自给自足。没有一个国家能够独善其身，只有国家之间的交流，包括植物遗传资源实现交流和惠益分享，才能够实现发展与繁荣。笔者也注意到近日《北京市种子条例》正式实施了，文件中提到“在确保生物安全的前提下，【鼓励单位和个人从境外引进种质资源】，丰富本市种质资源多样性。”
（2）农业的未来必将走向数字化。在诸如遗传资源数字序列（DSI）等趋势下，如何确保2020后全球生物多样性框架体系下，实现信息的惠益分享？
（3）中国如何通过国际性框架——比如能否通过《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA），来从全球种业的国际合作中获益，并且保护和推动对粮食和农业植物遗传资源的可持续利用？
（4）众所周知，种业是农业的“芯片”，如何动员私营部门、社会力量的参与“造芯”？如何鼓励社会以捐赠和建立基金等方式多渠道投入，形成持续稳定的投入机制？（比如上文中贝索斯地球基金会的这类例子）
（5）种质资源的流失、生物多样性的急剧丧失，其实与我国长期以来的工业化园林运动也不无关系。从城市化的园林绿化政策来说，大胆设想一番，（1）是否可以鼓励“让野草长”，更多的探索“荒野式管理模式”？（2）进一步说，是否可以鼓励“街角菜园”？尤其是一些温度条件适合的城市中，随着人口老龄化，越来越多老年人有热情投入到种植中来，能否通过诸如街角菜园、口袋公园、公地租赁或托管等方式，发挥老年人口在种质资源的挖掘、保存与传承方面的热情和创造性？
（6）种子资源保存，只是政府的事情吗？如何动员农民、城市居民的“田间地头”老种子保存？事实上，中国生物多样性保护与绿色发展基金会的中华保护地体系中，针对野荞麦、崇仁麻鸡等地方特色粮农种质资源的保护推动就是鲜活的例子。很多古老的地方品种、特色资源都是在老百姓家的房前屋后、田间地头和深山老林里得以保护和延续，一些地方品种的濒危、珍稀程度不亚于大熊猫。种质资源的保护，需要全社会、尤其是基层和草根的广泛参与。
（7）种子库的公共教育功能，是科普工作的重要内容。本案例中“未来种子库”这个玻璃外墙的种子库，或许也给我们提供了一些启发。实际上，科研设施的建设，天生承载着科学普及、环境宣教的功能。要充分利用科普资源助推“双减”工作，发挥我国种子库等设施科普功能，功在千秋。就比如，刚刚在4月12日，科技部、中央宣传部、中国科协发布了《关于举办2022年全国科技活动周的通知》，指出，“在北京中关村国家自主创新示范区展示中心设主会场，展示‘科技冬奥’‘生物多样性保护’等重大科技创新成就，开展以生物安全为重点的国家科技安全教育，并强调“聚焦‘双碳’、生物多样性保护等国家重大战略，”笔者希望北京的种子库们能更多的考虑开放、科普，为“双减”政策下的儿童教育提供一个良好的契机和去处。更重要的是，不要局限于仅在5月份下旬科技周这段时间，而是作为全年的日常工作，变得儿童友好，面向学校、大众开放。
中国农科院的作物科普基地，笔者2019摄
中国农科院的作物科普基地，笔者2019摄
【注】本文为#科技创新中伦理问题前瞻研究#系列。该系列是由中国生物多样性保护与绿色发展基金会（简称中国绿发会、绿会）国际科技伦理工作组推出的针对国际科技伦理重大议题、前沿问题、新兴和典型议题的案例研究和前沿资讯。科技创新，伦理先行。“科技创新中伦理问题前瞻研究案例集”旨在助力中国科学界深度参与全球科技治理，建设世界一流学会，助力我国科技界有效防控科技伦理风险，不断推动科技向善、造福人类，共建地球生命共同体。
（本文参考资料来源：Mongabay、CIGAR、alliancebioversityciat、CBCGDF、CCTV等）
文 | Linda
审 | 绿茵
编丨青鸯
【拓展阅读】
中国绿发会：《守护农耕文明，筹建国家或地区性民间种子库｜2021全国两会议提案》
https://t.cn/A66rY2xI
中国绿发会：《新冠疫情后难以保存的粮食和农业植物遗传资源收藏的长期战略
》https://t.cn/A66rY2xf
肯特·纳多齐：预祝昆明CBD COP15圆满成功，欢迎中国加入《粮食和农业植物遗传资源国际条约》（ITPGRFA）
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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